主持人：各位来宾，下午好!现在开始2011中国电子商务文化节的第二部分，2011中国电子商务百强峰会。下面将有百强企业的代表和我们大家来分享他们的经营之道，上午我们提到了电子商务只看到了冰山一角，这句话我还听另外一个人说过，他就是上海商派的李东伟(音译)先生，他告诉我，我们看到的电子商务，营销、搜索等，只不过是电子商务的3%，当时给我们的印象非常震撼。这冰山到底有多大?我们也想请上海商派的朋友来给我们讲解一下。下面有请百强软件服务商代表上海商派副总裁蔡鹏先生，题目是《做电子商务的智能芯片》，有请!
蔡鹏：谢谢!各位嘉宾，各位领导，各位朋友，大家下午好!老实讲，中午吃饭的时候一看到自助餐，心很凉，非常为今天下午百强论坛的兄弟们捏了一把汗，因为人类的欲望是无止境的，尤其在面对这么多美食的时候，今天上午拖了半个小时，我估计计胃里的食物消化得差不多的，脑部的供氧、供血也OK，所以下午可以好好分享一下各家公司在电子商务的经验。
今天我和大家想分享的是《做电子商务的智能芯片》，老实讲我不知道这个电子商务的芯片到底是什么东西?但是开场先给大家活跃一下气氛，我知道在座的有很多男士、女士都是上网一族，不上网不会来到这个论坛，上网都会喜欢看图片，因为在场男士比较多一些，所以先看美女图，这三张美女图很漂亮，仔细看一看，这三张图事实上是由26个英文字母构成的，每一个字母没有任何变形，很有意思，真是一个很伟大的壮举，很漂亮。由这图引下面的一张图，大家知道电子商务前段时间疯狂的在炒，到今天还在炒，炒了很多名词出来，比如说B2C，两个字母中间加个“2”，还有B2B，也是两个字母中间加“2”，大家还听说哪些词?很多，B2E，企业的内购品牌;B2P、C2B、C2C、O2O。大家可以看到，事实上如果让我们来总结中国的电子商务，或者是全球电子商务的模式，对于大量的传统企业来讲电子商务意味着什么?我个人感觉，各位只需要记住这么一句话，“你在三个字的第一个字上，从26个字母当中挑一个出来，第三个挑一个出来，中间加2一凑，这就是电子商务”。所以，事实上我们发现在中国今天电子商务的实现方式有太多太多了，也许到今年还会出来十种、八种，那么对于传统企业来讲意味着什么?意味着中国企业的电子商务未来一定是一个多元化实现的未来，没有人会去专注于做B2C，我相信今天在线下有很多生产制造的企业，也有很多是做零售、流通的企业，也有做批发，我不相信所有都在网上做零售，没有这个能力。
对于大部分的企业来讲，电子商务到底意味着什么?多元化实现是一条路，那么对于传统的品牌企业来讲，我们可以看到这张图，数来数去，你做电子商务，可能你能够追求的目标是这四个：第一，销售，所有人都想把销售最大化，在网上开始卖货，在网上开始招商，开始做代销、分销，所有的一切就是销售;第二，营销，或者是一个品牌，我们可以看到凡客在做一个品牌，麦包包也在做一个品牌，大量的电子商务企业，七格格也在做品牌，那么品牌会涉及到营销、产品。第三个方向是什么?服务，你一定要去追求销量或者品牌?为什么不想想电子商务也许可以帮助你更好地服务于客户?比如呼叫中心，在线通过互动理解客户，解决客户一些诉求抱怨。第四，货源，我相信想做电子商务的，不敢是制造商，还是流通商，每一个人都想接触最终客户，制造商说我今天知道了最终客户的需求，因此我可以生产出更好的产品，流通上说有了货源就有了一切，所以把握住客户也是一种实现方式。
和大家分享一个真实的案例，这是我们服务过的一个企业，在世界500强排名当中前100强当中的一个企业。我的建议是这样，不是所有的企业上手都去淘宝开店，当然大部分企业会去选择在淘宝上开店，建立自己的B2C交流平台，但是对于一些品牌企业而言，也许它有其他的路可以走，所以我们建议在初期阶段可以干别的，累计你的客户数，你直接能够触及到最终用户数量。第二个阶段，建立线上和线下的客户形成渠道，这个时候你可以考虑，在线上有大量的合作伙伴帮你做，为什么你自己做零售呢?第三个阶段，去追求你的销售和利润，这个时候也许你可以抛开很多，或者说你可以把你的产品放在不同的渠道。
那么分享完刚才这个案例，它的电子商务的战略三步骤，这里再分享一个数据，今天中午吃饭的时候看微博，一个哥们说，“在今天中国的B2C，获取一个成交客户的成本”，我估计听到这句话很多人在狠狠地在骂这些淘宝商、平台商，我印象很深，2009年获取一个成功客户成本100块钱，2010年180块钱，最新的数据告诉我说2011年300块钱，按照这个势头，大家冲进去做B2C，不断地投放广告做CPS，2012年或许一个成交客户成本500块钱，2013年800块钱，到2015年要一千块钱，请问你赚多少来投入这个?这里有一个案例，我们叫微商业，刚才也在说电子商务很多人看到的是冰山的一角，那么这图可以看得很清楚，我们仅仅从一个电子商务的企业，再去完成它的品牌推广、线上的营销的过程当中，它在冰山下要做哪些事?我们看一看，能够看到的是新浪微博、腾讯微博、人人，我们在那里可以获取，可以了解到客户对我们品牌的口碑，线下要做新兴媒体的研究、要做情报的分析、品牌监测、受众群体的研究，关注每一个发言者对你的品牌和你的竞争品牌的言论，这些都是线下要做的。怎么做?去监测你的客户群体，监测竞争产品，监测所有跟你的产品相关的活动，监测你所相关的你的客群所相会集中的区域。我想说的是，仅仅是在社会化媒体这么一个领域内，在冰山下我们要做的事有很多很多。
今天谈芯片，谈芯片之前先谈电脑，大家都用过电脑，电脑可以生产出很多的生产力。有些事情，你们不承认，但是必须得承认，在大量的公司里面，员工用的电脑像《变形金刚3》，还有的人上淘宝，买一点衣服，还有一些人正式工作，做报表给老板看，还可以玩超级玛丽。电脑给我创造价值，但是这一切背后或者电脑的核心是什么?因特尔功不可没，如果没有一个芯片，所有的电脑都是白痴，没有办法来承载你的这些应用，如果没有芯片技术的发展，想看电影不可能，想玩游戏玩不起来，魔兽也不可能。那么芯片是什么?芯片有南桥北桥之说，南桥和北桥分别承载着两个最核心的应用，一个叫计算，一个叫连接，各位，电子商务最核心的系统承载着也同样是这两个应用，一个是计算，一个是连接，计算什么?连接什么?接下来来看。所以如果说今天商派能够分享的是总结出来的三句话：
第一，请所有的传统企业学会组装自己的电子商务，电子商务是被组装起来的，不是完全自建的，每个人都想造罗马，但是罗马不是一天造成的，为了让很多人实现自己能建罗马的梦想，我们专门成立了一个大学，到今天为止每个月向公开市场、客户输送400个到600个专业电子商务人才，够吗?不够，仅仅这一家，再加上N家兄弟去满足这样的一个人才渴望，根本实现不了，所以请学会将专业的事交给专业的团队来做，这就叫组装。在今天很多企业在线下运营的时候会发现，对于你来讲很多业务是黑箱，你压根不知道，如果没有媒体的话，很多人不知道快递企业是如何分箱，在线上、线下同样如此，你没有必要去了解一个完整的工作机制，只需要知道供给耳朵上或者眼睛上的享受，今天电子商务也是一样，那么对于大部分企业来讲怎么组装?所有的企业在前台要学会这样的组装，你的前台一定是多介入式的，一定不要局限在电脑、手机，未来还有三网融合的电视等等，所有的终端都是你的介入终端，你的模式也很多，我们刚才说了很多，B2C、B2B、O2O等，对于企业来讲如果知道自己是干什么的?核心竞争力在于生产出消费者更喜欢、更有竞争力的产品，让所有的模式都应该去尝试，接下来是多渠道，我印象不深，上午有一位专家谈到了电子商务的渠道种类，我想说的是远远不止这些，微博是不是你的渠道?因此垂直的B2C和所有的合作网站，大量社会化的媒体，所有的能够有人聚集的地方就是你可以产生销售或者可以接触到客户的地方，最终是需要有一条电子商务来支撑的，这个系统就是我们刚刚说的承载计算和连接的功能，需要去承载运营、开放、集成、数据分析、所有的第三方的平台。
给大家分享一下我们理解的传统企业，当组装的时候必须要面对协同，协同的电子商务是什么?我们分成了五个层面，第一层是营销层，比如说CPS、导航、分销等都是营销层。第二层是交易层，只要你想产生交易，可以上淘宝、拍拍、红孩子，还可以建立自己的品牌管网，还可以选择线下的产品;第三层是企业啊的控制层，我们说要组装，那么组装完了以后要把所有东西外包吗?我需要了解你、接触你，了解哪些是数据，哪些是黑箱，那么在企业控制层当中，你们需要了解的信息是商品、帐目、客户，以及所有的数据监控和运营监控，当一个传统的企业可以掌控到这些信息的时候，接下来可以把运营层，比如订单的处理、仓储的发货、采购结算、物料、生产、支付等，所有一切全都可以来，这是一个架构，我们这里可以看得很清楚，传统企业运营在右边，你的合作伙伴企业在左边，你只需要在后边就可以进入电子商务。
那么组装电子商务要关注几个词，第一是关注结构，有没有技术的结构来承载协同式的电子商务?系统之间到底如何协同起来的?其次是协同，和谁协同?系统和系统协同、团队和团队协同。第三是关注扩展，所有团队都有梦想，当然系统不能随心所欲扩展，没有很好的灵活性，那么将来面临的切换风险是巨大的。第四是关注性能，不论是你在多平台上怎么销售的，你力求把自己的官网打造成一个销售平台，我们的上网人群能够习惯于电子商务这个手段的时候，你的WEB承载的流量，它的上升可能远远超出你的想象，所以好的性能承载很重要。
还有几个开放性的元素，比如需要关注你的客户、交易，你需要你的供应商、分销商和所有合作伙伴来实现这些数据的疏通。
策略二，关注客户体验，电子商务尤为看重的是客户体验，客户体验有哪些?很多，如果把这图一个一个提出来需要五分钟的时间，很多都是客户体验。为什么讲客户体验?是希望能够找到客户，所有人以客户为核心资源来服务，从客户的角度来讲，我们认为大致上分为三类，客户前端体验，购物体验。客户的服务体验。客户的价值体验。前端要谈贡献、成效等等，我不知道我们做电子商务的人是否熟悉这些词，要知道天下没有免费的午餐或者无尽的资源，如果看到一个网站，首页可以从上到下拖到十米长的时候，你认为你所宣传的东西对用户有价值吗?贡献，顾客进来以后沿着什么购物习惯来走?线上同样也要沿着，所以在技术体系上去支撑，我们需要去灵活地设置不同的客户购物贡献等等。搜索引擎，购物的流程，那么客户的被服务体验，包括物流、安全等等很多，因此需要及时有效处理订单，不要出错，不要发错货，需要和客户建立良好的沟通体系，需要系统是一个安全性高的系统，不要说今天当你的客户拿到货品的同时，第二天收到了卖汽车、保险的电话，当一个客户的信息被一个不安全的网站泄露出去的时候非常不好。第三，关注客户的价值，要和客户互动，因此我们需要一个支撑会员积分的二次营销体系。
分享几个案例，在座很多都是专家，这里不多说。购物流程不是一成不变的，而购物流程在一个网站也不是一个，根据不同的客户设置不同的购物流程，这个手段是最好的。分享一个我的同事微博上发的图片，促销也是客户体验，这两张图片各位喜欢哪个?比如有一些商店上面写着“两折起”，让我觉得这个行业太暴利了。亚马逊的首页，简洁，清晰的分类。CSPM(音译)首页。在中国，当很多中国人去网上购物，关注价格，还有大量的人更关注的是折扣，去满足他的虚荣心，绝对低的东西他可能并不关注，因此按照折扣来的程序，是不是一个能够很好卖商品的途径?最后一张图，千万不要让你的网站出现这样的画面，出现一次，你的客户暂时可以接受，出现两次就走了。我是一个技术供应商，因为分享一些供应商的经验。当你选择一个你的芯片时候，需要考虑这个芯片应该能够承载你的前端这样一些应用功能。
策略三，计算你的电子商务。我们说芯片，计算和连接，协同式连接。怎么计算?如何计算?电子商务是有史以来人类可以用清晰的数据来推演和发展的商业行为，数据有很多，你们有内部数据，来自于IT系统、数据库、网站的分析。外部数据有什么?社会化媒体、大的互联网，我们必须要这两类数据进行采集和处理，这是芯片所发挥计算的功能。分享一些关于电子商务企业在运营期间当中所碰到的东西，比如用户的忠诚度，大部分人认为用户的忠诚度是由以下四个部分来组成：用户访问的频率、用户访问的时间、最近的访问时间、用户的价值，是由忠诚度和消费能力来构成用户的价值。怎么样去分析活跃用户、流失客户?在你的整个购物流程过程当中，每一个购物流程，用户的转化有多高。每一个客户的价值的细分图。对于大量的企业来讲，你们要做的数据分析还有很多，用户的、运营的、市场的、业务的，只有当一个系统可以去承载这些业务数据的海量数据的处理和分析的时候，你的电子商务才有可能成功。
最后简短介绍一下商派。我们是一家创业公司，而且是第一代创业性公司，和郭老师没法比。我们是2002年成立的，我们一直专注在中国的电子商务的软件和系统服务商，截止到今天是第九个年头。到今天为止，商派在整个中国、亚泰和欧美、欧洲区域拥有80万家用户。有一个小报消息，上上周在北京，淘宝开了一次小规模的访谈会，很多人也都参加了，行业有20多家B2C，非常知名的B2C企业来参加，一起来沟通淘宝和独立的B2C是否有合作的关系，让我们很吃惊其中有18家在使用上海商派。最后是我们的合作伙伴和典型用户，我们更多服务于更多的品牌企业。
最后感谢大会给我们这样一次机会，也祝愿各位在电子商务领域能够真正地找到自己的方向，真正地能够将电子商务走得又快又好，预祝第三届中国电子商务文化节圆满成功，谢谢!
