【赛迪网讯】在国美、苏宁等零售企业越来越被广大消费者和上游厂商关注的时候，国内的IT分销企业似乎有些沉寂。
在IT产业链中，IT分销企业真的是越来越没有价值了吗？它们已经没有发展的机会了吗？不断成长的零售商和电子商务网站会成为IT分销商的终结者吗？伟仕控股董事局主席、佳杰科技董事长李佳林，对这些敏感问题发表了他的看法。
侵蚀中小分销商市场
毋庸置疑，IT分销已经成为不折不扣的低毛利行业，行业的普遍毛利水平只有4%左右，一些运作水平较高的企业，其利润率也不过只有1%左右。
李佳林认为，低毛利正是说明IT分销已经是一个非常成熟的行业，这也完全符合社会的发展规律。“以前，你会看到很多人投资进入这个行业，比如原来做房地产的、做进出口的，但是，慢慢地他们又都退了出去。因为低毛利的市场环境不仅要求IT分销企业要有很强的IT产品市场运作能力，还必须不断提高专业化运作水平，不断提高资金的使用效率。”他自信地表示，虽然IT厂商直供3C渠道以及电子商务网站等新兴业态会分流部分原本属于IT分销商的市场份额，但随着市场总量的不断扩大，以及业务越来越向大的IT分销商集中，像佳杰科技、伟仕控股这样的分销商反倒有越来越多的市场机会。
李佳林所说的确有些道理。近两年，神州数码、联强国际、英迈国际等分销巨头的销售额都不断增长。作为国内IT分销龙头老大的神州数码，其年销售额已经超过300亿元。而在两年前并购了佳杰科技的伟仕控股，今年在国内的销售收入也有望达到180亿元。
今年7月，毛向前刚刚从神州数码高级副总裁职位上空降到佳杰科技（中国）有限公司出任CEO兼总裁。他向记者介绍说，像佳杰科技这样的大分销商其实还有很大的发展空间。“一方面，在横向上，我们可以在现有的产品线上不断挖潜，如果有合适的计划还可以逐步增加新的产品线；另一方面，在纵向上，我们可以不断加强区域市场的布局，将产品分销到更多的区域市场。”他还举例说，神州数码分销惠普的产品，每年能做80亿元的规模，但佳杰科技目前还只能做到40亿元，还有很大的差距，同时也还有很大的机会。
在区域市场，IT厂商也开始越来越青睐实力雄厚的全国性分销商。排名靠后的全国性分销商以及区域分销商的发展已经遭遇瓶颈。据悉，联想ThinkPad笔记本电脑业务正在重新规划和选择各个省份的分销商。而在实力方面，大分销商显然比联想原有的那些区域分销商更具竞争力。
京东商城算不上威胁
现在，互联网在很多方面改变了人们的生活和消费习惯。但具体到IT分销领域，李佳林认为互联网改变不了什么。
“如果是低价的消费品，人们可以从网上购买。比如要买书，人们完全可以选择去当当、卓越，以及淘宝网上的很多店铺去购买。但如果人们购买的IT产品需要体验的时候，就很难通过互联网完成这个过程了。如果这个产品的价值还比较高，一般人就更不会选择在网上购买了。”李佳林表示，淘宝网的盈利模式没有问题，但它不会影响到IT分销领域。
“一般人认为，网上购物因为减少了中间环节，所以能够给消费者提供更低廉的价格。但实际上，很多购物网站，如京东商城提供的特价促销产品，都是厂商为了进行市场推广而给出的特价支持，而这种支持不可能是一种常态，对IT分销企业的冲击也非常有限。”李佳林进一步表示，目前，IT产品的供应链已经非常高效了，从厂商供货到零售终端销售，其差价一般都不足10%。在这方面，网络销售并没有什么特别的优势。
“这些IT产品的购物网站能否长期存活下去，还是个未知数，我们就更不能急于把向网络购物转型当作救命稻草了。如果未来真有一天证明它的确有前途，我们也会找专业人士来做这件事的。”李佳林如是说。
管不住人，才要靠制度
虽然两年前伟仕控股并购佳杰科技是李佳林一手操作的，但他似乎并不着急将佳杰科技整合到伟仕控股中。到目前为止，两家企业都还维持自身的独立运作，李佳林也没有往佳杰科技派驻一个所谓的亲信。
“要想搞好一个企业，首先要管理好企业中的人。只有管不好人的领导，才需要靠各种制度去约束下属。我相信95%以上的人都是好人，我来佳杰科技没有带伟仕控股的人过来，就是希望把佳杰科技的人都当作自己人。”李佳林表示，在他眼中，佳杰科技和伟仕控股其实就是一个集团中的两个上市公司，不会将它们合并，因为他不认为企业合并会带来成本的下降和效率的提升。
李佳林认为，要做好业务，就要让企业中有能力的人多和客户打交道，并发挥他们的主观能动性。“现在很多企业都有CRM（客户关系管理系统），形成了部门管理者只看报表，而让刚刚毕业没两年的人去和客户交流的现象。其实，CRM的核心是处理好与客户的利益关系，做到日常业务交往要公平，遇有突发事件的时候，要尽量补贴客户的损失。更重要的一点是，双方的高层要定期见面，商讨业务中存在的问题，并提出解决方案。”
“这个集团是不是应该取一个统一的名字？这个名字是应该叫伟仕佳杰呢，还是叫佳杰伟仕呢？”李佳林说，其实，他对叫哪个名字并不太在意，只是想最大限度地保留两个企业原有的品牌资源和积淀。“我反倒是怕两个企业中的一些员工会因此产生不舒服的感觉，好像谁的名字放到后面，就暗示是被名字排前面的那家收购了。”
能在这种细节上如此考虑员工的感受，看来李佳林在人力资源管理方面的确有其独到的地方。而充分激发员工的工作激情和无限潜能，也成为李佳林的重要工作之一。
从中年人变成青年人
一直以来，佳杰科技给外界都是非常沉稳的印象，没有什么特别的新闻，也很少做转型的尝试，而是专注于IT分销商所需各项能力的不断锻造和提升。这样的状况似乎也不错，但显然无法满足李佳林和毛向前的期望。
据悉，伟仕控股的净资产负债率已经从收购佳杰科技时候的147%降到目前的40%左右，而伟仕控股和佳杰科技每年良好的盈利状况，也为企业的进一步发展提供了充足的保障。李佳林轻松地表示：“我们有3亿元的盈利，银行至少还会贷款给我们3亿元。我们要想扩大业务规模，资金不是问题。”
“以前，我们更像中年人，做事沉稳，但冲劲不足；以后我们更希望佳杰像个年轻人，不断发挥大家的潜能。”李佳林为此还给予了毛向前领导的佳杰（中国）以特殊的待遇，虽然名义上，佳杰（中国）还是佳杰科技的子公司，但它将有更大的经营自主权。“重要事情，只要毛总和我商量好了，就没有其他人再管了。”而毛向前也表示，对于销售的增量部分，佳杰科技已经制定出了相应的激励政策。
在这种类似直辖市的管理模式下，佳杰（中国）不再是被总部管理的对象，不用再为销售目标和资源配置与总部讨价还价，完全成为能动的主体。
“我们希望向业界，尤其是上游厂商传达出一个信息，佳杰科技希望加强与厂商和下游渠道商的合作，在厂商的业务中占据更大份额。为此，佳杰已经准备好了。”李佳林如是强调。
(责任编辑：GH)
