一点忠告 许多销售谈判最终失败的结果并不是因为你没能有效地说服客户进行购买造成的，很多时候，客户已经做好了购买的决定，可是你却没能及时发现他们发出的这些成交信号，结果大好的成交机会就这样被你轻易错过了。
1、 从客户的语言信息中有效识别成交信号
无论是在与客户进行正式的销售谈判过程中，还是在销售人员开展的其他销售过程当中，当客户有意购买时，他们通常都会因为内心的某些疑虑而不能迅速做出成交决定，这就要求销售人员必须要在销售过程当中密切注意客户的反应，以便从中准确识别客户发出的成交信号，做到这些可以有效地减少成交失败的可能。及时、准确地利用客户表露出的成交信号捕捉成交机会，必须要靠销售人员的认真观察和细心体验，在销售过程中一旦发现成交信号，应及时捕捉，并迅速提出成交要求，否则将很容易错失成交的大好机会。
在销售过程当中，客户最容易通过语言方面的表现流露出成交的意向，经验丰富的销售人员往往能够通过对客户的密切观察及时、准确地识别客户通过语言信息发出的成交信号，从而抓住成交的有利时机。销售人员可以从客户表达的哪些语言信息中准确捕捉到成交的信号呢?
(1) 某些细节性的询问表露出的成交信号
当客户产生了一定的购买意向之后，如果销售人员细心观察、认真揣摩，往往可以从他(她)对一些具体信息的询问中发现成交信号。比如，他们向你询问一些比较细致的产品问题，向你询问产品某些功能及使用方法，打折，向你询问具体的百度竞价排名的后台操作方法，或者向你询问其他老客户的反应、询问公司在客户服务方面的一些具体细则，等等。在具体的交流或谈判实践当中，客户具体采用的询问方式各不相同，但其询问的实质几乎都可以表明其已经具有了一定的购买意向，这就要求销售人员迅速对这些信号做出积极反应，例如：
情景一：
五月初我有个客户叫飙马营销顾问的张总问我：“百度开通要多长时间?”
我一听，机会来了：“百度开通只需要两个工作日。如果今天咱们把这事定了，后天就可以开通了。”然后就把合同递送上去了。
情景二：
还有一个客户优易软件的张总，这个客户还是合肥万户公司的子公司：“你们收600元服务费，都服务什么，有人跟我说服务费都是你们公司自己赚的，他们都不收?”
“是的，我们提供服务，所以收服务费。别的公司没有服务，当然不收你服务费了。我们的服务内容主要包括：咨询服务，开户服务，管理服务，报告服务。”
咨询服务
――了解企业客户具体业务和业务范围
――了解企业客户的网站
――根据企业客户的业务，帮助客户选择不少于30个最恰当的 “产品关键字”
•开户服务
――为企业客户注册“竞价排名”帐号，填写企业客户的详细信息和联系方式;
• 管理服务
――帮助企业客户撰写网站和网页的描述(每个“产品关键字”所对应的网页);
――帮助企业客户调整每一个“产品关键字”在搜索结果中的位置;
• 报告服务
――所有“产品关键字”的访问人次;
――每一个“产品关键字”的访问人次;
――访问者的地区来源。
(2) 某些反对意见表露出的成交信号
有时，客户会以反对意见的形式表达他们的成交意向，比如他们对产品的性能提出质疑，对产品的销售量提出反对意见，对产品的某些细微问题表达不满等等。当然了，客户有时后提出的某些反对意见可能是他们真的在某些方面存在不满和疑虑，销售人员需要准确识别成交信号和真实反对意见之间的区别，如果一时无法准确识别，那么不妨在及时应对客户反对意见的同时，对客户进行一些试探性的询问以确定客户的真实意图，例如：
情景一：
很多客户都会问到这个问题：“做了百度之后，有人恶意点击怎么办?”
这时候我们回答应该非常干脆，不能犹豫：“这是肯定不会的。第一，百度是家大公司，是一家在美国纳斯达克上市的公司，而且是全球最大的中文网站，覆盖95%的中国网民。第二，百度有几十万甚至上百万续费客户的存在。如果你今天做了百度，明天钱就花完了，也没人给你打电话。你还会续费吗?这时候十个有十一个都会说那肯定不会。对呀，所以这些百度老客户愿意继续续费就是最好的证明。第三，百度有经过中科院中国软件评测中心的专业报告，你可以看一下，然后把报告递给客户。”这些都结束后，大部分客户都不会有太多疑义了。这时候就可以把合同递上去了。
情景二：
我有个客户叫三晖信息，我那次下午在他们那谈了两三个小时，在上网查关键词价格的时候，他们做的CE认证这个词被点击一次最高多少钱，大家猜一下?19块多，他们魏总就问：“百度点一次怎么这么贵，要19块钱?”