主持人：感谢蔡鹏先生给我们带来的精彩演讲。去年钟伟(音译)和我们在白鹭湾(音译)也做了深度的交流，我们感觉到钟伟也好，商派也好，非常冷静，因为它很严肃地告诉企业一些现实，B2C这火坑敢不敢跳，如果没有做好准备最好没有跳，因为B2C是一个系统的过程。冷了之后我想加一点热，下面讨论一下中国B2C发展趋势及热点预测，我们请百强B2C企业代表，来自上海的耀点100，有请张钿浤先生!
张钿浤：各位尊敬的领导和嘉宾，大家好!我是耀点100的张钿浤，主持人让我把这个场子炒热，大家看这个题目看起来是热起来了，为什么叫做电子商务的寒冬?所谓电子商务是从07年开始火热的，面向消费者的B2C网站是2009至2010是最火热的状况，大量的企业，大量的资源，还有大量的资金一直涌入到B2C的环境里面，所以才会造成刚才蔡总说一个新用户获取的成本越来越高，为什么?因为各种不同资源的拥有者和金钱都不断投入在电子商务领域里，大家对电子商务的了解没有那么深入，所以大家一味地把钱贡献给所谓的媒体朋友，还有平台，去买了各种不同的搜寻广告、平面。可是买了这些广告之后效果是什么?其实大家搞不太清楚，我和很多垂直类或者中小型的B2C网站的主管聊过，他说其实我也搞不清楚，把钱投进去赚什么回来?要赚品牌、会员、档次还是销量?在B2C的网站不同的阶段，它所获取的目的是不同的，后面应该要有一个坚强的团队来帮他分析做战略，根据这些所有的数据去定下一步的目标和动作是什么。这是京东的刘总，他在网上发出一个讯息，他说“电子商务的寒冬已经来了”，他为什么这么说?这个行业很热了，是虚热，太浮的，没有更专心地说到底这个企业要做好到底有那些必要的成功因素?大家没有好好思考，这个寒冬也是好的机会，让我们这个系列扭转成健康正常的方向。
所以大家看到题目，现在到底是不是适合投入电子商务的机会?从大环境看，整个中国大陆上网的人口在不断增加，而上网人口中去做电子商务的人口也在不断增加，互联网的生态圈就是个人对生活的一个延伸而已，之前还没有互联网的时候，大家都在实体去购买东西，去交朋友，去一般的游乐场寻求快乐，但是现在在网络上我们可以去交朋友，可以发表自己的文章，也可以到网络上去玩网络游戏，在网络上做购物是自然而然的需求，这个需求不断不断地长大，所以电子商务的未来是非常巨大的前景，在前一阶段太过虚热的状况下来静下来，好好去发展自己的事业，找个好方向来做电子商务。我们要回归理性经营，如何把握住一个好的电子商务，其实刚刚蔡总已经把这些电子商务所有的细节讲得非常详细，拆解非常细致，所以我从一般的流程给大家讲解一下。
如果做一个电子商务，要具备什么功能?第一，要知道你的人从那里来。比如你开一个实体店，你的客户从哪里来?这么多网站，这么多网络使用者，你到那里去抓取想要的使用者，那么又跟你的商品、商业定位息息相关，你要卖女性的商品，自然要到女性常常上的购物网站，如果卖运动商品，自然要到偏男孩子上的网站去选择流量，那么去你花广告费，把这些人群引导到网站之后，他们会不会被你这个网站的活动和店面的装潢吸引，继续来浏览，这个就是下一步活动的设计、店面的陈列，下一步怎么样让引导的客户好好继续在网站上面继续浏览或者搜索。如果客人进来之后，对你的网站和活动有兴趣，到底最后有没有找到他喜欢的商品?这就是另外一个话题，你的商品到底能否满足消费者的需求和渴望?如果你在网站上监控到，大部分的人买的时候只是浏览，那么表示说你的商品不够丰富，或者这个人群和你的商品定位不够，如果大部分人去你的店里，他没有按下购买键的时候，就表示你的商品最后的包装，或者你的商品价格不符合这个实用者的期待，输在最后一步。
再来就是网站的浏览，我们刚才讲了，从一个会员进来到他找到商品，这是一个过程，另外开始做支付动作，支付动作可以有不同的流程，到底有没有跟入，是注册用户还是非注册用户，给他一个最方便的购买流程。付钱这块，越快把付钱的这个动作结束掉，然后到下一步骤。接下来，一张订单所产生的时候，后面怎么样把讯息到仓库，仓库怎么样把这个讯息到配套厂商，那么你的客服团队能否知道每一张订单的状况，因为会员很急于地知道这张订单产生之后什么时候可以知道，这就是我们的订单产生之后给客户的一个印象。最后CIL(音译)，不管是注册过还是买过，买的频率和商品种类的不同，这个就是电子商务网站最核心的，就是这一些会员不管他的行动、购买行为就是电子商务网站最核心的东西，要做资料的分析，到底引进来的客户访问的频率，购买的大部分人群喜欢买衣服、化妆品，那么下一次推荐的时候可以针对喜欢的商品做一些推广动作。
我们讲了这么多，要建立一个电子商务的网站，有好多的事情需要去注意，包含六大流程，这些流程不只是系统，还要有人，有适当的专业人才在每一个环节去帮你做执行，去分析，找出最核心的竞争力。对耀点100来说我们是一个时尚的百货品牌，大家非常注意商品包装。这就是我们的自营品牌，很多时候在卖商品，不是单纯卖商品而已，是卖网站所呈现出来的感觉、感知和感动，所以这一些要把自己商业最重要的立基点推广给客户， 客户找到这些之外还可以做下单的动作。
我们重点会放在奢侈品和珠宝，这是B2C很重要的领域，大家都想朝奢侈品这一块进军。但是在奢侈品这里我们要搭配很多不同的服务差异化，比如我们做一个百货品牌，如果方向要做奢侈品，那必须要让购买奢侈品的消费者有一些更差别的待遇，所以不管是流程、系统，还是人员都做了一些调查，针对奢侈品和个别奢侈品的管家的服务，奢侈品不进入大的仓库，因为东西太贵，可以放在所谓的精品小仓里面，然后进出有特别详细的录像做管控，会用特别好的配送商品，一站式的全程，我们的客服人员会在售前、售中、售后针对奢侈品的顾客做一些服务，这是我们给奢侈品消费者特别的服务。另外是我们自己的上本，这是我们自己所研发、设计、出来的商品，可以提供消费者这30天无忧的服务，而且有及时的客服换线回答和同城24小时配送的服务，我们耀点100虽然是一个百货商城，但是有自己的核心价值，我们自己评估下来以后，不管是系统、人员、流程做了调查，来满足这一些想要获取顾客，来看他的忠诚度。
最后，我想总结一下，电子商务现在是所谓寒冬，可是它并不是泡沫，因为泡沫比如在2000年和2001年的时候，因为环境不是那么成熟，需求也不是那么明显，但是现在需求已经非常明显，现在是转化期和成熟期，不只是电子商务的业者，包括围绕电子商务周边一些领域，包含仓库、配送，甚至客服，甚至有更多的专业优化公司和团队会出来，所以这个行业未来整体来说，整个电子商务会同步往上提高，所以会带给的是消费者一个更圆满的服务，也会让整个电子商务竞争环境趋于正常和成熟，未来电子商务十年可以走得很好的方向，今年和明年大家可以做一个很好的转换，最重要大家要平心静气，自己的立足点在哪里，谢谢大家!
主持人：在寒冷之后，我们耀点100又点了一把火，以前有一个朋友给我讲过一个故事，说你爱吃金枪鱼，我明年就可以北欧的挪威预定金枪鱼，这个就是韩秘书长，为什么这个梦不远?因为出现了中国水产网，他们要给我们分享“诚信保障是影响购物决策的关键因素”，有请中国国际水产网总裁白磊先生，大家欢迎!
白磊：各位领导，各位同仁，大家下午好，非常高兴可以站在这里和大家一起探讨电子商务的发展。刚才也说了诚信的问题，诚信的确是电子商务的一个大问题，今天会花一些时间去分享微创新时代电子商务是一个什么的状况。
大家知道，随着全球化经济时代的来临，信息其实已经覆盖了全球的每一个角落，网络和电子商务的新经济越来越被大家看重，中国在电子交易额去年是4.5万亿，零售的交易额达到了5000亿，这个数字非常巨大，面对这么一个巨大的电子商务发展速度，我们一起回顾一下电子商务在中国发展的几个历程。
我们认为第一阶段，很多企业都是在综合电子商务平台上拥有自己的帐号，通过用户名和密码登陆，发布自己的企业信息，同时多了一种推广方式，电子商务给企业带来了新的推广渠道，为他们带来了很多商机，第一阶段综合电子商务平台发挥着非常巨大的作用，他们在很大程度上帮助企业解决他们现实存在的问题。但是随着全球经济不稳定因素增多，企业对电子商务的一个重视也越来越提升了，不能满足于第一阶段的帐号登陆的管理方式，希望有个性化和平台的服务，虽然他们在结合自己的资源和第三方的公共平台，为他们搭建自己的电子商务网站，但是因为这些电子商务的网站主体还是企业自己，虽然有一些第三方电子商务平台有很好的经验，但是在结合上会出现一些问题，所以企业并没有得到得到真正有效的营销服务，并且也没有得到非常好的业务拓展。其实我们看到在第三阶段，垂直电子商务平台产生，其实这个平台更多人人认识微创新，把原来的模式进行了重新的整合，可以说垂直电子商务平台和企业更近，深入到某一各行业，做很多的事情，了解到企业更多的需要，现在随着整个的市场细分化，行业远远不止360，那么行业需求不同，无法用一个方式来统一解决解决，垂直电子商务的模式诞生可以帮企业解决更多实质的问题。
下面给大家介绍一下中国国际水产网的行业网站怎么为企业做个性化服务。我想先说一个题外话，前一段时间，有朋友问我，说丁磊去养猪了，白磊又去做水产了，你们关注的是一个大的领域，关注着老百姓吃的东西，是不是你们发现了未来新的销售模式，或者说新的趋势?其实从某种程度讲，我和丁总的看法是一样的，正如他在中国互联网大会上讲，这个行业不分高低，我们只是想为更多的人做实在事，为老百姓做有价值的服务，帮助他们吃上放心的东西。所以不管是丁磊健康的猪肉，还是我们安全的水产，我们的目标都是为老百姓提供更好的服务，提供更多的价值，就这么一个想法。我们介绍一下我们如何去打造一个安全的水产平台。
之前有人问我我们是做什么?是B2C业务还是B2C业务?其实我们是一个B2C的行业，整合了上下游的所有资源，包括水产的养殖企业、生产、加工企业、经销商和消费者，是水产行业一站式的平台，在这个平台上我们提供四个方面的服务。
第一，宣传推广任务。因为我们认为一个没有品牌的企业，在互联网做生意是不可想象，因为没有人相信你，你做生意，第一要客户找到你，所以提供了品牌推广的服务，让别人知道你是谁。
第二，知道你做什么?信息服务，企业发布供求信息。另外企业可能更关注行业的一些价格的指数，比如三文鱼，在北方的销售价格和南方的销售价格差距是多少?方便企业进行贸易，为企业提供信息服务。
第三，交易服务，知道你是谁，知道做什么，有很多企业进行交易，我们的交易提供了B2B和B2C两种方式，B2B就是大宗交易平台，这个平台每天有几百家企业在上面，我们还在跟一些银行做业务的对接，在帮助很多的水产企业交易环节中解决他们的资金难的问题，因为这个是很多企业要面临的问题，我们在对接环节当中进行合作。同时还有B2C的商城，值得一提，我们是水产行业首家品牌商城，一定是要经过严格审核和把关的，一定是有质量保证的产品才可能我们的商城出现，这个产品的质量是可以得到大家的认可。
第四，我们提供管理服务的人。管理服务就是在这个行业里，对水产行业提供管理软件，帮助企业解决的库存的问题。因为我们知道传统企业对自己的库存管理比较晚，不知道什么时候进了多少货或者多少钱，他们的库存情况非常混乱，我们推动一维网的方式让他们清楚地只有库存的情况。
同时我们提供的服务是三大平台：互联网、无线互联网和电子交易平台，一个企业在手机上可以浏览自己的信息，并且完成交易，还可以了解到很多产品的情况，比如库存情况，可以在千里之外了解到自己的库存情况。我们希望和更多的电子商务平台来进行合作，共同打造电子商务的明天。不管我演讲水平如何，希望大家能够记住中国国际水产网，希望它真能够改变大家的生活，谢谢!
主持人：感谢白总的精彩演讲!有一个朋友问过一句话，说你知道金通(音译)什么时候被收购吗?我还真的不知道，可能有人会收购，下面就请我们的投资企业代表神能投资的钱平先生，为我们分享B2C企业投融资与上市之路怎么走，大家欢迎!
