谈判过程中巧妙地“左右逢源”、出奇制胜、据理力争、危机公关……市经信委党组书记、副主任沐华平昨日接受本报专访，披露了引进惠普、富士康两大项目幕后的故事。“在国内其他城市，像这样三方在同一天签署两个重大项目，将制造、代工、贸易全部解决的，还是第一次。”他说，整个谈判过程极其复杂，不仅涉及到多方多部门，还涉及到城市之间的竞争。在重庆市、惠普、富士康三方“博弈”的过程中，对三方中任意两方的谈判，另一方并不知情，这也是商业上常说的“Back to back”（背对背）谈判。
去年，惠普在渝投资的400万台电脑项目开工，引进这个项目，我市花了5个月时间。而这次引进惠普2000万台的笔记本电脑外销项目，却只用了4个月。为了促成谈判尽早成功，我市组成庞大的谈判团队，与惠普互通邮件近两千封，共同制定的成本分析模型也20次易稿……
牵手
为何要引进2000万台项目
对于为何此次惠普外销生产基地项目的年产量为2000万台，而不是1000万台，也不是3000万台？对此，昨日，结合全市的信息产业目标，该人士向记者算了一笔账。他称，由于全市信息产业的目标是到2012年，全年产值为3000亿，成为我市第一支柱产业。达到这个目标，我市将重点从能带动供应链集群的整机项目入手。
在手机及移动终端、电脑和平板电视三类整机中，前期已入驻我市的国虹手机有望在三年后达到500亿产值，海尔平板电视也将面向周边市场销售几百亿，这就为电脑整机留下2000亿的任务。“一台笔记本电脑的价格为5000~6000元，2000万台产值就是1000~1200亿元，再加上70%的配套体系产值，就是700~800亿，加起来一共就是2000亿元。”因此，市里还需要谈下一个2000万台的电脑整机项目，才有望三年后达到目标。
两会期间给惠普高层写信
在拟订要寻找到2000万台电脑整机项目这一目标后，重庆方面很快将目光锁定在全球PC巨头惠普身上，因为惠普此前已将年产400万台、主要目标市场为内销市场的电脑生产基地放到重庆。
“惠普可否考虑把销量更大的外销项目同样放到重庆？”带着这样的疑惑，今年两会期间，重庆方面给惠普全球高级副总裁托尼·普费写信，称：“惠普已经在重庆做了内销项目，但目前供应链还未跟进，这对重庆、对惠普都不利，不如再把外销项目放进来，带动供应链发展。”
但对方认为，该问题非常复杂。对于重庆抛出的建议，惠普高层并未立即做出回应。为了“打动”惠普“芳心”，我市加紧对惠普以往在重庆各个项目的支持、帮助，让惠普公司感受到在重庆投资的边际成本很大，同时也深深感受到重庆市相当有诚意。
克难
力挺富士康为惠普代工
经过不懈努力，在惠普全球执行副总裁托德·布拉德利和惠普全球高级副总裁托尼·普费终于初步应允——“要在重庆做（外销项目）”。但要如何降低物流成本，成为惠普最为关心的问题。除了成本控制，双方谈判还存在三大难点，包括供应链组织的管理；新的出口加工区的建立以及代工企业的选择。今年春节之后，重庆团队准备启动与惠普的新谈判，对于选择哪家代工企业，惠普方面最开始没有考虑富士康，因为富士康此前并不是惠普电脑整机的代理商，重庆团队随后力荐。同时，重庆方面向惠普提出四点建议：富士康垂直整合能力强，即自身能够解决消化不少零部件生产，有利于降低进向物流成本配套；惠普不仅做电脑代工，也可以做其他产品，可保证自身收益平衡；富士康入渝将对推动重庆产业转型富有意义；富士康和惠普推动强强联合，可引导其他供应链跟进。最后，重庆团队的建议得到采纳。
花两个月测算物流成本
“光是成本测算，就花了两个多月时间！”重庆团队人士介绍称，为了解决惠普公司最为关心的节省物流成本的问题，重庆团队积极私下联系航空、铁路等有关部门商洽，希望想出解决物流问题的好方案。此外，双方还共同携手完成《联合分析模型》，对成本进行详细核算，方案前前后后经历了20多次易稿，内部人员戏称“都从0.1版本升级到2.0版本”。功夫不负有心人，经与成都铁路局共同探讨，我市终于想出了“铁海联运”等创新方案，将惠普外销产品到达海港的时间，从传统的5~6天缩短至48小时！对此，惠普公司竖起大拇指，称重庆团队的解决方案“极富创意”！今年4月28日，惠普公司农村策略发布仪式在重庆召开，常务副市长黄奇帆会见惠普全球高级副总裁托尼·普费一行，向这位老朋友游说，将“惠普2000”项目放到重庆。由此，惠普公司基本定下“在重庆做”的基调。
链接
重庆谈判团队达到200人
记者昨日了解到，在整个谈判前的调研准备工作和谈判，此次重庆政府各部门派出了200多人的强大团队。“大家天天为‘惠普2000’的最后敲定出谋划策。”
“令人欣慰的是，由于此前‘惠普400’项目的顺利敲定，我们与惠普方面很多人都成为朋友，双方沟通非常畅通，很多分歧都是笑着解决的。”与惠普展开“惠普400”的项目谈判以来，一位重庆团队的主要人员的邮箱中就有1800封邮件，“绝大多数都是和惠普的及时沟通。”据了解，在此期间，我市政府高层人员也经常与惠普两位全球副总裁沟通，不断通过电话等方式进行交流。