听到这句话的时候，我们千万不能慌。一般我们听到四五块就很高了。19块，确实很高啊。可能都不知所措了。我是这么说的，那真是太好了，恭喜你呀，魏总。价格贵说明效果特别好啊。笑着问，魏总，你们这个行业是不是做一笔单子利润挺高的啊。当时魏总也笑了。他们做一笔单子几万到几十万不等。毛利润在30%。呵呵，这时候价格就不是问题了。
2、 从客户的行为信息中有效识别成交信号
有时，客户可能会在语言询问中采取声东击西的战术，比如他们明明希望产品的价格能够再降一些，可是他们却会对产品的质量或服务品质等提出反对意见。
比如，女孩子平时买衣服的时候吧，明明心里相中了。但嘴里却说，这个衣服布料不好呀，颜色不好呀，其实也就是想讨价还价。如果咱们表现的很喜欢的样子，那就死定了。衣服价格肯定砍不下来。
当客户在谈判过程中忽然表现出很轻松的样子时;
当客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听时;
或者当他们在谈判过程中身体不断向前倾时;
当他们让你再找副总或其他决策人谈的时候，这一点我有个客户叫鼎翰电子的王总就是让我去找他们康副总的。当时我给康总打电话的时候，我就是说是王总让我找他的。他说，我们现在暂时还不需要。我说，既然王总让我找你，他肯定是没问题了，征求一下你的意见。当时听得出来他的态度立马缓和下来，约好了第二天去面谈，谈了一个来小时，末尾他说，他跟我谈了之后，决定也找几个女销售人员，还是很欣赏你的。第二天上午康总又给我打电话，说有个yahoo的给他打电话说，我跟他说的排在第一页点击一次三四块钱是骗人的，不可能这么高。客户说这话的时候，我的心里是开心的，他是信赖我，才会跟我说这些，不然完全没有必要把第三方的意思告诉我。当时我就说，非常感谢康总给我打这次电话，我反问，那个yahoo的销售员怎么知道点击一次三四块钱是骗人的呢?他有查一下价格吗?康总就说不出来了，我又安抚客户说，你看我是在你们公司上网给你查的价格，你也看到了。排在第一名要五六块钱。下午的时候我们在元一希尔顿开会的时候他就过来了，而且付了全款3600元。
当客户通过其一定的行为表现出某些购买动机时，销售人员还需要通过相应的推荐方法进一步增加客户对产品的了解，比如当客户对我们的百度竞价排名工具夹反复翻来翻去时，我的那个优易软件的张总就是这么说的，要求把这个留给他看两天，我心里就清楚了，他对百度非常感兴趣。我的心里就马上就有了主动权，相信这个客户我必然能拿下来。
3、 从客户的表情信息中有效识别成交信号
客户的面部表情同样可以透露其内心的成交欲望，销售人员在关注客户的语言信号和行为信号的同时，也要认真观察客户的表情以准确辨别购买意向。比如，当客户的眼神比较集中于你的说明或产品本身时，当客户的嘴角微翘、眼睛发亮显出十分兴奋的表情时，或者当客户渐渐舒展眉头时，等等，这些表情上的反映都可能是客户发出的成交信号，销售人员需要随时关注这些信号，一旦客户通过自己的表情语言透露出成交信号之后，销售人员就要及时做出恰当的回应。
如下例：在一次与客户进行销售谈判的过程中，刚开始我发现那位客户一直紧锁着眉头，而且还时不时地针对产品的质量和服务提出一些反对意见。对客户提出的问题我都一一给予了耐心、细致的回答，同时我还针对市场上同类产品的一些不足比如google，yahoo，通用网址等强调我们公司百度竞价排名的竞争优势，尤其是针对客户比较关心的售后服务方面强调了我们公司的百度客服上一季度还获得了全国所有百度代理商前三名的优异成绩。在我向客户一一说明这些情况的时候，我发现客户对我的推荐不再是一副漠不关心的摸样，他的眼睛似乎在闪闪发亮，我知道我的介绍说到了他的心坎儿上，于是我便乘机递上了合同，走到旁边，看着他的书橱，心里对这个单也就十有七八了
对大家的几点提醒
1) 随时做好准备接受客户发出的成交信号，千万不要在客户已经做好成交准备的时候你却对客户发出的信号无动于衷。
2) 要准确识别客户发出的成交信号，无论是识别错误还是忽视这些信号，对我们来说都是一种损失，对客户来说也是一种时间和精力上浪费。
3) 客户很可能会通过某些语言上的交流流露出一定的成交兴趣，我们要随时注意客户的这些语言信号。
4) 有经验的销售人员可以从客户的某些行为和举动方面的变化有效地识别成交信号，如果我们能够做到多观察、多努力、多询问，那我们也会获得这种宝贵的经验。
5) 在把握客户发出的成交信号时，你要坚持“宁可信其有，不可信其无”的基本原则，即在无法确信客户的某些表现是否表明有意成交时，你也要抓住这样的信号不断深究，而不要轻易地将其忽略过去。