钱平：大家好!首先非常高兴有这个机会来到杭州余杭和大家分享自己的经历和一些看法。我的籍贯也是杭州，一直想来杭州，但是在国外生活的时间太长，妻子没出国，大概是2006年才回来，一直想回来，今天终于回来了，圆了我自己的一个梦，所以非常高兴来到杭州，也希望能为杭州的企业做一些事情。
今天讲一个事情，今天上午郭总讲了一个三角形，他说是员工、客户和股东。现在我想讲的是，我们在小学里面都学过，多边形里面最稳定是什么?就是三角形，但是中国的很多企业只有两个角，有一个产品，还不错，第二个角是渠道，可是资本运作、资源整合非常糟糕，从一开始就是一个不稳定的结构，我们也知道，为什么资本运作那么重要?我认为资本是培养企业，就跟教育机构是培养人的，我们设想一下，在座的都是精英，有些是政府的高管，有些是企业的老板，假如你的小孩从生出来，你说我就努力培养这个小孩到18岁，我也不送他到幼儿园、小学，更不上北大、清华，你这个小孩出来是个怎么样的小孩?可是我们很多企业家就在这么做，他把一个企业从六个员工做到一百个员工、一千个员工，我就是不愿意和企业需要的北大、清华资本结合起来，最后有一个企业在金融危机的时候就跑掉了，因为借了好多高利贷。有的企业效益非常差，过去好多中国的第一品牌，现在有些西装变成农民的西装，有些衬衫没有人要买，我现在讲的事情就是希望现在的企业避免这个事情发生。
简单介绍一下我们自己，我们是为在座的各位服务，在座的各位，做企业的都是今后你们细分行业的刘备，我们希望做你们的半个诸葛亮，我们过去的合作基金在中国投过南孚电池、恒安国际、蒙牛、百丽、小肥羊等，这些企业我们投的时候都非常小，比如我们的合作基金投蒙牛的时候，当时中国乳业最大的是上海的光明，第二位是北京的三元，可是我们投了蒙牛没几年以后，蒙牛变成中国乳业的第一品牌。同样的，百丽当时也不是中国做鞋的第一品牌，江浙有很多的第一、第二品牌，但是今天的百丽，中国女鞋的前十个品牌，百丽、天美意、他她，还有其它，都是百丽的，在中国有一万家店，最好的终端在250个城市都是百丽，现在大家不知道的一件事情我和大家分享一下，百丽也是中国最大的耐克、阿迪达斯的经销商，百丽今年的营业额有多少?超过三百亿，利润四、五十亿。所以它现在要做成农民的皮鞋，我说农民的皮鞋就应该做，可是要打出品牌来，要在中国最好的渠道里卖这个鞋子，所以终端是非常重要的。我们作过上市的企业包括百度、阿里巴巴、当当网，然后我们投资基本上各行各业都有，因为自己出身医学世家，所以对医药非常看好，现在的精英非常累，我特别为你们的健康担心，我要投医药，要有好的药，退休的时候吃两颗药，身体就非常健康。
回到主题，B2C到底是繁荣还是泡沫呢?我们中国两个非常有名的企业家都姓马，马化腾说，2013年，销售额过亿的垂直B2C有150家，形势一片大好，现在的网络的成都小吃都能够做成今后的麦当劳，都能够做成今后的小肥羊，我们知道任何在座的各位如果去开成都小吃都可以赚钱，或者杭州小吃、温州小吃都可以赚钱，可是这个小吃店能否变成今后的麦当劳就不一定了，网络也是一样，我们开一个网店都能赚钱，有的卖真货，有的卖假货，反正都能赚到钱，五年以后、十年以后你还在吗?会成为中国行业的第一、第二品牌吗?非常成问题。马云说，现在B2C市场的泡沫已经不亚于2000年了，在座的各位都很年轻，2000年的时候还在上学，那个时候非常惨，有的是血本无归，美国人在中国做企业是干不了的，可是美国的资本帮助中国的互联网变成中国的第一品牌，现在在座的各位，这么多的企业，包括做搜索、写微博、买东西基本上都是美国人的钱投出来的，所以它还是为中国的互联网，中国的电子商务做了一点贡献，也为中国的国家交了好多税。
简单分析一下“两马”有不同的看法。第一，去年确实是投B2C的转折点，去年大家投了大概超过十亿美元，这是非常巨大的数字，这还是官方的，如果不是官方的会大两倍，今年上半年更可贵，一个企业，今年一下子就弄了15亿美元，比去年一年还要多，现在的有钱人无所谓了，只要和B2C和电子商务有关系就给你写支票，一般的时候，有智慧的人到时候就应该跑了，因为你这个企业有了创业计划书，马上给你支票，你这个公司到底有没有持续的竞争优势?你这个团队是不是适合做B2B、B2C或者电子商务?这个是一个问题，所以到处都是，大家只能以价格、所谓的假货去竞争，这也是非常困难的局面。
我们看一下资本市场，因为我们都知道股市是经济的风向标，去年有一个公司上市，中国领先的B2C在美国上市，发行股价11元，几天以后就要18元，融资是1.3亿美元，今天一看这个企业股价已经跌到一块五毛钱了，跌了90%。这个公司整个价值加起来才8400万美元，融资都1.3亿美元了，把这个公司的现金拿掉，这个公司价值是负的，一个很伟大的公司都没有价值，那么在座的B2C还有价值吗?希望有价值，不过很难说。
那么我在说什么呢?形势一片大好，一片光明，你来了以后说我们有这么多挑战?我和大家说，让你吃糖的人往往对你有害的，让你吃药的人往往对你有益的人。我希望在座的都是好的企业，可是道路非常曲折，为什么?我们投入了很多实体企业，包括小肥羊，我们杭州人，我喜欢吃杭州菜，我吃过杭州的外婆家，在外婆家吃了一段时候以后，我明天要吃北京的烤鸭全聚德，过两天要吃永和大王，这些企业都能够活下来，但是你搜索一个企业，比如百度，全国各地各行各业男女老少都往这个企业跑，所以这个企业就少了70%的市场，因此别的店就受影响了，所以要做行业的前三、五年、十年必须要做行业的前三，否则就活不下来。现在股市那么糟糕，怎么打造中国乃至世界的一流企业，中国的古人说有四个元素非常重要，一个是水，一个是火，一个是气，一个是土，我翻译一下，一流企业需要什么?英文里面是四个“M”，第一个是魔术，我们要用魔术般的产品和服务去改变世界，怎么改变世界?因特非处理器，我们退休的乔布斯每年一个产品都改变了世界，把诺基亚都打得快倒闭了，所以一定要用服务去改变世界。那么改变不了世界?能否改变行业或者中国?首先要有这个雄心壮志。不仅要让所有员工做你的股东，必须要有一个好的解决方案，可以让别人知道你做的事情，你的目标市场，得道好的质量，省时间、省钱。
第二个就是商业模式，要有一个不能复制的商业模式和持续的竞争优势，最好的例子就是可口可乐，我小时候喝的是北冰洋汽水，现在我找这个一天都没有找到，我也觉得很伤心，希望中国今天有能够战胜可口可乐的产品。
第三个，最重要了，也是我们现在企业最能做到的，就是杰出的团队，不管你这个父母创造了什么企业，在这个时候，我们要有新一代的人，学习型的，把昨天的成绩变成昨天的包袱，因为成绩那么好，人人都想挑战你，昨天的苹果计算机不是最好的，现在要做下一代的，如果每年没有创新，只有赚来的钱，我觉得这个公司是成问题的。
我现在有特别好的想法，是不是找风投来一点钱?那么怎么融资?第一，我应该从朋友里面融资，朋友最信任你，他知道你所在的城市，知道你这个人有能力，所以他可以省出来一点钱不去买股票来投资你。第二，是家庭，家庭最支持你，我这个房子值一千万，我抵押房子投你那里去。第三，天使投资，英文叫傻瓜投资，这些天使过去都是事业很成功了，比如说今天的郭总，事业很成功了，他有很多钱，觉得你的想法好就投进去了来支持你。另外一个，早期客户也非常好，因为你帮助他解决了一个问题，所以他愿意出钱来投你。千万不要找风投，你没有业绩，他不会给你的。
我讲一个简单的业绩，有些故事大家不太知道。一说谷歌，就说它多少伟大。第一个，两个人从大学的实验室开始，他没有想做公司，他想做什么?因为他们两个人在念博士的时候，一个是念网络连接，怎么把网络上这么多的网页连接起来?还有一个是做数据挖掘，他们两个人就研究项目，要找一个东西，怎么样在最短的时间连接到网络上最大的信息，知道怎么样到美国留学才是对的，第一个篇章有美国，第二个篇章有留学，但是和美国留学没有关系的，他们花了三年的时间，两个博士花了三年的时间出了一个方案，然后到斯坦福大学里面一放，他们没有公司，也没有品牌，什么也没有，斯坦福大学的那些是最前沿的互联网，他们就去用，一用觉得是很好，都开始用谷歌的东西，当时也不叫谷歌，谷歌是一个错别字，英文“GOOGLE”，三年以后两位博士生，因为斯坦福大学里面出了雅虎、太阳公司创始人，非常好的一个大学，如果在座的孩子愿意去念大学，我觉得这个大学非常好，斯坦福大学的一个人因为已经创造了一个公司，钱多得不得了，他就到学校里面开校友会，看到谁不错，说我给你一些钱吧，成立了一个公司，是一个小车库，在一个地下室成立了一个公司，照片上面是在创建公司之前我们已经进行了三年的研究，因此拥有基本的运营舞台。另外一个创始人说，我们和美国产业人士有着密切的联系，不是几个大学生，不是马上找风投要钱，这是故事的成功有成功的基因，我们在座的B2B、B2C的公司哪几个是这样做的?为什么百度能成功?李彦宏在美国工作的时候已经创立了一个算法，这个算法在美国是有专利的，他拿到中国才运营起来，以前已经有好多年工作的经验，为什么现在最成功?和这个分不开的，不是说今天想做夫妻店明天就做起来了，好多公司起来不是夫妻店。
最后，很有意思，到了1991年，他们觉得谷歌，本来是两个人喜欢的东西，他们也没想赚钱，现在用的人太多了，我们两个博士都念不完了，没有博士学位了，这个公司赶紧卖，卖一百万，没人要这个公司，他们很郁闷，做这么好的东西每人要，那么正在发愁的时候，苹果公司好的早期的投资人说2500万美元吧，就买走了，那么上市的时候已经变成了最好的搜索引擎，所以不要找上市。
优秀企业有八个素质，首先有激情、感染力、不断创新，像一个乐队的指挥一样的，像一个乒乓球队的教练一样，把最好的人都找过来，更重要的是知己知彼。我问现在的企业竞争对手有谁?他们没有竞争对手，我觉得这样的企业一般都是有问题，我们中华民族有五千年的历史，是《孙子兵法》的后代，可是我们对《孙子兵法》的了解还不如一些外国人。然后是学习型的，勇于冒险，又能做好控制风险，最重要的就是要有一些技术人才加盟，然后就是要知道这个三角形，光有两角是不稳定的，还有资本运作和资源整合。
我今天用了好多“8”，说电子商务怎么好，我希望大家量化一下，第一是活跃的用户数，大家可以算出来，每天、每个星期使用多少，一分钟还是一个小时。然后是订单的定额，购买数，包括平台的仓储、配送，运营成本，还有赚钱，你不赚钱也不行，有八个因素，B2B公司什么时候上市合适?我认为没有绝对的指标，提供几个数据给大家参考一下：第一，有500万以上的活跃用户;第二，有三亿以上的营业额;第三，有五千万的以上的利润;第四，这个很重要，我们一些互联网公司上市，今年业绩好，明年业绩差，如果你还没有稳定的时候，不要在业绩最好的时候上市，钱拿过来卖设备，然后明年亏损，投资人的钱都亏掉了，应该有30%以上的持续增长，要预测，没有预测就不要上市;第五，相关行业要做到第三位。
上市成功的关键因素，有卓越的业绩、优秀团队，这些都知道，但是第二条，很多中国公司，特别是做实业经济的民营企业不知道，上市前一定要有预留的私募基金，江浙企业投的钱后面的资源是不一样的，如果你的小孩高考成绩是700分，你让他到某某县的一个职业学院上学，和北大、清华是一样的吗?非常不一样，如果你让他到那个学校上学，就算那个学校给你助学金，你可能连工作也找不到，一定要上北大、清华。我们多年在中国企业投资，我们都是这样的基金，我们合作的基金都是世界上最好的基金，我们给企业安排最好的基金，因为对一个企业来说，你做了几百次以后，你都不知道的陷井、错误，我们能够知道，如果你也小孩，你把家里所有的财产都付出去找到姚明的教练来教你的孩子，你的孩子才可以成为下一个最好，如果不这样做的话，你让他进你的公司，那不是把你的公司都毁了?因为你认为你的公司最好，你的渠道最好，你作为一个投资者最怕的是他根本没有办法帮你做这个事情，你有问题了他解决不了，你没问题了他也分享不了成果。特别是现在到美国，如果你没有一流的资金，那么不行，所以好的基金情愿现在工资低一点，上市的时候好的基金和不好的基金效果会差一倍。然后良好的投资环境。另外选一个好的财务顾问和审计师。这是一整套的东西，所以千万不要马上上市，希望多跟行业协会、政府的领导、比较专业的机构多联系。
讲一个简单的例子，企业的宪法是公司治理。这是一套完整的，中国有中国的宪法，整个国家在宪法上运营，我们再解剖一下美国的宪法，两百年以前去美国的都是穷人，是犯罪的小偷，因为他活不下去了，他只能往美国跑。那么为什么现在它发展成世界上最发达的国家?就是因为《宪法》，它的宪法是三架马车，总统是开车的，还有国会，最高法院是监视，车里有三个人开车，你在开车，一看你喝酒了，后边检察官说喝酒不要开车，一开始多花一点时间，但是这个车往往不会出事故，所以治理结构非常好，这个《宪法》非常好，这是董事会和员工做的事情。
这是一个非常残酷的事实，我们不说美国公司，成思危委员讲过，中国内地上市公司70%都达不到标准，最大的会计事务所也说，中国的上市公司70%达不到标准，为什么?因为治理结构有问题，公司上市三年会融资，可是中国的股市现在基本上没有投资功能了，没有投资功能的股市怎么能生存下去?你是老百姓的血汗钱，要退休的钱，股市一投都没有了，因为这个公司的治理结构不好。所以它在任何时候，我们现在光有融资功能的股市，没有投资功能的股市会有问题，希望中国的管理层，我们所有广大股民和企业好好解决这个问题，不要老是说是美国古宅的问题，如果我们对中国的企业有信心，为什么中国有些东西比美国那么贵，为什么我们还在买?这些问题要好好考虑一下。
这个非常重要的一个事情，我们公司要世界一流，那我们怎么做这个事情?有八个要素，举一个例子，如果现在成立一个公司，公司的股东董事会只有一个目标，销售人员不给回扣，采购人员不收回扣，这是一个非常好的内控目标，那么内部环境，谁不收回扣、销售业绩好的也奖励，谁收回扣、销售业绩弱的就开除。然后交一点回扣，那么销售量大了，那么今后一上市，这个CEO可能要进监狱了，就是风险非常大。为什么现在中国学生在学校里面买书，老师有回扣，教育机构有回扣，医生卖药也有回扣，治理结构非常差。后面是八大要素，好多事情，魔鬼在世界里，世界要量化，每一个环节我们要可控，这个要下非常大的力量，我们这样的投资机构可以抽时间帮企业做这方面的提高。
这个非常重要，董事会跟公司的老总必须要有切实的目标，要给时间、程序定出来，内部控制管理的人员应该共最重要的人员，保证公司不失控。我这次回来，我小时候就知道茅以升建了钱江大桥，质量非常好，我们也有钱江三桥，经济非常好的时候建的，一百年的桥十年就开始塌了，所以跟治理各个方面都有关系。我们应该多花一点时间，在人还没有事的时候，公司还没有出事的时候就做好准备。
下面我和大家分享一下具体的问题，第一，将各项指标与历史记录做比较，分析原因，同时将各项目标与竞争的对手做分析，找出差距，哪些企业会做到这样的内控管理?你没有这些指标是很难衡量一个公司来的。下面想分析一下乔布斯讲的一句话，我觉得非常有价值，当苹果给公司的员工变成副总的时候，他说如果我办公室的垃圾没有被清理，我会找到清洁工，我说垃圾怎么没有被清理?清洁工会说昨天换锁了，我没有新钥匙，我没有钥匙进不去你的办公室，所以垃圾没有清理，乔布斯说，清洁工和CEO之间有一个点，那个点就是你作为公司的副总，我们在座有很多的副总，如果公司出现任何错误，包括内控失控，下面的人员收回扣，都是你的责任，没有任何理由可以解释，我认为做到这样的公司可以做到将来的好公司，每天要学到新东西，要特别谦虚。
最后回到我们的主题，想要融资上市吗?你的公司准备好了吗?我们希望你做行业的刘备，神能投资做你们的诸葛亮，非常感谢大家给我这个时间来分享这些，如果不对请大家提出批评，希望有时间和大家再做交流，谢谢!
