国庆“黄金周”,义乌商品城也迎来了自己的“黄金周”,首届粤北购物节不仅吸引了粤北人前来购物,而且也吸引了到清远旅游的珠三角市民。这个商品城是今年4月浙江省商会和义乌商会在全国建立的第68个“义乌小商品城”。目前已有800多户入驻,1300多户登记。如今,生意已做得红红火火。而在一年前,在深圳龙岗悄悄抢滩登陆的深圳义乌商品城也没闲着,人流如织生意兴隆,如今它已拥有2000多商户,成为深圳重要商品批发市场之一。
面对兵临城下的浙江商品城,在产能过剩的时代,广东各界已意识到出口转内销是必由之路,正在举行的106届广交会也一改仅为外贸服务的惯例,开辟大面积“内销馆”。
但渠道如何建立?“广货”如何才能走出去?网点如何布局?品牌如何构建?一系列严峻的问题却迎面袭来,“广货北上”恐怕要求广东企业要先从杀到身边的“浙江制造”这个对手身上学起了。
浙商抱团珠三角悄悄开花
与广东有着相似经济结构的浙江在金融危机以来,靠着市场的办法来解决市场问题。在外销不景气的情况下悄悄拓展全国市场,如今浙商的市场遍地开花,浙江制造在全国销售得如火如荼。
“浙商杀到了市场最为发达的珠三角,粤北市场他们也不想放弃”,深圳卧龙地产项目经理赵千河说。今年清远义乌商贸城开业,他被派往任清远五洲实业投资公司副总经理,主管清远义乌商贸城。
赵千河称,各地义乌商贸城模式一般为由地产商投资,浙江商会输出品牌、地方出土地联合兴建。清远义乌商贸城就是由深圳卧龙·五洲地产与浙江、清远联合打造的轻工商品批发航母,目标是抢占粤北及周边地区1000万人口,360亿强劲的消费市场。赵千河说,温州、义乌等地的小商品已成清远义乌商贸城销售的主要产品,商户中有20%为浙商企业,这一市场已经成长为粤北最大的批发市场。
而义乌市市场开发服务中心主任赵金池介绍,从上世纪90年代末,义乌人就已经在全国各地创办了一批市场,把义乌小商品及浙江商品批发推向了全国。这些市场的经营骨干大多为义乌商人,他们经营的商品也大多来自义乌,市场管理模式也是复制于义乌小商品市场,如今已经成为浙商造“市”的金字招牌。
赵金池说,金融危机的冲击,浙江省委、省政府也在考虑如何利用义乌商贸城这个神州第一市场的平台,形成更密集的网络来开拓内销市场。赵金池认为义乌不仅有数十万种商品,更有数量庞大的市场经营主体；不仅有良好的贸易平台,也有完善的物流体系。他们输出高素质的市场经营主体和市场开发管理人才,构建商品配送体系,这才使得新开的市场成为所在地区的龙头,让浙江商品迅速占领全国市场。
赵千河说,“广货”知名度并不亚于“浙货”,但广货就是因为没有一个叫得响亮的常设市场和销售渠道,内销转型就比浙江迟缓,如果现在还不抢占市场份额,将处于被动地位。他说,浙商造“市”兵临城下,应该对广东有所触动。
其实,外向型经济大省广东,金融危机发生之后,也一改一心只盯着国际市场这块“大蛋糕”,而对身后的国内市场视而不见的习惯,“广货北伐”也颇为轰轰烈烈。
早在4月底,第105届广交会首次向国内采购商打开大门,随后内外贸对接洽谈会开始在全国各地遍地开花。为了打通广货和国内消费者之间距离,我省相关职能部门又组织了广货“西北行”、“中部行”、“西南行”。到了6月,首届广东外商投资企业产品(内销)博览会在东莞举行,也是政府力促的危机转型。
然而,时间过去几个月,政府搭台唱戏锣鼓余音未了,但企业拓展内销市场步履依然维艰。
广东省商业联合会会长巫开立说,政府“吆喝”帮助企业开拓市场是必须的,但最根本的还是要靠市场的办法来解决市场的问题。浙江的模式值得研究值得深思。
赚“吆喝”,不如埋头建渠道
光“吆喝”是不行的,市场不相信“吆喝”。“要实现产品向商品转化‘最惊险的一跃’,关键是渠道”,广东省家电商会秘书长谢德盛说。
