5G是我现在很喜欢的一个SNS，就像很久以前我喜欢海内一样。之前写过一篇《B2B电子商务的关键是买家资源》，并将这篇文章贴到了5G。在那得到了一些朋友的回复和讨论，其中与keso的一段讨论直接激发了我写这篇文章的欲望。
keso认为，不管什么商务，最终都是靠买家资源制胜，并认为除B2B之外，C2C的关键也是买家资源。keso的观点引起了我的思考，也正是因为我对keso之C2C观点的不认同，才写下了下面的文字，作为我对“什么才是C2C电子商务的关键”问题的一些自我思考。
需要说明的是，这决定不是一个“鸡生蛋蛋生鸡，是先有鸡还是先有蛋”的无聊问题，因为我们要讨论的这个因果关系将直接决定C2C电子商务平台发展的重心是商家还是顾客的问题，进而影响C2C电子商务平台资源如何更有效分配的决策问题。
既然我认为B2B电子商务的关键是买家资源，那为什么我又认为C2C电子商务的关键不是买家资源呢?二者不都是电子商务吗?
先来说说B2B和C2C的区别吧。电子商务是一个很泛的概念，所谓的大商务圈也是一个很庞大的体系，一言两语难以言尽。我们说，B2B是企业间的电 子商务，C2C是用户之间的电子商务。虽然二者只是电子商务的不同表现形式，但却有本质上的区别。B2B交易是一种企业的采购行为，而C2C交易却是一种 顾客的购物行为。所以，B2B属于企业商务的范畴，而C2C只能算是网上购物的范畴了。
C2C只是一种购物行为，和我们日常生活中的逛商场买东西并无二异，只是这个购物的地点从购物中心换成了互联网。所以，我们可以用现实购物的思维来思考C2C网上购物的心态和动机，以及其他一些可类比的问题。这便是本文的出发点和指导思想。
B2B的买卖双方称为供应商和买家，而C2C作为一种购物行为，买卖双方被称为顾客和商家可能会更加准确，这也和我们的日常叫法更加吻合。
顾客有购物需求，然后去“逛”商城，然后找到合适的商品，然后进行商家对比，然后做出决定，然后发生购物行为。这是顾客购物的基本流程，而“逛”则是顾客在这个购物流程中的第一行为。
那顾客会去哪“逛”呢?顾客会去商家多的地方逛，而且最好是那种不仅商品种类多，商品质量好，价格也很便宜的地方。由于购物的需求直接产生于顾客，所以去哪“逛”完全由顾客主导，顾客自己会选择并进入最适合的地方进行购物，而这是购物平台无法控制的。
顾客逛只逛热闹的地方，这就是商圈的概念。没有商家的地方是不会有顾客的。虽然购物的主动权和主导权都在顾客这边，但实际上却是商品或者说是商家资源诱导了顾客的消费行为，而顾客只是被动吸引和消费。
所谓“用户至上”，有了顾客，商家自然就会过来，真的这样吗?是因为这里先有很多顾客，然后商家闻声而来，还是因为这里先有很多商家，然后顾客蜂拥而至呢?对平台而言，到底是先有顾客，还是先有商家?
如果说，有了顾客，商家自然就会过来，那如何才能吸引到顾客呢?还是得先招商，吸引足够多的商家资源，特别是高质量的大品牌商家资源，只有这样才能激发更多顾客有来“逛”的冲动，进而引导顾客消费。所以说，是先有商家，然后再有顾客。
如果这里有一堆潜在顾客，然后我们过去告诉他有东西来我这买，这样的营销有效果吗?不，这样是发展不来顾客的。顾客喜欢在有消费需求的时候主动去寻找适合的商家，而不喜欢那种直接面向自己的主动递推行为。顾客购物的这种单向特征也直接决定了平台是先有商家，然后再有顾客。
顾客只对商品刚兴趣，对平台没有直接需求。对平台有需求的是商家，而不是顾客。因此，C2C电子商务平台发展的关键是商家而不是顾客，平台最重要的 是如何招商吸引更多优质商家，构建一个足够有吸引力的购物环境，吸引更多顾客来消费，然后再用这些顾客资源去吸引更多的商家入驻，从而实现整个购物平台的 良性循环。
当平台完成商家数量的原始积累之后，越到平台发展的后期，顾客管理和平台建设的重要性将愈加凸显，商家之争将逐渐转向平台之争。虽然商家资源是C2C的关键，但平台应该不断提升顾客的购物体验，完善各个购物细节。商家与顾客服务的齐头并进是平台长期和谐发展的重要保障。
作者: 张良伦 博客: http://www.keeptry.com/