主持人：非常感谢!下面我们有请百强B2C的代表家有购物的张恩铭，来为我们分享《购物新时尚新主张》，大家掌声欢迎!
张恩铭：各位下午好!其实我不知道大家有没有这样的感受，出来演讲或者发言最怕两件事情，一件事情赶上饭点，第二件事情就是我们现在遇到的，赶上睡点。我昨天晚上做了一个梦，梦见我在一个黑乎乎的房间里背我的演讲稿，这个时候我们公司一个女领导进来问我在干吗?我说我在背演讲稿，她说什么演讲稿?我说明天杭州的会场稿，她说你紧张吗?我说不紧张，她说是吗，那么你在女厕所做什么?
他们特别给我准备了一个演讲稿，特别怕我在这么大的场合下面紧张，其实有稿子也没有用，因为基本上我把他们的PPT改掉了。各位看到的第一张PPT，家有购物是一个电视购物的企业，电视购物其实对各位所在的电子商务而言是特别旧的领域，而家有购物今天七月份才三周岁，也就是说我们是非常年轻的企业，我们处在一个非常好的行业，作为一家年轻的公司，我们怀着一个学习的心态来参加这次会议。
接下来分享的是一个故事，两个女人的故事，我相信每一个男人生命里都想同时拥有两个女人，一个冰雪聪明的白玫瑰和一个热情似火的红玫瑰，其实各位的愿望基本上都实现了，只不过上帝给你们开了一个玩笑，你得到的既不是白玫瑰也不是红玫瑰，而是你的老婆和你的丈母娘。我们和消费者沟通的时候发现一个问题，有一个女性消费者和我分享的，她说所有人都希望用一天的工资花一个月，然后有一年的幸福和满足感，但是所有男人都失望了，现在的情况，基本上一个月的工资只能让老婆花一个小时，然来代表一分钟的满足感。我听到这个故事，不知道各位是否清楚购物环境是越来越多的，但是购物带来的满足感越来越少、越来越难以得到，一个品牌是由无数个故事组成，今天分享几个关于品牌的故事。
第一个故事。我第一次见我老板的时候，我们两个聊天，我们谈论起来，我问他我们公司大概的消费者是什么情况?他告诉我，大家都知道现在没有过去所谓的大众思想了，那种过去卖的东西，他说我们的用户是男女比例是三比七，可以理解，因为任何一个处于野蛮生长的企业，它其实对很多状况不了解，包括我们的客户和消费者，那个时候我还在广告公司，我比较善于写作文，所以拿出了一个报表，开始我的作文，我说这是2009年的时候电视的一个观众的分布状况，年龄结构、教育程度等等，基本上对于家有购物而言，他们的消费者是这个时间的，他说的30岁到50岁的家庭妇女，她们长期依赖是电视剧，她们在一些选择方面，老的人喜欢看唐国强，中年喜欢孙兴，再年轻的一点喜欢陆毅，她们基本上一些比较喜欢交流和精打细算的人群。我又给它分了两类，橙色的部分是15到24岁的观众，还有一部分是25到30岁的观众，我说橙色的部分不用想了，因为那部分80、90后基本上是受互联网的影响，我们现在考虑的是第二类人群，25岁到30岁的人群，这些人她们刚刚结婚，有房贷，我们做了分析之后，我们的目标基本上是两类女人，妈妈类和太太类。我提出的建议，今后的目标可以定位八个字“稳住妈妈，吸引太太”。然后我说了一个故事，海岩曾经说过这样的话，“拍电视剧的时候基本不考虑每天喜欢在电视机前的人群，关注一些相对年轻的人”，其实很多时候一些冰冷的数据还不如故事有利。
第二个故事，越是兴高采烈，越丰富多彩的越危险，为了避免这样的为有三个点可以和大家分享，一个是没有调查就没有发言权，调查就能解决问题。其实会讲故事没有用，他当时是做一些非常重要的市场的调研，我们走访了全国12个城市，做出了我们品牌定位，同时也是考虑到我们的竞争状况和市场情况，基本和我编的故事得到的结果差不多了，我们的消费者是女性、已婚，25到35岁，学历偏低。举一个简单的例子，比如你站在《非城勿扰》的舞台上，你面对24个女嘉宾，你发现你对他们的情况非常了解了，下一步是什么?你找到了目标消费者，你的定位是什么?还有一点非常重要，其实你要了解跟你同台竞争另外四个男嘉宾的情况，我把四个竞争对手换成了四个不同背景的男嘉宾，一个有韩国背景，非常帅，第二个非常有钱，第三个基本不按规则出牌，最后一个是我，基本上最后一个是非常温和的人，从来不出彩。我们给出了一个品牌定位，面对这四位，我们要字一个出得厅堂，下得厨房的居家好男人。|
我今天听了一天感到非常幸运。我今天听到了很多名词，我没有想到互联网已经细分到这样一个程度，我们在去年做定位的时候，基本上竞争对手都是做百货的，我们当时做了一个品类的聚焦，聚焦到家具用品。我们这边有一个30秒的广告时间推荐一下我们的企业，其实“智联天下，融合共生”，有一个解释，我们现在做的三件事情有一些创新性的，我们在一些区域的市场，比如在上海、北京，我们在上海和歌华有限(音译)合作，在北京和台湾的富邦(音译)合作，而在吉林这些地方有电视台背景，我们整合全国区域媒体。我们…全国的21个单位，然后覆盖的人群也很大。经济的转型已经在朝三四线城市，而对于购买和传统的企业主来说，三四线城市而言，电视的竞争是最有利的，我们力争把家有购物的一些频道做成一个集销售与广告于一身的品牌，我们做过这样的尝试，效果非常好。
最后一点，其实我们刚才说的这些数据，对于很多电子商务的企业来说也是特别好的一个补充，其实我们在一些互联网渗透人群不好的地方恰恰是我们的优势市场，这是一个非常好的合作契机。
最后一个故事，12诚实的消费者访谈和消费者调研，其实每一个故事都是非常生动的，我们发现我们的消费者，对于他们来说看得懂和被感动比理性分析有用。举一个简单的例子，这是女性购物，她只有在两种情况下购物，发胖的时候和减肥成功的时候，陈太太是想买的时候和不想买的时候，马太太是在经济好或者不好的时候，还有需要和不需要的时候，李太太是新品上市和寂寞的时候，也就是说购物根本没有理由，非常混乱。第二点，他们经常会因为便宜购买很多东西，比如这个小女孩买了一辈子都用不完的东西。这个妈妈在办公室上班，她买很多东西，但她不敢拿回家，因为怕老公说她。我们满足了很多消费者不同的愿望，所以我们在做广告的时候，我们发现消费者对我们的广告创意和策略有非常鲜活的指导意义，找到什么样的消费者同差能够完成的网络传播，女人结婚做妈妈后，她们的生活重心会转移到家庭上，然后我们找到了这个点，我们核心的消费者叫《每一个幸福家庭背后都有一个挑剔的妈妈》。我们这儿还有一个小片子，可能胜过我的千言万语。
最后几句话，一个好的品牌并不是一个成功企业的必需品，但是我们觉得一个长久的成功企业必定拥有一个好品牌，就好象乔布斯说的一句话，乔布斯回来以后发现苹果只剩下一个品牌了，其他一无所有，而品牌建立是一个非常长期的过程，并不是一个短期的投资行为。最后这句话送给大家，在品牌的世界永远没有顶峰，只有历史。谢谢!
主持人：感谢张恩铭给我们带来的分享，这是一个居家好男人。电子商务面临的最大问题是什么?有没有告诉我的，电子商务的瓶颈，第一是在物流，第二在人才，人才的问题，我们明天的电子商务人才交流大会来解决。在物流上怎么办?我们请出一个在物流业资深的人士，这个人不简单，十多年的打拼，打拼出一个知名的物流企业，宅急送，演讲题目是《瓶颈向通途的转化刻不容缓》，有请陈显宝先生!
陈显宝：很高兴来到我们电子商务之都浙江，浙江经济热土孕育出了阿里巴巴这个企业，也培养和孕育了大家知道的很多企业，同时也很感谢大会组委会把最佳物流商给我们宅急送，我们做得还不够，我们提供最好的电商还不够，所以回去之后我们还要努力。
今天早上起来我对材料进行了整改，我对一些电商物流以及电商共同发展的感想，我把题目改为《回归本质，科学发展》，电商的发展当中，很多东西走得太偏了，走到本质，推行科学每年观来推动物流。有两个方面，第一，十年电商一个简单的总结和感想，我们前十年，电子商务有十年的发展，对十年的总结，有三句话，“高速发展，低端服务，低价竞争”，这是过去。那么我认为十年发展以后，我觉得现在有一个命题，三句话“十字路口，新的竞争，新的发展”。那么主题是分两个部分，一个是从我们物流商的发展过程的问题和遇到的瓶颈。
现在有一个专家总结得比较好，是这样几句话：第一，快递的企业是干不了电商的，为什么这样讲?第一，物流的价格压得太低;第二，电商的发展，快递企业的实力没有办法来匹配，比如宅急送，我们主要做单收货款这一块，在全国是第一，只有这种新城市催生了加盟式的企业，加盟式的企业能够形成低价，但是没有办法进入市场。第二句话，干不好，为什么?物流电商不是纯粹的快递，实际上快递员应该是出纳员、出纳员、技术员，我们讲销售员要去推销，另外出纳员要收钱，有些特殊的行业还要服务。第三个，难做到。我看今天上午都是讲电子商务，电子商务要匹配的物流就是这样一个企业，我们和大家做一个交流。第三句话，难做。我们很多电商没有征求快递的要求和需求，这种矛盾越来越大，离服务的要求越来越严，客户的投诉越来越大。这是我们电子商务在物流上遇到的问题。
我们在电商这块也是很大的困惑，也是发展上的一个瓶颈。两头杀价，低价竞争，高价运营，烧钱存活，现在大多数是这样一种状态，或者是这样一个经数营模式，两头杀价，上游、下游杀价，配送压得很低，大家知道很多电子商家是不赚商品的钱，但是赚快递的钱，这就让快递品质降低了。第二就是低价竞争，电商的法宝是方便，低价是可以，但是不能恶性竞争。第三高价运营，从我们来看，高价运营有几个方面：一是人才，高价挖人;再就是大量的广告，我们的中层干部流失很严重，为什么?基本上不是被同行业挖走，都是被电子商务拿走的，而且工资翻一番，我们在想，在我们这里一个中层拿七、八千块，他们到电子商务那里拿一万三，我觉得还远远不止这个价。我认为这是我们物流商遇到的瓶颈和我们电商遇到的瓶颈。我们行多方面做得不够，但是问题要分析清楚，我们本身来讲，加盟企业有一种体制，没有办法，现在有的人在讲，价格太低了，现在很多电商在自建物流，如果把这个钱稍稍提升一下服务品质就可以了。目前电商在快递物流上的瓶颈和我们自身的瓶颈，这是我们的分析。
瓶颈怎么去变通?怎么去解决?第二点，还是应该回归本质，科学发展。第一个，企业经营的本质，除了我们讲的人、消费者之外，一个是产品，一个是服务，还有一个就是收入，企业要生存，要有好的服务，让你的消费者满意，另外你的收入要相对高速发展，还要有利润。第二个，电子商务的核心是文化，核心的经营理念是什么?八个字：诚信、合作、创新、发展，首先要诚信，电子商务诚信还是低价竞争带来的结果，如果在一定合适的价位上怎么去做这个事?我们服务做不好就是在于低价，电子商务做不到就是把价格压得太低。第二是要合作，另外要有B2B创新模式，最后是共同发展。第三个，靠低价、低服务竞争过去了，未来十年一定是诚信，搞好的产品和好服务才是未来，未来一定是靠诚信，靠好的产品和好的服务，宅急送在未来电子商务的地位，去年年底的社会的关注和媒体的曝光，一定是有这样的过程，过去的这种低成本、低服务、低价格已经过去了，我们在生产好的品牌和服务，谁转得快，谁就会成功。我们国民经济的增长和国民素质的提高，它是一个必然的过程。这是第三个未来的变化。
按照这样三点认识，我们宅急送在去年年底，我们对战略进行了重新的梳理，我们宅急送也发生了一点改变，大家知道我们在2008年走了一个弯路，刚开始做B2C就是项目起家的，后来我们想学人家，就把B2B的公司转到B2C的公司，结果亏损了，但是通过两年的恢复，宅急送是草根企业，是有很好的治理结构，虽然我们是一个家族企业，但是我们有很好的治理结构，关键时刻董事会发挥作用，所以恢复得很快，在去年我们在投入方面做了大量的工作，比如我们的信息化工作，我们的所有中心都是步步落地，全行业也在推广我们的经验，今年我们开始走向市场，因为两年的调整完毕，现在还要高速发展，去普及市场，更好地为我们广泛客户服务。
在这样加大投入的基础上，我们今年在战略上做一些调整，聚焦电子商务，做B2C领域的专家，为什么?有两个，一个是企业内部的优势，二是外部的需求。企业内部需求是什么?大家知道宅急送做了这么久的B2B，做项目有大量的经验，经过我们两年多的磋商，虽然说我们知道怎么做，但是我们要求B2C做大，宅急送做B2C，在目前的快递行业是最具有优势的，B2C要求一定的个性化，标准化服务来讲的话，它是靠标准，但是个性化服务是靠专业化，所以专业要行强。
第二，我们宅急送做电子商务，代送货款是宅急送首创的，B2C宅急送在中国有很多创新。宅急送经过了十年的发展，积累了丰富经验。
第三，我们的服务到今天，B2C是百分之百增长，电子商务也是百分之百增长，我们过去B2C业务只占我们10%的份额，现在占到了40%，明年还要高，这就是市场需求。宅急送从现在开始把主要的精力都以B2C为核心的电子商务发展。
具体的战术上，我们做了这样几点：
第一，巩固过去的优势。
第二，我们建立了新的专业发展。
我们过去的优势有哪些?第一个，要追求高速的发展，这一点是电子商务商家最关心的，可以增加收入，宅急送在这一块有很多办法，好的商家可以做到99，大多数都在90左右。第二个过去的优势，资金的安全，今年我们大概要突破100亿，我们没有贷过客户一分钱，哪怕在2008年、2009年那么困难的情况下也没有，所以就是靠诚信。第三，就是信息的安全，宅急送走过一个弯路，社会有一批人内外勾结，我们企业也出现过这样的状况，但是我们在前年开始，我们把这个问题得到比较好地解决，一个是我们内部全面上了系统，过去我们的信息在公共网上，现在我们的信息是在自己的网站上，而且我们花了六万投资。第二，我们内部所有的分公司都上了一个软件，所有的电脑只要导数据出去就可以发现，我们电子商务部老怀疑信息部泄露信息，后来我们就上了一个软件，最后一查是电子商务部的财务人员泄露了信息。第三，我们的信息单都进行了屏蔽，地址和电话都是屏蔽的，比如我们信息中心不能带手机进去。第四，我们对客户段的信息对接，宅急送现在有一个很好的对接系统，信息对接是我们的优势。
当然还有很多不能满足电子商务的需求，那么有新的举措。有这样几点。
第一，信息升级。现在升级是两个，一个是资金的监控权信息化，我们是去年打造的，我们不收任何费用，但是信息对他开放，我们对他进行监控，就有发言权和说服力，这个质量能够得到保证，资金过去靠人力管理，现在就是信息化。现在全面用POS机，现开发一个POS可以对所有货币。
第二，网络的延伸。电子商务越来越往下走，现在到县乡，他们到乡镇，我们为了更好地把宅急送推广，但是还是不能适应发展，所以在网络建设方面加快了步伐，现在基本上覆盖到县，基本上全国70%的县市都可以做到。
第三，增值服务，过去这一块我们不做，但是现在开始陆陆续续地开放，到明年可以全部做了。我们一共有12项增值服务，有些是过去做的，比如代收货款、异地调货等，但是核心的再说一下，一个是开箱验货，宅急送现在已经在全国推开，当然不是所有都开，是有针对的需求，只要客户开箱，那么就可以开箱，对客户好，对我们也好。第二是退还货，根据现在大量电子商务用户，特别是大的商家，我们现在已经开发了办法，退还业务也可以做。第三，试穿。这些增值服务是要加钱的，如果还是快递费肯定不行，如果只要提供增值服务，宅急送完全可以做，批量的可以打折，项目客户多了可以打折。第四，业务模式的创新。现在创新的模式有两到三个。我知道电子商务赚钱容易，有物流成本，提高速度和降低成本，大型企业来讲，就北京来讲，过去发货是航空过去，一公斤要五六块，但是这样发很贵，如果在当地一公斤就可以省很多钱，费用就降低了，速度也可以提高。大的企业和小的企业可以提供不同的模式，因为宅急送不仅是做长途企业的，我们都有仓库链，又快又便宜，这也是我们创新的模式，应该说降低成本，又快又便宜。另外是贵品(音译)，一定要一次性包装，一次性包装是打不开的，贵品危险的就是在中间掏包(音译)，那么我们就用一些包装，是划不开的。2000年到2005年，全国手机用品50%都是宅急送送的，所以我们有一套丰富关于安全的管控流程。第三就是保险。这都是模式的创新。
当然，有商务模式的改变来促进我们的发展，这是物流商。电商说一下，我们的思路和经营模式要改变，我们说一下比较成功的例子，家有购物为什么后来居上?电视购物里面，现在发展很好，口碑很好，他们的经营理念、管理理念很好，和我们的合作也是分不开的，但是不是因为我们，是他们的经营理念好，家有购物什么理念?在一个地方只找一家主经营商，再找一家副经营商，物流企业就重视，因为是大客户就很重视;第二，可以建立平台，收入比较高，就可以按照他的要求，这个网络普起来，我就根据他的需求不断地建立网络，所以说他的发展也带动了我们的发展。还有一个，最著名的一家垂直性企业，我去了一下，他的总部有75个市场管理人员，仓库有1000多个分点，后来客户投诉率下降了三分之二，在八月份我们开展合作，九月份马上和我们合作，销售费用和客户量增加了很多。要转变经营模式，共同打造电子商务美好的春天，借这个机会再一次感谢大会组委会，也再一次感谢大家，也祝愿我们共同发展，共同繁荣，谢谢!