谢德盛曾见证了10多年前那一轮“广货北上”的历程。他说,那时候广货就是抓住市场消费品短缺的机遇,迅速在全国建立各级市场。尤其是家电,此时国产品牌正在开始替代进口品牌,在人们对国产品牌将信将疑时,广东家电随着“好空调格力造”、“万家乐,乐万家”、“美的空调,美的享受”这些耳熟能详的广告词渐渐深入人心,走入了千家万户。
“从上世纪八十年代开始,广东家电企业创造性地在全国开展区域经销商代理制度:在大城市建立一级代理、中等城市为二级代理,小城市为三级代理,分销商负责售后服务。”谢德盛说,靠这种责权利分明的代理制,广东家电以攻城略地的速度迅速占领全国的半壁江山。“即使国美、苏宁掀起大卖场时代,对广东家电销售影响也不大,因为广东家电进入卖场的只有20%,大多数都是靠自己长期建立的渠道。”
事实也证明了谢德盛所说渠道的重要性。进入金融危机之后,广东家电外销下降了40%,为了扭转这种局势,家电行业利用全国销售渠道迅速转型,今年广东家电内销上升了20.5%,在众多行业中,成为受金融危机冲击比较小的的行业之一,这其间渠道是主要广东家电销售制胜的主要法宝。
进场费、宣传费、上架费等说不清道不明的费用一直是大卖场的“潜规则”,也是外贸企业谈之色变的“高门槛”。一开始“格力”也被“门槛”所困扰,几年前,“格力”公开叫板国美,自建专卖店渠道立于不败之地。如今,格力在全国建立了上万家专卖店,并且悄悄地变成装修高档的4S专卖店,吸引了大批顾客。金融危机之后,美的、格兰仕等著名家电企业,为了扩大内销份额,也纷纷建立了专卖店。
“今天物质生活不断提高,追求更高生活品质,对消费品的需求也会升级,这时品质精良的外贸货正好会适应这种需求。”谢德盛说。
谢德盛认为目前扩大内需政策正在着力推动着这种需求,广东家电产品在这股东风中,收获丰厚。据刚刚公布的今年7月份“家电下乡”销售报告显示,格力电器当月环比增长了416.14%,第二名的美的环比增长339.95%。他认为,接下来实施的“家电以旧换新”政策,更是广东家电企业的大利好。
政府应帮企业在更高层面沟通
郑家强建议,如果这些在外粤商愿意投资“广东商贸城”,政府应该给他们提供贴息贷款,借鉴以前开拓国际市场的经验,把“出口信贷”转为“出省信贷”,这样政府不用投资,也会有一批“广东商贸城”在全国开花。
郑家强是广东省政府驻武汉办事处主任,他认为,不少粤企对内销都很有想法,但是过去没有政府支持,没有能力独自拓展。
“我们计划在一些省份试点建设广东商贸城,湖南省广东商会已经通过省政府驻武汉办事处向省经贸委递交了一份报告,希望借力省委省政府在省际党政经贸交流的平台,推动广东商贸城在国内的筹建工作。”郑家强一直在为筹建中的长沙广东商贸城奔波,他认为政府应帮助企业在更高的层面沟通。
郑家强说,建商贸城,不仅是因为外贸广货需要销售渠道,还由于湖南市场发展迅速,广东企业规模扩张,包括格力、新一佳等名牌企业急需建立自己的仓储物流基地。“目前格力等企业在长沙的仓储都是租用的,这就大大束缚了企业的手脚。”
湖南广东商会会长张建辉透露,筹建中的广东商贸城,被定位为广东产品集散地。既是物流基地,也可以是商贸基地,进而可以成为粤企区域总部。广东企业在一起可以优势互补。筹建中的商业城规划用地300亩左右,另有近500亩的物流仓储配套区,意向投资额20亿元,届时将以广东产品展示和销售为主。
“商品城可行性报告已经论证很多次了,但要最快速度推进,涉及到当地政策、土地、用工、招商等方方面面。如果广东政府和商品城所在地政府高层之间能够达成一致意见,推动项目的落实,将对广货北上载体的搭建非常有利。可惜不少地方政府对此认识不足,只热衷于到各地办展会,搞促销。”张建辉说。
