王然
在诺基亚的新一轮“WKA(诺基亚批发商)项目”中，经销商将获得诺基亚的直接支持——提供客户资源，并帮助经销商把渠道延伸到乡镇中去。“我在诺基亚的朋友建议我不要做。”北京一位原诺基亚经销商说，“诺基亚希望控制渠道、价格，而这些是市场说的算，不是诺基亚。
”
“我们原来是诺基亚的正规军，现在沦落为街头的小商贩。”诺基亚上海一名经销商自嘲道，“中国这么大，生意照做(依然销售诺基亚产品)。”
诺基亚希望打击窜货行为，扶持正规军、排挤窜货商，然而市场却将诺基亚经销商推向了窜货商。
WKA项目
5月初，诺基亚陆续在全国各地开展“WKA项目”，重新划分销售范围，每个签约经销商都将获得更大的销售区域。
“‘WKA项目’是今年诺基亚渠道政策的重中之重，把经销商也看作是诺基亚核心客户之一。”一位在此次诺基亚“WKA项目”中胜出的经销商说。
“以前诺基亚经销商项目做得不好，窜货横行，希望通过这个项目改善。”一位原诺基亚员工说。
诺基亚在中国的销售渠道中，有全国直供分销平台；代理商；直供零售和省级直控分销平台(FD)，FD下面设有众多覆盖更深的经销商(WKA)，主要在各个通讯市场里从事批发工作。
经销商从FD拿货，FD的出货价格受到诺基亚严格指定，诺基亚甚至还对销售终端实行指导价格。为了维护各FD在当地的权益不受侵害，诺基亚要求各经销商之间不能跨区域销售，更不能跨省销售，否则就被处以重罚，但经销商总能在其他市场上找到更便宜的产品。
“只要有差价，就会有窜货。”赛迪顾问分析师李学芳说。
同样地，只要有窜货，就会有罚款，不满意诺基亚的高额罚款，自今年5月起，诺基亚经销商陆续展开拒卖行为，并表示要付诸法律行动，然而诺基亚窜货照抓、罚款照收。
在此次“WKA项目”中，诺基亚重新筛选经销商，以上海为例，原来诺基亚设有五六个经销商，但现在只留两家。“诺基亚掌控大的经销商，给经销商划分更大的销售范围，经销商以服务本渠道为主，不会有心思窜货。”一位胜出的经销商说，“从而把窜货商排挤掉，剩下的窜货商只能倒三四手货。”
过去，经销商的经营模式就是坐在通讯市场里，等着小商贩来拿货。而现在，诺基亚要求经销商把诺基亚手机送到客户手中。为此，上述上海经销商除了保留通讯市场的摊位外，还单独租用了办公室，雇用了会计、送货等专业人员，成立了公司。
除了抓窜货、收罚款外，诺基亚也开始在具体业务经营上与经销商接触，诺基亚在各地成立电话营销人员，给客户打电话，客户下订单后，把订单转给当地经销商，而这些客户大多是经销商也没有开发的乡镇市场。
经销商退与不退
“跟着诺基亚总是有饭吃的。”一位退出的诺基亚经销商说，因为销售规模、资金、人力等条件不够，这位经销商被迫沦为窜货商。
江西一家最大的经销商却主动退出了诺基亚经销商体系，这位经销商称，作为诺基亚签约经销商，必须承担三个风险——先打货款，先打返点，还要承担窜货罚款。完不成任务量就拿不到返点，就算拿到返点也不能返回自己手里，而是直接冲抵下个月货款，担心完不成任务量就要窜货，一经被抓就要罚款，罚款从返点中直接扣除，有时候返点甚至不足以交罚款，就从下个月的货款中扣除。
诺基亚或许认为这些经销商做得还不够好，因为中国的乡镇市场还有待挖掘，因此，在新的经销商渠道政策中，诺基亚曾经设定给经销商免费配车，后来又改成每月给1万块钱，当然，这些支持还要看经销商的覆盖率、完成率好不好。
诺基亚设想的模式是，诺基亚电话营销人员帮助经销商找客户，然后将订单转给当地经销商，这些经销商就要把产品送到乡镇去。
“不能窜货，哪怕客户要一台也要送过去。”上述北京经销商说，“诺基亚的价格没有窜货价格好，就几台机器送到乡镇还不够油钱。”
木樨园是北京最大的通讯产品集散地之一，根据上述北京经销商的观察，乡镇小商贩通常到木樨园拿山寨机，顺带拿几台诺基亚，山寨机价格便宜、利润也高，而乡镇并不十分认可诺基亚品牌。
经销商需要利润，价格是最能打动人的，以北京7月21日价格为参考，E71，诺基亚出厂价是2230元，就算以底价卖到乡镇，还要搭人力、物力，而窜货价格只要2150元，而越是那些深入到乡镇的小客户，越不会拿高价正规货。
上海中汇律师事务所知识产权律师游云庭指出，诺基亚为什么不允许窜货，因为各个地区需求情况不同，价格也不同，但是供求关系是市场行为，诺基亚强行限制，实际是保护垄断定价权，但是具体还需要看诺基亚与经销商签订的合同。
而在窜货商刘友明看来，诺基亚此次的“WKA项目”别有用心。“原来诺基亚、FD和经销商三方共同签署协议，现在诺基亚和FD签约，FD再和经销商签约，这样，诺基亚再罚经销商的钱，就不用担心被经销商起诉了。”
5月末，诺基亚总部在上海开会，探讨中国的销售模式，欧美销量正在放缓，盘子在变小，而压力集中在中国，要尽可能把货卖出去。
诺基亚希望维护既定的价格体系，并且掌握最终端的客户资源，然后让经销商听话地把产品送到乡镇中去。上述北京经销商说。