主持人：非常感谢大家!大家已经看到了屏幕显示出有一个液晶电视，在这之前请大家帮我解一道题，写着：S-B-C等于什么?我们就要请百强团购企业的代表，24券的杜一楠先生为我们解这一道题，题目是《创造消费新模式》。
杜一楠：提前被告知24券是今天唯一一家参加会议的团购网站，24券成为胜者，很高兴!因为作为一名比较新的互联网人，今天无法与各位高手交流招数，只能谈一些看法，各位都是电商的老板，今天我们也提到了电商一个新的概念，叫SB2C。
SB2C是电子商务的分支，S代表搜索，这么多可选择的电子商务，为什么要B2C?而且还是SB2C?第一，B2C未来从市场份额上将是举足轻重的大家，想到的所有商品绝大部分是企业提供给消费者，这是B2B和C2C所不能比拟的，另外C2C本身就是经营社区化的概念，今天的话题将围绕中国和美国两个市场，来比较一下社会化C2C和B2C不同和共性。
这是我的个人介绍，我学的是计算机，毕业之后在华尔街工作过一段工作，一年之后回国创办24券，又是一年之后24券遍布全国，员工将近五千人。有人说哈佛商学院的学生具备一个特点，一是他们对自己成功的信念非常充足，此外经常多问问题，少给答案。真正的英雄是24券背后的管理团队，我们有很多有十年以上的老兵，来自阿里、慧聪、当当等。
我们正式进入主题。社会华B2C名词来源于雅虎美国，到现在知名的社会化B2C网站有第二团购网站等，也有奢侈品网站，此外美国一些传统的零售商也开使用Facebook来摆摊设点，但是中国的团购市场情况似乎不需要太多解释。我们先讲四个共性，以GROUPon为例，心理学学者在一本书中说，“它是基于人类生存本能，主动获取相关知识和经验”，这个我们称之为社会智商，人在做判断的时候不会分析全，而是依赖直觉和其他人。我们所说的四条共性也是基于基本共识，不管在中国还是在美国，社会化B2C的四条经验：
第一，当我们不确定买什么的时候，我会关注别人的选择。有人曾经做过一个实验，一个研究者站在纽约曼哈顿的街头仰望天空一分钟，其他人走过去，没有一个人理他，但是15个人同时仰望天空的时候，40%的过路人停下来也同时仰望天空，把这条路堵得水泄不通，这就是所谓的从众行为。
第二，相信专家权威的看法，专家推荐的东西就是好东西，通常听相关经验专家的意见，可以节省我们的时间，从而提高我们的决策效率。有一个故事，是在一个著名的电击实验中，当一位自称之为专家的学者要求参与实验时，逐步加强电流，61%到66%的人愿意被专家指使去杀人。
第三，稀缺的东西就是好东西，为了生存，人类的潜意识其实被植入了一个观点，越是稀缺的资源越有价值，因为它独到。在另外一个实验中，研究者准备了两个饼干，一模一样的饼干，一边放了两个，一边放了十个，结果是那两个饼干的分数远远超过了十个饼干。
第四，表面上好看的东西就是好东西。这个不用太多解释，研究者曾证明长相好差直接影响薪资待遇。
我们说这些基于社会心理学的因素驱动者顾客的购买行为，我们都可以找到相关的映射。专家推荐的东西是好东西，其实每天团购的推荐都是专家的潜意识的行为。第三东西稀缺，有团购抢购的概念。第四表面好看的东西是好东西，也是借用这样的心理来做包装，来吸引客户下单。
当然也有中美的B2C产品也差异。第一，我称之为系统差异，以前也提到过关于物流的问题，我们知道物流是影响B2C一个重要环节，城市配送在实体产品配送中占53%，有效降低物流成本是关键，而另外一个图显现的是，只有当递送物流的数量在三千以上，每城市每天的时候才可以。物流体系成熟度是电子商务重要的瓶颈。
第二，我称之为交通。美国的用户这样来概括，有点像主动体验型，比较抽象的一个概括，主动体验型可以比较国内外，中国比较被动抢购型，每周外出两次以及两次以上的人占50%左右，在国内是30%，所以用户不愿意出远门也是对实体商品需求多的原因，除了系统成熟以外。第二个是上游成熟度，B2C的上游是谁?商家，尤其很多中小企业，无论是IT企业还是对新媒体互联网的理解都是有差距的，也是因为这个原因，效果服务费的广告形式得以有价值。美国很多零售商在自建自己的网店和平台，这一点在国内还没有发生，但是如果出现对上游比较集中的B2C网站带来一定的冲击。
面临这两大问题，中国B2C市场潜力是巨大的，第一点的结论，阻力是好事情。第二个结论，教别人画画一定画不出杰作来，一定要有自己的灵魂。灵魂也是经常呼唤的一个词，当投资者和用户做一锤子买卖的时候，越是想走得远的企业越是看得更远，只有这样才有诚信的买卖，才有商家、用户、网站的三赢买卖，也是24券人一直所奉行的价值观和企业观。很多人中国团购很另类，可以用冰山一角的图来形象化，我喜欢这张图，水面以下的这一旦非常压抑和阴森的，大家看到的团购网站代表是冰山一角，代表互联网，支持这种文化背后的人有差异化，大家可以走访一下各个网站，感受一下氛围就可以明白。另类的后面，24券人是平凡的人，拥有平凡的创业历程，这是我们的办公室，所有的搬迁发生在一年当中。当然平凡的人就有平凡的艰辛，平凡之中拥有不平凡的一点点成绩，这些数字见证了过去的发展史和历程。当然这些业绩与培养我们的互联网，尤其互联网的土壤是分不开的，这个成长轨迹也代表了其他团购网站的发展史。在我们当中，专家问我们未来的中国团购市场格局是怎么样的?将会怎么发展?我在里引用一句话，炒作周期曲线，或者技术成熟度曲线，媒体关注度的周期，未来这个环节可能是不能避免的，可能团购看作是过时，大家意识到团购也是传统的企业，也需要盈利，无论团购在媒体的关注度如何，以24券为例，一些比较早期团购网站永远在背后默默推动这个行业的发展，促使其应用不断成熟，这是24券对团购行业未来的看法，也是24券一直在从事的工作。
最后两句名言，第一句是李嘉诚，“好的时候不要看得太好，坏的时候不要看得太坏。最重要的要有远见，杀鸡取卵的方式是短视的行为”。第二句话是世界会向那些有目标、有远见的人让路，希望我们一起成为有目标，有远见的人，谢谢!
主持人：团购网站也是火极一时，但是现在剩下几个，我还不太清楚，反正今天看到了24券，我们希望更多更好的团购网站成长起来。我想大家轻松一下，谈一谈刚才液晶电视的问题，大家猜一下，有奖问答，等一会的液晶电视获奖者是男同志还是女同志。下面开始进行抽奖环节，请服务人员。祝贺大家!
轻松以后，我们继续我们的话题，电子商务也是一个艰难的过程，大家都经过三起三落后，有一家企业也是这样，就是的网易，网易2009年在首届中国电子商务文化节上，领导特意从外国回来，网易在几次的波折以后，再一次勇敢地走上了电子商务的新旅途，下面就请网易的赵刚先生分享网易的电子商务新征程，大家掌声欢迎!