相关新闻
两大项目锤炼
专业谈判团队
从惠普400万台内销电脑生产基地、到引进惠普2000万台外销电脑基地和台湾富豪郭台铭，重庆的商务谈判团队日益走向成熟。
“这帮助我市培养了一支重大项目引进的团队。”市经信委党组书记、副主任沐华平说，从市领导到普通工作人员组成的重庆谈判团队，赢得了众多跨国公司认可。“大家从一无所知，到边干边学，很多人成了专家。”沐华平自豪地说，重庆的专业性谈判队伍已经形成。
沐华平表示，该项目在重庆乃至中西部地区历史上是第一个综合性、特大型项目。进行项目谈判，要求我市团队专业水平高、创新能力强、沟通方式好。经过实战，我市谈判团队得到了惠普高层的充分肯定。
据悉，惠普全球高级副总裁托尼在最近与重庆市沟通时称赞道：“重庆项目工作组是一个非常专业、创新、高效的团队，并且深谙商务谈判之道。围绕谈判过程中的很多重要问题，我们总能达成共识。在我所接触过的全球众多的业务发展团队中，重庆项目工作组是最令人印象深刻的团队之一。”
24小时危机公关
说服富士康
如果说重庆团队与惠普是“笑着牵手”，与富士康的谈判则充满更多的艰辛和火药味。知情者透露，在谈判期间，重庆团队守住底线据理力争、不惜派人去竞争城市探听“情报”、24小时危机公关避免项目生变……鲜为人知的是，这场谈判过程非常曲折故。牵手
一封贺卡打通双方高层
重庆方面与富士康的交好，要追溯到2008年春节。在此之前，重庆团队曾到富士康位于深圳的基地拜访，但那时，对方“居高临下”，让重庆团队难以“入门”。如何才能打动富士康，成为重庆团队的难题。有人提出，可以先通过双方高层有联系后再进行后边的合作谈判。2008年春节前夕，机会终于来到，郭台铭将一封写给重庆高层领导的贺卡通过富士康在渝投资的赛博电子数码城高层，辗转递到重庆市政府官员手里。收到贺卡后，重庆有关领导很快给郭台铭回了信。此后，在从重庆团队了解到我市是IT产业发展不可多得的宝地后，郭台铭爽快地列出可能与我市合作的八个方向，并派出专业团队赶赴重庆进行考察。
1小时洽谈变3个半小时v
2009年春节前夕，黄奇帆带领重庆团队走进台湾，拜访多家台湾代工企业，也第一次见到了郭台铭。两人初次见面就聊得非常投机，原定1个小时的会谈，竟延长到3个半小时！听到我市有意招商电脑整机代工企业，此前只做零配件供应商、从未涉及整机代工的郭台铭，当下决定进军电脑整机代工行业。但他深知，要将进军电脑整机计划变为现实，首先就要“攻破”有电脑订单的品牌公司，建立合作关系。重庆团队人士表示“可以”，郭随即决定联合我市一同“公关”惠普。当然，如果富士康来到重庆，不仅仅是为惠普做代工，郭台铭还希望在重庆发展其他产业。
克难
谈判中富士康条件苛刻
虽然双方已达成初步意向，但每个细节的敲定，还得靠双方在谈判中博弈。在整个博弈中，重庆方面坚守三条重要原则——遵守法律；该进的进，该退的退；该坚持的一定要坚持。因此，面对对方提出“零地价”等苛刻条件，重庆团队守住底线、据理力争。一次谈判后，由于我市坚决不让步，今年4月底、5月初，郭台铭派出一支久经沙场的谈判团队入渝，正式与重庆团队展开“较量”。“他们把能想到的方方面面政策都写了出来，纸张接起来足有一米多长，考虑到的费用则有几十上百种，包括防空费等等。”重庆方面则拿出调研后得出的数据说话——重庆的人工成本是沿海城市的50~60%，水、电、油、煤气等生产要素成本为沿海城市的60%，最终令对方信服。
情报战应战“苛刻”条件
“在这种大型商务谈判中，‘情报战’还真是挺有必要的。”据了解，在与富士康团队的谈判中，经验丰富的对方，曾将其他城市的各项优惠政策集合在一起摆在我市面前。对此，重庆团队不得不想方设法深入到竞争城市腹地，探听真实情况。事实上，一直以来想要“拉拢”富士康的并非重庆一个城市，“可以说，中西部的大多数城市都有这个想法。”因此，一场争拉富士康入驻的暗战在多个城市间上演。重庆团队人士介绍称，之所以要掌握竞争城市的真实“情报”，还得益于市经信委党组书记、副主任沐华平几年前的“潜伏”。2007年，沐华平来重庆任原信息产业局局长之前，曾以哈佛访问学者的身份在我国中部、浙江沿海等多个城市调研信息产业情况，正是由于从沐华平当年“潜伏”的城市反馈的消息，重庆团队在谈判中占据主动地位，并说服了对方。
24小时危机公关克服意外
然而，就在双方意向基本达成、准备签约仪式发布会的当口，这个签约项目却险些推迟！相关人士告诉记者：“应对这样的巨大变化，没有很强的心理素质绝对不行。”7月27日这天，郭台铭写信给我市有关领导，称因客观原因、签约时间要向后推迟！为表达诚意，郭台铭还专门派特使到重庆告知，同时也向惠普表达了同样的意愿。这距离原定8月4日的签约，只有一周时间！面对突如其来的意外，重庆团队立即展开24小时危机公关处理，郭台铭终于决定签约仪式如期举行。这时候，沐华平等人才长舒一口气。
(责任编辑：GH)