赵刚：大家好，我代表网易来参加这个电子商务会议，非常感谢与会的嘉宾和专家。其实现在我们讲的都是模式，如何做生意，如何做定位，如何抓住我们的客户，如何赚钱，但是今天我要讲的是网易现在关注电子商务，但是我们更关注用户的生活。网易是一个非常优秀的企业，也承担了很多的社会责任，刚才我们张总也说到丁总在养猪， 我们有一个事业农业部，也是基于社会的责任感，现在的食品安全，大家是有目共睹的，网易作为国内知名的大企业，我们是有必要站出来，相当于我们或许会开创另外一个盈利的空间，也给普通百姓的生活带来更好的享受，包括我们会自己培育蔬菜、养猪、养鸡、鸭。
网易落户杭州很长时间了，不知道大家有没有去过网易研发部，那个地方的生活是很好的，我们和阿里巴巴是一条马路之隔，但是阿里巴巴有一万多人，我们只有一千多人，我们的面积是一样大，我们有一个理念，让网易的员工生活得很好，同时我们也会让在网易上面用户的生活变得更好，通过我们提供各式各样的服务。现在网易有超过三亿的注册用户，其实通过这个数字，我相信已经很能说明问题了，用户到18岁到40岁，专科以上学历占了很大一部分，这说明网易的用户是非常优质的用户，而且是年轻的用户，将来会成为电子商务的主流用户。
其实我的PPT做得很简单，我们的生活其实应该像我们做的PPT一样，越简单越好，我们会生活得更加幸福。我讲的所有东西都是贴近生活，包括理财、娱乐和其他的方面，都是说我们现在网易正在做或者将要做的一些事情。我们先看一下会生活。刚才也说到了团购，其实团购最吸引人的就是折价会很低，你在网易提供的电商的平台上，一样可以让你的生活更加划算，可以得到美食、娱乐、交水电煤，包括手机充值卡，甚至我们可以提供让你购买其他公司的点卡服务，也就是说网易在游戏这个行业里已经是一个领军人物，我们不再惧怕会有竞争，因为竞争可以让我们更加勇往直前。你在网易上面还可以网购，我们现在也是在大力地推手机应用，包括我们现在也会做一些轻物流的电子商务活动，如果是重物流的电子商务，其实我们是很难控制配送的质量、用户的一些服务，我们是很难做到的，网易的一些做事风格是很低调，用很少的人力物力把事情做得很好，这是我们和一些合作伙伴或者竞争对手，我们是有一些沟通，我们可能三个人或者四个人完成的事情，在其他公司可能花的是30个人，甚至40个人完成，这就是我们为什么网易的员工生活也好，或者自豪感很强。
其实我们在网易平台上也是提供了网购，但是我们是提供网购保航的平台，我们自己不参与团购，因为我们不会花那么多的人力和物力来做这么一件事情，我觉得这算是电子商务，但是那个电子商务真正带来盈利的一方事实上是埋在冰山下面的，是看不到的，而我们希望是做到非常得电子化，甚至我希望能用电脑完成的就不要用人来完成，这是我们一直在做的一个理念，在座的也有网易的合作商，我们的一些合作思路也好，或者我们平常合作的风格也好，我相信合作商能够体会到的，我们经常会和各个不同的合作商提供各式各样的需求，并不是说只满足网易，而是满足网易的同时，也会给我们的合作商带来竞争方面、技术方面的沉淀，我们做的事情不仅是为网易，也会为客户和合作商考虑，而不仅仅是单方面考虑自己。
理生活。可能大家也会在线上买彩票、买保险和基金，俗话说，你不理财，财不会理。网易上面的平台，现在有彩票，还有即将推出的保险、基金，以及和银行合作的其他的一些业务，包括纸黄金等等。我们是希望用户足不出户就可以完成日常交水电煤、充值、手机话费等一些理财，都可以在我们的平台上完成。比如我们的彩票平台，其实现在做得很好，但是我们的彩票平台做得人也是很少，也这也是秉承我们的理念，我们会把事情做得最好，而且会做得更加稳定，你可以在网易上买彩票，你买的彩票其实是买希望，包括在上面买保险，那么现在国外用户80%是会购买保险的，但是在国内这个数字是很低的，我们相信这个保险以及基金这个行业是可以给我们带来一些想不到的收获。
享生活。我们的工作其实就是为了更好地生活，们网易也推出了相应的网站以及一些产品，其实在网易上面有很多很多的网站，如果要按照网站来分，网易的分站可能是数不胜数，我们主要说几个，一个是网易商城，一个是我们的奢侈品通道，我们的奢侈品也有在合作。还有我们的旅游，我们的旅游产品也是即将推出，包括我们的一些休闲、娱乐，以后你在网易的平台上就可以直接地购买一些SPA，或者泡温泉、渡假都可以在网易上面实现。
乐生活。我们除了工作以外，可能更多地享受，以及要有一些娱乐，网易的游戏应该不用多说了，现在我们主要的游戏包括大话西游、战歌、倩女幽魂、魔兽世界，以及大大小小的网页游戏，包括梦幻人生等，我们的游戏在国内应该是做得很好的。我们的创意，现在有印象派，可以在上面印一些杯子、相册等等，它的质量都是可以保证的，我们说到旅行，旅行和旅游有区别，旅游可能是利用假期的两三天做一个旅游，是短期的，而旅行是长期的，比如十天、二十天的时间去做一个长期的旅行，那么在网易的平台上可以享受这些服务。
最后，网易现在做的事情很多，如果我们要它展开讲可能会讲很长的时间，总结成简单的一句话，我们网易已经准备好向电子商务进军，我们的合作伙伴以及我们的竞争对手，你们是不是已经准备好了呢?其实网易以前一直比较低调，包括现在也很低调，网易在杭州的大楼，我们的LOGO一直没有贴，这也是我们和其他的电商公司不一样的地方，其实大家可以看到，很多公司会在微博上做宣传，但是网易不会做这样的宣传，我想网易品牌这个本身已经很能说明问题，包括我们挑选一些合作商和商铺，都是经过挑选，我们的流程会非常认真、仔细，我们考虑更多的是客户，我们在做好产品的同时，更多是替用户在表达一些诉求。我们其实从门户到媒体，一直到支付，支付的话会有网易宝，网易宝其实是一个在线支付的平台，但是目啊前它仅是在网易公司内部试用，但是就算仅在网易公司内部试用，网易宝的交易量非常客观，包括我们提供的一些反洗钱、反信用卡套现，我不敢说它是国内最好的，但是绝对是国内一流的，我们在考虑资金安全的时候是计较成本的，我们的平台商业模式叫B2C，这是创造了一个新名词，我们会整合商家资源，整合上下游资源，然后整合我们的用户资源，因为我们的用户群非常大，我们整合资源和我们的合作方、商家达到共赢。我们会有一些垂直化的平台，当然了，包括我们的旅游，也包括我们推出一些手机业务，现在网易也做了很多，可以算是公益活动的一些事情，有的是完全不收费的，是完全免费给用户用的，但是我们是会把国外的一些知名大学教授课件翻译出来，然后提供给广大的网民，自由地下载和播放，我们秉承的理念，我们的教育是没有国界，网易提供的所有服务是最优质的，和我们合作的话，一定会包括让你们能够获得想要的资源，包括可能会有用户资源，或者说你们会得到一些盈利，我认为是没有问题的，这也是我们和合作方一直秉承的理念。我的演讲到此结束，谢谢大家，如果大家有兴趣想和我们合作的话，可以和我交换名片，谢谢!
主持人：感谢大家的支持!我们汇报一下，还有三位演讲嘉宾，还有一个抽奖的环节。下边我们请兰缪的董路先生为大家做演讲。
董路：今天很高兴在这里和大家分享关于忠诚度的问题。给大家提提神，看看美女，男人爱美女，女人也爱美女，大家可以稍微注意两分钟，向大家汇报一下蓝谬是什么。
兰缪是一个品牌，是一个以女士内衣为主，日系风格为主的内衣品牌，很多人听说过兰缪，但是没有听说过优品中国，优品中国是兰缪品牌运营公司的，蕴含了我们的希望，我们用更好的东西让大家的生活变得更加美好，有这样一个愿望。兰缪公司成立于2008年，到现在刚好过完三周年的店庆。兰缪的独特之处，首先商品大家知道有欧美风格，女性的产品中有欧美、日韩和国内这些大的风格，兰缪是代表了以日系为主的内衣和内衣以外的外装和品类，在中国市场的定位是非常特殊的。品牌名称，顾名思义，“谬”，我们选择的是缪司(音译)女神，兰缪另外一个独特的地方是国际化的团队，这个团队由中国、日本、美国的成员所组成，我是在日本有十年的经验，在美国也有两到三年的学习经验，我们团队分别代表了中国的顾客体验、企化营销、运营、管理，日本主要代表产品设计、质量设计和用户体验设计。我们的美国团队，大家知道美国著名的是娱乐，我们有娱乐整合营销的支持，包括亚马逊的电子商务技术，把这几种能力通过兰缪这个品牌，优品生活这么一家公司通过整合之后，在中国通过各种渠道、各种媒体向消费者提供卓越的消费体验。今天是电子商务的文化节，我们就会联想到因特网，今后电子商务是一个多渠道的营销模式，手机，包括各种上网本，各种类型的目录营销，多渠道营销将会是今后营销的一个主要的模式，美国、日本、欧洲已经进入到这样的时代。
介绍完兰缪之后，我和大家简单分享一下我个人的意见，怎样建立用户的忠诚度?首先我想问一下什么是忠诚?忠诚的品牌来讲，消费者对它是向往的，或者对这个企业的品牌是坚信的，非它不可，爱替它抵制它的竞争对手，这样的一个品牌，这样的企业具有忠诚度，不是代表着用户忠诚度的表现是什么?用户不是因为它而来的，而是我是被绑架来的，我是习惯来的，我是为了占便宜到这里来的，我是经常在某些地方看到它才来的，大家想象一下，这两种用户的心理状态都是哪些品牌和企业?左边的大家会想到苹果、劳力士，今天有很多摄影师，我本人喜爱摄影，有佳能派和尼康派，他们都在捍卫自己的品牌和所信仰的企业，唯一上岗的，我认为国内的企业具有强烈的用户忠诚度的就是海底捞，因为例子确实太多了，我举了一个简单的例子，比如家乐福，有谁会坚信、捍卫家乐福?正是因为它便宜，如果我旁边有一个沃尔马的话，我会去沃尔玛，如果有一个比沃尔玛更便宜的，我会去那里。怎么样建立忠诚?我们有一个做法，正确的做法非常简单，但是很遗憾，中国大多数的公司都在用错的做法，这个话题首先一提出来就拿到问题了，就是怎么样建立顾客忠诚度?这是一种非常自我的描述方法，我希望你们对我忠诚，很多企业是这样认为的，所以我要做很多的事情，但是对消费者来讲，我为什么要对你忠诚?要想让消费者忠诚非常简单，就是责任心，我们企业要有这样的精神，不要只想着自己，提供卓越的消费体验。
在这种会议上和大家交流经验的时候，大家会问你们最近在做什么促销?有什么好的产品?你们在用什么代言人?这样能不能建立忠诚度?不能，因为我们这样的做法，大家从消费者的角度想想，和我们走在马路上，有人站在我们面前冲我们喊一句，或者是网上说的在地铁里脱衣服展示这个品牌，我用观众的，或者消费者的角度来看很多企业的营销手段，在消费者看来是哗众取宠，是放恨话，因为大家都没有招可出了，谁的话喊的更狠，谁的花招更多，谁就引起消费者的注意。第二强制，不看都行，在消费者出入的地方，地铁、公车站、电视、网络等地方，这是在绑架顾客，让他不能轻易的跑掉，增加用户的转移成本。B2C基本上靠的是恶俗的内容，刺激的是用户占便宜的心理，团购、秒杀等，各种各样的花招，这些得到的不是消费者的心，是他的脑子。一个企业怎样做才能建立忠诚度?从老板到每一个员工全体参与，武装到牙齿，因为我们说消费者的忠诚，如果没有员工对企业的忠诚，就没有品牌对消费者的忠诚，很多都是老板出主意，做对了是老板的功劳，做错了我要承担责任，受罚，这样的企业无法建立忠诚度。我用四个层次来解释一下忠诚，一是生存，满足肉体的生存，衣食住行基本上在这个层面，所以满足这一层次需求的企业也好，品牌也好，它的需求满足都是低层次的。第二是和别人之间的关系，追求理解、爱，是一种社会的需求。第三是学习，是精神的需求，是一种实现自我提高的需求。第四种是对这个世界精神的需求，不仅是为了自己，也为了别人。我们做企业、做品牌要怎样激发、满足顾客四个层次的需求，就会产生什么样的忠诚度，第一个层次顾客的忠诚度就会越低，越往精神层次走，顾客的忠诚度就会更高。举一个例子，比如钻和洞，我们中国很多的企业，其中一家生产一种电钻，这种电钻特别好，每年能卖一百万个，所以很多人就认为这个企业非常成功，研发了一种钻，这个商品非常好，但是我反过来从消费者的角度来讲，消费者需要这个钻吗?消费者需要的不是钻，需要的是洞，如果有另外一个企业用创新的方法研制了一个空气也可以打洞的话，这个钻的公司可能就破产了。所以我们到底是要做钻还是洞?苹果的转型有一句话，所以希望我们今天的企业不要在钻上竞争，还是想消费者要的到底是什么?我怎样帮助他来做，现在大家都在用钻还是完全不同的东西。另外，如果今天有另外一种东西出来，不是这个形状，可以让你舒服，可以让你休息，它不叫椅子，如果发明出来肯定卖得好，因为人只要坐了，需要的是休息，不是椅子，那是顾客的需求，我们做企业很多时候经常会忘记，商品和体验就是这个道理。我经常说兰缪不是一家商品公司，我们是一家演出公司，内衣只是我们的道具而已，我们满足的是中国女性消费者对性感、美丽的向往。如果有一天我们发现了另一种东西能够满足他的向往的时候，我们就会做那个产品，这样对顾客更高层次需求的满足和高品质的体验，对带来顾客更高层次的忠诚。
刚才所说的这些实际上就是品牌，因为我对品牌的理解就是三个“品”：品质、品位和品格，品质和品位不用解释了，刚才我讲的很多是品格，品牌背后是人品，刚才说了这么多，可能和因特网没有关系，尤其今天是电子商务的大会，很多人会郁闷，因特网是否会建立忠诚?刚才讲的好像忠诚是奢侈品，刚才也讲了建立忠诚的要素，关注客户的需求、体验，因特网只是一个工具，而不是渠道，因特网可以做到比传统渠道更加满足用户需求的事情，我就来分享兰缪的事情。我们在网上卖内衣的时候，很多人就想这是很简单的事情，但是大家想一想，卖内衣，消费者会看到店，走到店里摸摸产品，还可以和导购交流一下，进行产品的询问，如果合适的话可以试一下，如果价钱也合适的话这个购买会产生，这是传统的店面购物。我们在网络上购物的时候，其实很多的网络公司，包括电子商务公司，都是作为一个网店，有一个网页的陈列，尽量用更多的照片展示产品的细节，有很多的描述，虽然顾客看不到，摸不到，是个缺失，但是因为它便宜，所以即便上当受骗也会买。但是用我们刚才的思路想一想，我们在因特网上卖东西，能不能比线下的购物付出更卓越的体验?其实可以，如果把线下的购物体现用网络实现的话，其实有非常卓越的体验，比如我们走到一个网店，看到商品的时候，消费者往往对这个商品没有专业知识，好还是不好不知道，询问的时候都是对商品本身的特质、特征进行评估，我们想象一下，我看了这个商品之后，买过这个商品人的信息能够呈现在我的面前，可以看到这些人是怎么评价的，他买了以后怎么想的，导购走过来了，我问一下导购，他的服务怎么样，他站在这里的时候，他们会说这个导购不错，服务态度很好，很靠谱，这样就完全不一样。当然还有很多，比如我看到一个人七十岁了，他在网上买很多东西，有一次我看他的时候，他说我现在不仅在网上买内衣、买面，买了一个按摩的洗脚盆，我还买圆珠笔，买了十个圆珠笔，由于暴力配送折了两根，于是他就给了店家中评，他说为什么给我中评，他说圆珠笔断了，卖家说我再给你寄几根过来。所以电子商务不是一种文化，它是一种文明，是一种更高的社会文化，电子商务真正会改变我们的社会。谢谢大家!
今天这个简短的分享，希望各位同仁，我们今天不要只想着自己赚钱、发财，要为消费者着想，我们想他们，他们也会想我们，我们的社会也会变得更好，把我们消费者的生活和我们的社会变得更好，谢谢大家!
主持人：还有两位演讲的嘉宾，下面我们请红孩子的田冠勇先生为大家分享如何构建“买手+联营”的电商供应链格局。
田冠勇：我一下子不知道该讲什么，因为我是卖奶粉的，所以不知道怎么把小孩子的奶粉接着刚才的话题解释清楚。我在三月份加入红孩子，之前一直是传统零售，卖过瓷砖、可乐、家电等，所以进入电子商务真的只有半年的时间，所以也没有准备PPT，只是这半年进入电子商务的经验和大家分享，大会给的题目是“买手+联营”的模式，我先来说说联营，因为有些事情是自己做不好，不擅长，但是又是你客户需要的，今天在会上我们发现有很好的合作伙伴，比如大家看到的女性内衣，因为红孩子的客户群是从怀孕的妈妈到几岁孩子的妈妈，还有年轻的女性，但是我们经营的核心品类是奶粉，我给奶粉的定义是世界的奶粉，奶粉的世界在红孩子，因为我们客户群是来自于各种环境的，比如从德国回来的人，他潜意识里就会信任德国奶粉的品牌，从日本回来的人就会信赖日本的产品，所以我们满足客户需求的时候就会说，各种品牌的奶粉，就是说世界的奶粉，奶粉的世界，有些我们是可以做的，但是有些是要找联营的厂家做。再说并购的客户，因为红孩子有两个品牌，女性需要其它的东西我们是放在并购的平台上，大家最近可能会看到一些广告，并购本身专注的是化妆品、食品和家居，化妆的需求已经很明显，也是我们擅长的品类，百货的一些品类没办法完全自己做，我们会集中在家纺、小家等一些，有专业的采购团队，在采购团队设置上会设置北京、上海两个总部，大家知道中国的供货商最集中的地方是在华东、华南，北京虽然有很多电子商务的总部在，但是供货商的资源华东和华南更充分，因为这个原因，我们在华东建立了采购总部，在华北，因为红孩子总部在北京，所以两个总部配合。在化装、食品、母婴之外，我们还有联合厂家的运营，比如今天最大的收获，就是大家看到的兰缪，我们也在和董先生谈，我们服务的都是女性客户，文胸听起来很专业、很复杂，和我们卖奶粉不一样，但是实际上我们两家可以有很好的联营合作平台，我只要在现有的平台上和他对接，就可以满足现有的用户在女性内衣上的需求。最近我们在做几个方面的测试，比如一些运动品、奢侈品，奢侈品在我们这个平台上，最近新开了一个频道，但是显然不是我们自己特别擅长的，因为奢侈品的运营和奶粉、化妆这样的产品不一样，所以在奢侈品这块，我们也是在探讨和专门经营奢侈品的垂直网站之间建立合作，这样结合起来，我们在未来的几个月里大家会看到红孩子和并购平台的变化，这种变化更多的是来自于既有自己的采购平台，又有和合作方联合以后的效果，因为大家都知道，一个企业商品的核心是要通过很多年的积累建立起来的，红孩子今年是七周年，用了七年的时间建立在母婴行业里的身份地位，中间走过了从目录，因为起家的时候是这样的销售，在过去的一、两年时间，红孩子渐渐向网商转移，最近的销售额里面有一半的销售额来自于互联网，来自于网上的销售，实际上一个企业不能够放弃起家的，这个目录我们也在做转型，这个转型是要把原来具有促销功能的目录，变成专业的产品目录，这个产品不再具有促销的目录，这个价格不是特别敏感，让客户先选择产品，然后再去网上查时时的价格，因为明年我们会出四期春夏秋冬的，今年有七期，之前还更多，在压缩的同时我们把定位改掉，变成一个完全的产品目录，一个怀孕的客户，或者是一个小孩子，这个目录基本上都有。促销的信息来自两个渠道：一个是给会员的DM，大概十几页，二是越来越多的客户上网，由于互联网的存在，大家为什么说联营的平台可以扩大?因为在步入经营的时候没有办法或者是很难做和合作伙伴之间的联营，他的产品更新也很快。但是红孩子和并购网上的业务发展起来以后，最近我们在大概四、五个不同的品类里在测试和专业垂直商品品类的运营商做联营，结果是效果非常好，因为避免了你又要做产品的采购，又要做产品的运营，还要对应物流，比如最近我们做奢侈品，还有黄金，这个物流配送按照原来的就很难走，所以我们特别有体会，和专业某一个垂直领域的合作伙伴合作之后，能够给客户带来新的体验。刚才还讲了，买手本身的基础也是非常重要，延续性，因为你客户的成长有延续性，比如三年前怀孕的女性客户，她的孩子今年大概三岁了，我们根据会员的体系一直可以跟踪，他三岁以后需要什么，五岁以后需要什么，这个和客户的忠诚度有关系，如果你不持续地跟踪客户，和她不断变化的商品需求，你的客户花了很多的成本获取客户以后，她买了东西以后就走掉了。所以你要抓住自己的核心品类产品，不断地去吸引这些人，在并购推出以后，大家会说你这个平台是不是要做小孩子三、四岁以后的需求?不是，我们要把更年轻的人群，去服务、寻找更年轻的人群，比如现在的白领刚刚毕业参加工作，在谈恋爱中的男孩子、女孩子，男孩子给女孩子买了一些礼品，逐渐把隐性客户变成并购的客户以后，一两年以后他们要结婚，生孩子，又会为红孩子输送新的客户群，那么这些东西在商品品类的调整里面，这都是你要为产品做准备，这就是我们后来提的非常重要的一个方案。，最近我们还做婚纱摄影，婚庆的机构进行合作，因为很明确，准备拍我婚纱照的用户百分之百是我的客户，在未来两年里他结婚生孩子，又有20%、30%会成为红孩子的客户，你自己的采购关注核心品类，通过联营和合作的方式，把具有专长的，已经在某一个品类里的电子商务合作伙伴放进来，这样就可以为你的核心客户提供比较全面的，但是不能说满足他全部需要，就这么多，谢谢!
主持人：下面还有两个演讲嘉宾，非常感谢大家的坚持，机会不容易，组委会和余杭区政府也投入了大量的人财物力，给大家提供这个机会，供大家交流和学习，非常感谢大家的坚持，谢谢!
下面的演讲嘉宾是铭万的张桐铭先生，他的题目是《B2B的行业重组与创新之路》
张桐铭：来到今天这个舞台上已经是第二次，已经到饭点了，大家还要等我讲完才能吃饭。我从上午听到下午，最大的感觉是中国的B2B行业，尤其是企业对企业这个领域，一定要创新，再不创新就是死路一条，今天发言的绝大多数都是B2C的企业，说明这几年B2C企业在中国的互联网发展是非常迅速，为什么说B2B企业少?可能因为他们在互联网企业因为缺乏了创新，被B2C的风头盖过了，但是很多同行依然在努力中不断寻求突破、发展，希望下一届文化节的时候可以有更多B2B的企业站在这里和大家分享经验、想法。
今天带来的发言有三个题目，一是做一个汇报，中国B2B联盟的发展;二是在B2B领域的创新，就是垂直搜索;三是垂直搜索一些具体的介绍。
在过去几年中，中国的B2B领域虽然缺乏创新，但是我们行业网站的发展却是非常迅速、非常蓬勃。在过去几年当中，这是中国电子商务研究中心做的报告，从2007年的4500家B2B行业，一直发展到今年的11800家，接近两万家的行业网站，这个发展速度应该说在整个行业中是一个前所未有的速度，说明很多的传统企业都希望通过电子商务，通过希望通过进入B2B领域来扩展他们在互联网领域的经验和销路。当然发展的迅速有好处，也有不好，整个的行业网站现在呈现的是分布式发展的状态，就是大家在各个行业中互相竞争，白热化的状态，在竞争非常激烈的过程中，存在着挑战，也存在着机遇。去年在中国电子商务的领导下，开始筹组中国B2B联盟，把大家行业网站的资源进行有机的整合和有效的协调，让行业中的竞争变得更加有序、和谐，把大家行业网站的资源进行有机地整合，有效地协调，让行业当中的竞争变得更加有序，变得更加和谐，我们整个B2B联盟的宗旨就是联合起来服务企业。经过一年多时间的发展，我们很快在去年四月到八月期间拿到了五百家的规模，在八月到十一月，我们又发展了五百家的规模，截止到今年六月份，中国B2B联盟已经成功发展了2300家行业网站成为联盟会员，当中不乏非常突出的，比如TOM100行业网站、中国五金网、中国服装网等等，当然也有很多正在成长中的行业网站加入到联盟里面来，成为我们的联盟成员。
在过去的一年中，整个联盟的发展我们也做了很多的工作，包括举办了中国B2B联盟首期成果汇报，建设联盟不为别的，是为了合作联盟，资源共享，在过去一年中我们举行了线下的展会，行业智慧的沙龙，同时也以我们的联盟为基础，进行了行业联盟调研发展报告，有一些数字会在PPT中和大家做解读。整个行业的迅速发展是基于中国互联网的迅速发展，中国的网民发展速度非常快，已经成为了世界上第三大国度，4.85亿的网民，人口数量仅次于美国，这么大的网民数量，说明我们在全国的网络用户中，电子商务的需求非常蓬勃，刚才提到了，我们一起建立我们的联盟网站，三百多家的联盟会员，和中国中小企业发布了一个白皮书，通过白皮书我们了解到中国的中小企业为什么要选择这个，他们在电子商务领域运用最多地是什么，很多人说中国的中小企业要信息化，但是信息化又非常困难，困难在哪里?经过调研我们发现中国中小企业的需求非常简单，而且非常基础，希望通过行业网站提升自己的销量，扩大自己的品牌，所以中小企业在选择用什么样的互联网手段进行营销的时候，他们非常看中行业网站，因为通过报告我们可以看到，中小企业选择垂直性的行业网站，原因不外乎垂直性的行业网站可以获取更大量的信息，更容易找到专业化的信息，尤其是专业化信息比较大，这一点甚至超过了50%的数字。
另外，我们看到行业网站发展起来也很困难，行业网站在互联网上也需要做很多的宣传、推广，钱都花在了搜索引擎上，我们可以看这组数字，第三方机构做的数字，在过去几个数字当中，中国网民搜索引擎请求的数量已经达到了730余次，说明中国网民在使用互联网中的需求都是通过搜索引擎实现的，中国的中小企业要么是通过搜索引擎的关健字搜索，要么对这个行业非常熟悉，对互联网的使用也非常熟悉，可以通过互联网找到他要的东西。所以，对搜索来说，是互联网使用中是最大需求，也是第一大需求。在过去没有商业搜索出现之前，百度等这些通用的搜索引擎，它在给网民提供搜索需求的时候，满足网民搜索需求的时候做了非常优秀的工作，以非常快的速度给网民提供非常好的反馈结果和检索结果，如果大家在这些通用型的搜索引擎上想去搜索产品的时候，就有不太好的体验，我做过尝试，等下我会举例子。随着搜索引擎的普及，也随着大家对互联网应用逐渐的加深，大家可以看到，在行业细分的领域越来越垂直的搜索引擎出现，现在屏幕上显示的大众点评网，大家都知道是一个点菜和寻找饭馆的网站，大家在吃喝玩乐需求上越来越深入的时候，已经不满足在一个通用的搜索引擎上寻找一个仓管，它会通过一个用户之间的互动来获得参观的好坏和菜的满意程度，所以给用户提供吃和餐馆选择的搜索引擎。当吃这个基本的需求满足以后，住的需求又被提出来了，在北京像安居特(音译)这样垂直的房产搜索就会被大家使用的非常普遍、频繁，因为它能够通过这样的搜索，能够快速、直接地找到我所在小区的房产资源，住的需求被解决了，下一步就是去哪儿玩的需求，在刚刚有搜索引擎的时候，或者在中国的互联网普及之前，大家寻找旅游信息，可能更多是找一个地方，但是现在我们找酒店第一个选择可能是找一个通用的搜索引擎，比如携程，或者是去哪儿等专业的搜索引擎，比如这次我过来，是在去哪儿搜索引擎，因为它可以方便地找到我所在的酒店搜索结果。
因此我们得出如下的结果，垂直搜索结果是发展的必然结果，针对某一特定领域、某一特定人群提供有价值的服务，随着这一特点也会更加专业。在没有商业搜索引擎出现之前，中小企业到互联网查找产品信息，对他们来说是困难的事情，一般来说会通过以下三种方式：一是去更多的行业网站上挨家搜索，但是一般之前还要注册，注册几次下来用户名和密码就忘了。二是去一些综合类的电子商务平台去寻找信息，大而全的电子商务平台，也能找到很多在B2B很好的电子商务平台。三是直接通过访问某某总名片上的网址，去访问他的网站，这种最原始、最落后的访问方法，是在搜索引擎没有出现之前用的方法，这种方法能够帮助中小企业在一定程度上帮助他们找产品、商机的需求，如果有一种专业的搜索引擎，能够帮助企业进行产品和商机来进行定向搜索的时候，这个定义完全被改变了，定向地、有针对性地搜索行业网站，搜索电子商务平台，搜索独立的在互联网上的网站。综合类的商业搜索引擎变成了互联网上商业信息的入口。
B2B商业搜索具备四大优势：一是开放性，它收入了政府网站、协会网站、行业网站和企业网站的各类商业信息;二是作为一个搜索引擎，必须具备专业性，因为已经进入了专业细分时代，在做大而全的平台也好，网站也好，已经失去了相关的东西，我看到今天上台发言的嘉宾，基本上都是在专业领域做得非常出色，也有很多的成绩，所以作为搜索引擎也要有专业性，对信息进行专业的分类，用户进行快速的检索。三是具备公共性，因为搜索引擎对用户来说是一种工具，不是一种盈利的途径，是用户在检索中要用到的工具及所以要具有公共性。搜索结果要自然排序，让时尚性的信息、高质量信息排在前面。四是B2B商业搜索具备了交互性，我们提供的不仅是检索企业信息和商机的平台，同时也是一个商业社区，通过产业结构的划分，让搜索产品的人可以更加便捷地找到企业上下游的信息。刚才田总已经把红孩子网站的内容扩大到了很多方面，我相信通过B2B商业搜索，也能够通过产业链的特色找到很好的上下游信息。
商业搜索是依靠什么作为基础?作为B2B商业搜索，我们有非常强大的后盾支持，中国B2B联盟有2300家的行业网站，都是时时刻刻更新着自己的信息，很多中小企业用户会在行业网站上更新他们自己的信息，发布商机，用最简单的关键字呈现在大家的面前。
我想说一个例子，商业搜索和公共搜索的区别在哪里?大家在2004、2005年的时候记得有一部电影，叫《绿茶》，当我们在通用搜索引擎上寻找“绿茶”关键字的时候，假如我是一个绿茶的供应商，我会看到有大量的娱乐信息、资讯内容和个人用户互动的信息，但是我很少能够在第一页中找到关于“绿茶”的企业信息。当我在B2B搜索引擎上寻找“绿茶”关键字的时候，会看到里面都是图文并茂的产品信息，和绿茶相关的产品信息，当我在点击机械设备连接的时候，它会跳到和生产绿茶相关的机械设备上。当再点击食品和相关设置时，我会看到搜索结果会看到和绿茶相关的保健品、食品等，能够吃的和能够被加工的产品，所以用户可以很轻易地通过相关产业的方式找到自己的产品以及相关的扩展信息。当用户再点击产品旁边的按纽采购信息的时候，用户同样可以找到经过认证绿茶的信息。再点击供应商的时候，中小企业可以非常容易地找到供应商，谁在做绿茶，谁在供应绿茶，行业资讯，搜索引擎会给你最新的行业信息和展会资讯。当点击绿色的按纽，看上下游的时候，可以让访问者以一个动画的形式，去寻找和绿茶相关的周边产业链信息，包括原材料、衍生品、同类产品、配套产品、生产加工设备等搜索结果。
为了奠定一个B2B搜索结果的基石，我们提出诚信是最重要的，因为作为一个商业搜索引擎，如果缺乏了诚信，会给用户非常不良的引导，所以我们提出三个目标和三个要求，也是对我们自己的要求：一是所有的搜索结果完全按照自然排序，企业信息的质量排序。二是为了构建整个B2B行业里的诚信体系，也是为了构建中国互联网的诚信体系，我们提供了一个实名认证的通道，有一个低廉的成本让中小企业得到认证，同时会把得到认证的企业优先排在前面。
最后介绍一下我们铭万公司，我们铭万公司是中小企业服务商，一直以来为中小企业提供信息化的服务，在过去的七年时间里在全国有很多的服务队伍，也是跟着中小企业信息化建设在成长，大家如果关注我们成长的话，也会看到我们的B2B平台一直不断地成长、变化，我相信B2B商业搜索推出了之后，为中小企业提供了一个网络营销全新的通道和途径，我们也希望行业网站能够加入我们，作为行业网站的盟友，大家一起在这里探讨、发展，最后希望大家多多关注B2B商业搜索，谢谢!
主持人：谢谢!B2B的重组确实已经开始，用业界的话来讲，B2B正在洗牌，有很多的解读，但是作为我们来讲，我的解读就是B2B的重组。我们到最后的一个项目，请在国内最知名的电子商务网络营销培训企业董事长、掌门人，我们的单仁老师为我们做精彩的分享!商务是郭总为我们压轴，今天下午请单总为我们做最后精彩的讲解，大家欢迎!
单仁：谢谢组委会给我一个机会让我最后讲，到最后做演讲有两个好处，一是可以把所有嘉宾精彩的言论听完;二是能坚持到最后的都是非常热爱学习的，所以都是学习非常强的人，给自己掌声鼓励一下!
组委会给我的主题叫《网络营销是电子商务的必由之路》，今天一直在讨论电子商务，什么是电子商务?很多人都给出不同的定义，我们这么多年一直在研究互联网，一直研究电子商务，当然我们主要研究网络营销，为什么要研究网络营销?而不是把落脚点放在电子商务?实际上电子商务不是一个产业，它是一个价值链，电子商务对我们很多企业来说，未来是一种经营方式，我们会看到未来有一天，当我们所有的企业都走向电子商务的时候，实际上我们已经没有电子商务企业，我们所有的企业都必须借助与互联网这样一种更大的范围、更多的机会做自己的产品展示、信息发布和客户资讯以及客户的接触。
我们看看电子商务其实是一条产业链，在这条产业链上能够发展，像刚才张总讲的铭万也好，还有很多企业做了很多平台工具，真的应该感谢他们，因为有了他们这些平台、工具、软件，就使得我们很多企业可以借助这样的软件、硬件工具，借助这些平台和工具的助力，让我们在网上做更多的生意，实际上有了硬件、软件以后，我们未来把生意做大了，就像宅急送这样的物流企业帮我们做物流，我们也接触了很多支付手段去完成支付的工作。实际上大家会发现，所有的硬件、软件，所有的平台工具，如果没有人在这里做商务，如果我们不在那里做营销，这些平台工具价值没有得到最大的发挥，所以真正让这些平台工具发挥最大的价值，我们必须做商务、营销，而如果没有营销的结果，没有订单，没有人去下单，没有生意，那我想后面的结算也不会使用，后面的物流也没有生意做。所以我们会发现在整个电子商务的产业链当中，真正的核心所在就是网络营销，马克思的在《资本论》的上讲，资本家有一个惊险的方面，就是销售，让它的使用价值让步给最终的使用者，只有这样所有的投入才能有所回报，真正才有盈利的机会，所以电子商务的核心部分就是营销，我们看到24券讲了很多客户的需求、习惯，早上王总会讲到营销，我们发现所有真正在网上做得好的企业，他们真正懂得顾客、市场，懂得消费者，只有你去懂得，它们的本质就是营销。网络营销是手段，未来的企业对我们来说，电子商务不是一个产业，电子商务是我们今天现代企业的一种经营方式，是我们整个企业当中的一部分，今天社会对电子商务的理解，我最近和一些政府的领导交流，我给他们讲过课，也给很多的地方政府，包括最近给深圳一些政府讲课，我说对于政府来说，怎么样真正理解今天的电子商务，如果没有真正理解电子商务的核心价值所在，往往会错误地配置社会资源，错误地配置纳税人的钱，比如今天的政府，很多人都在扶持电子商务，但是重点是扶持一些平台，扶持一些网购企业，应该说这是政府的领导对电子商务的理解不完整，真正的电子商务价值在什么地方?在所有企业的经营当中，把网络的价值发挥出来，就是他们遵循传统的营销原则，借助于网络的技术，在网络平台进行政府的运用，把线上和线下结合起来，线上的营销和线下的成交结合起来，线上展示信息和线下的成交结合起来，让顾客进行消费的体验，把消费体验的感觉保留下来，在网络上完成最后的销售。网络营销的最高效率是把线上和线下结合起来，这是真正未来的网络营销最高效的地方。最后讲到电子商务的真正价值在哪里?今天早上讲过，说2010年中国电子商务的交易最金额是4.5万亿，而这当中来自于两个部分，B2B和B2C，B2B很多人会讲到淘宝、凡客、京东、当当等电子商务企业，这些让顾客在网上下单的公司，实际上这个数字是比较精准的，因为它需要第三方的支付，需要借助于其它的物流手段，你会发现B2C的交易只占了11%，而另外更大一部分可能不适合在网上下单，需要和你进行沟通、交流，最终完成交流，这个部分比例更大，所以不管是利用有形的产品进行交流，或者是无形的服务接触顾客，当所有的企业借助网络的平台大量地发布资讯，接触顾客，借助传统的手段完成交易的时候，这是未来电子商务价值最大的部分，所以我们发现今天很多企业在面对互联网的时候，原来做得好的公司，他们很担心网络的渠道，他们很害怕投损机器，所以不管做，有些传统的公司不知道可以做，他总认为我的东西不能在网上做，这是一个很大的误区，有的公司知道可以做，但是不知道怎么做。所以我们会发现在这个扶持过程中，未来整个社会更多的不是去扶持店商企业、网购企业，更需要的是做交易，中国的电子商务更需要投入更多的教育，教育那些传统公司，去让企业走上互联网。
我刚才在讲，我说我经常和区长汇报，我们和余杭有很多合作，帮助很多企业，就像我们七格格，我们过去合作的时候给七格格合作过，还有老板电器，给很多人的感觉是老板在网上做零售，实际上它没有做零售，更多地是利用网上的通路做销售，第一年就完成了五千万，包括传统的公司在网上做销售。今天我也碰到过去很多的学员，他们在网上做得非常成功，在网上开了3万家店。很多传统企业怎么在网上选择适合你的方式和盈利模式，在你的经营活动中选择解决自己问题的核心方式，要用网络的手段解决，这是电子商务最大的价值所在。所以当我们去看看，当所有的企业都懂得用网络进行经营的时候，我们会发现世界上要做网络营销，它需要借助投标的环节完成交易，但是招标方会预先用网络信息的手段来了解这个公司的状况，他们会看到这家公司有没有负面的消息，他们曾经做过的工程项目有哪些比较典型的和自己相似的，还有过去他们服务过的发包商给他们什么评价。当我们把厚厚的投标书给专家的时候，没有专家会把投标书一页一页看完，他们很多人会在网上搜索信息，如果你不懂得管理网络信息的输出，不懂得把他们关心的内容在网络上做相应的支持，也许第一个被刷掉的就是你。
所以网络营销其实做两件事：一是做市场，借助网络去做宣传、推广，没有一家公司会嫌自己的网络信息发布太多，没有一家公司不喜欢自己准客户了解越多越好，所以借助网络低成本的手段去发布信息，接触自己的客户，得到客户的线索。第二，在网上做展示和成交，销售当中，网络营销市场、网络的信息发布、网络的宣传推广，网络的销售、展示产品，最终促成成交，这是我们讲营销的部分，今天只不过借助网络的平台，用网络的技术去完成。很多的老总担心网络烧钱，实际上最大的恩赐，今天的互联网给了我们很多低成本的手段，实际上在中国的网络上，收费的B2B平台大概没有太多，而大量的都是免费的平台，这些平台都希望我们注册、上传资料、更新信息，都希望丰富整个平台的资讯，实际上都可以借助这些手段做大量的推广，今天发布他的资讯，尤其是视频信息，这些过去由传统的媒体电视发布很昂贵，今天可以借助网络的平台，低成本甚至零成本发布。我昨天在上海，上海一家做打印机的公司，把五分钟的广告片，里面讲了六个优势所在，切成了五段片子，上传到网上，借助搜索引擎的搜索，它的排名得到了大量的流量，过去总认为自己在网上不可以成交，实际上他们可以无数次地成交，现在一年可以做到三千万，现在才做了四个月，现在网络上大量的手段你可以实现。
其实对很多公司来说，怎么样理解市场，理解这种方式非常重要，我专门抓取了秋意浓的案子。对秋意浓来说，他本来的生意就不错，从1993年开始做，做了十几年的时间，一直在做男装的市场，男装的衬衣、西装，包括其它的产品，对秋意浓来说，今天究竟怎么样做?实际上有无数条道路可以选择，对企业来说，你怎么样选择最时间你的道路和方式，这是所有企业需要考虑的。对秋意浓来说，它的产品是男装，男装的产品在网络上可以选择不同的路径，我们讲营销需要找对人，说对话，人有没有找对，话有没有找好，没有找对人，对牛弹琴;没有说对话，傻子一个。但是对秋意浓来说，有几个选择，一是可以做网络零售，像凡客一样，把产品直接卖给客户，想要卖衬衣、西装的人，当它做零售的时候可以做，本来它过去就有很多的连锁店做零售，他当然可以在网上做零售，拿更高的利润，但是对秋意浓来说，他们就是一般的网上零售，他们的消费者注重的是做功、布料、价钱，他们如果在网上购买，对产品的所有关心要素不一样，秋意浓除了可以做零售，还可以做什么?它本来就有两种主要的盈利点在产品说，一是一百多家的连锁销售，二是它本身有一半的生意来自于单位定制，或者是批量的定制，所以它当然可以网络做网络批发，就像老板电器所做的一样，借助很多平台，借助网络的零售商进行产品的销售，但是这些零售商在网络上选择这些公司的方式和零售的顾客不同，他们关心的元素和零售不同，如果是批发商，他们会想到找到厂家，搜索的关键词一定不是“衬衣、厂家”，会是“男装批发厂家、男装生产厂家”等关健词，他会关心我有没有钱赚，会关心配货有没有及时，如果一些货卖不掉，能不能退，和一般顾客的考虑点不一样，所以你会发现，它对外的展示和网上推广等所有的环节都不同，这是营销里面不同的路径。第三，秋意浓除了可以制作零售和批发，还可以像过去一样，增加地面的渠道，就像阿呀呀，好多人知道阿呀呀，全国差不多有三千家店面，是我的学员，他们没有在网上做零售，阿呀呀只懂得一点，借助于网络完成整个地面的布局，所以五年之前只有五百万的销售，五年之后有更大的销售，对一个加盟商来讲，这些人可能有钱不懂得做生意，所以你必须要让他知道做这个秋意浓有好处，可以给你辅导，他关心的不仅是你的款式、盈利空间，是你对他进行的所有辅导。这些人要找一家服装品牌的加盟，他们可能所搜的关健词又不一样，和零售顾客不一样，和批发商搜索不一样，可能会搜索“服装加盟、服装生产商”等关健词，这是秋意浓可以选择的第三条道路。第四，借助于网络做批量定制。它本来就是给很多政府的官员，包括很多的企业做服装定制，说明它可以选择在网上直接做批量定制，你会发现它面对四种顾客，每种顾客的需求不同，对外推广不同，对外选择的关健词也不同，是完全不同的路径，如果我们选择电子商务，很多企业认为搞电商就是零售，这是完全错误的概念，否则反而会拖了你的后腿。
所以电子商务对于传统企业来说，是未来真正的，对整个社会来说最有价值的部分，当所有的企业，不管是一般生产企业，还是那些软性服务的公司，你都可以借助网络做大量的推广。二是你要选择适合你网络推广的路径，选择你的目标市场。其实怎么样做好互联网?这就是我们讲网络营销是电子商务的核心所在。很多人问我为什么你不讲叫网络营销的培训，而是电子商务的培训?电子商务的核心还是网络营销，网络营销解决不好，电子商务不会有太大的效果。
今天网络营销要解决三层人：一是决策层的问题，领导首先要为电子商务的拓展制定方向，领导不参与，这家公司一定做不好，今天早上和王树彤聊的时候，大家都有共同的结论，网络营销、电子商务是一把手工程，如果一把手不重视、不参与，这家公司的电子商务一定做不好。第二，网络营销未来需要大量的执行人员，需要把老总的意志、公司制定的目标、计划落实到具体的网络平台和推广中。我上个月在上海复旦交流的，大家在讲未来网络上需要大量的网络民工，很多人认为未来网络营销人才、电子商务人才，尤其是需要做推广的，好像要很专业，不需要，老总把方向确定以后，需要大量的网络民工。上海去年在新增就业当中，有一半是电子商务企业，浙江去年1/3新增的就业人员去了电子商务相应的环节，说明一个问题，说明未来电子商务不仅仅让我们的企业用低成本、大范围、快速度提升你的销售，增加你的业绩，可以帮助这个社会解决更多就业，当然我们需要做的，帮助很多企业了解互联网，认识互联网，用好互联网，这是非常重要的部分。
网络营销是整个电子商务，尤其是传统企业电子商务最大的规模、最大的空间，最有价值的部分，网络营销是它的核心所在，是重点，所以电子商务的核心一定不是电子，是商务，网络营销的重点一定是营销，不是网络，网络的用法其实很简单，谁都可以写博客、发邮件，但是怎么样把你的业务推进，这就是我们讲的，未来要想把电子商务做好，必须了解营销如何在网上实施，要了解网络相应的平台、工具，中国懂营销的人大概是以千万计，懂网络的也是千万计，但是懂营销又懂得网络，而且灵活运用的人在中国是稀缺，所以未来是怎么样培训大批复合性的人才，帮助他们发展，这是我今天的汇报，谢谢!
主持人：谢谢大家!到了最后的时刻，美妙的时刻，下面还要进行一轮抽奖，看看幸运的是哪一位。
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