除了政府牵头建异地商贸城外,巫开立建议利用民间资本。他说,改革开放以来广东在外省经商的人遍及全国,不少城市建立了专营广东产品的商店,他们相当多的人已有不错的资金积累,这都是现在的资源,政府应该制订优惠政策让广东在外商会牵头建商贸城,像浙江一样利用各地“义乌小商品城”为“桥头堡”,打造广东商品销售“飞地”。
■模式初探
异地商贸城:
一条值得借鉴和推广的成功模式
金融危机袭来,中山服装业重创,几乎80%出现压库。为了走出困境,中山开始内销突围。他们的突围方式不是选择单打独斗,而是抱团闯市场,500多家外贸服装企业在中山经贸局的组织下大举进军国内市场,在武汉、长沙等地选择地段较好的服装专业市场,由政府和企业共同出资租赁,集中销售,并打出广东商贸城—中山品牌服装的招牌。与此同时,在当地媒体上集中宣传、统一做促销活动,很快就打开了销路。
今年年初,中山服装就率先走出了危机困境,实现了销售收入的正增长,尤其是品牌“沙溪服装”今年上半年销量比去年同期有了20%的增长。下半年,中山决定在其他产业也推广这种模式,把大量的外销产品销到国内市场。为了巩固成果,一些企业向中山市政府提出在异地建立商贸城的建议。
其实有这种愿望的不仅是中山企业,武汉的东莞产品内销商贸物流基地早已“先行先试”。
中国家具CBD东莞家具博览中心的发起者、湖北金马凯集团董事长肖铠旋也是湖北省广东商会会长。这位在外打拼多年的粤商凭借他的经验,嗅到了内地消费升级和广货内销之间的商机。
当时湖北金马凯集团正在汉口北开发,并计划将该项目打造为武汉家具CBD,并已经开始招商。“那时,金融危机开始,东莞家具业首先受到冲击,正在全国寻求销路。当时东莞经贸局与金马凯集团接触后,马上有了极大的兴趣,”肖铠旋说。在办事处的牵线搭桥下,两家终于走到了一起,决定把内销的东莞家具企业集中在这里。
肖铠旋称,家具城展示厅面积有100多万平方米,作为武汉市专业市场群之一,其周围还有很完善的相关配套企业,在东莞政府的大力推动下,首批有200家东莞家具企业已于4月22日集体入驻,并在当地产生了一定的影响。据了解,金融危机的影响,木材加工业受到的冲击在所有产业中名列第一,去年东莞家具业全线亏损,然而目前该家具城销售势头良好,大多数企业已经开始赢利。
“这不仅是一个东莞家具展览销售区域,还是东莞乃至广东产品在中部的内销基地。”肖铠旋说,东莞市政府、市政协已经大力推动,准备在家具城以外再建东莞产品内销商贸物流基地,一些人甚至提出要把虎门服装城搬到内地去。
巫开立说,“广东企业尤其是加工贸易企业,大多规模小,而且缺乏北上渠道,面对偌大国内市场无从入手,心有余而力不足,才是最大的问题。”他说,大企业可以建立自己的销售渠道,但众多的中小企业怎么办?政府牵头在异地建商贸城是个好办法。
不少专家也认为,在异地建立广东商品销售市场,不仅是推动广货内销的一种可取载体,而且广东商贸城还可以成为中小企业产品销售渠道的同时,成为一种销售广货的品牌。
■观点
省商业联合会副会长、铜
锣湾连锁超市董事长陈智:
应利用商业连锁企业
快速建立渠道
广东省商业联合会副会长、深圳铜锣湾连锁超市董事长陈智对建立内销渠道有着自己独特的看法。他说,做渠道最捷径的办法就是发挥广东全国性商业连锁企业的作用,利用这些广东自己培育出来的大型全国连锁超市的终端和渠道把广货销往全国各地。
他称,目前广东在全国扩张的大型超市有30家左右,区域性扩张的约有50多家,今年华润万家又收购了江苏的蔬果超市,把销售的触角伸向了江苏省的县一级城市。陈智说,超市都是广东省自己培养起来的,在经济转型的特殊时期,政府有权利让它们承担起广货北上的任务,并且为广东中小企业产品免除进场费等各种各样的费用、降低进入的门槛。
据了解,金融危机以来,深圳市政府为了扩大电子产品销售渠道,发文件让深圳大型连锁企业无条件接受深圳本地电子产品的进驻,并在资金回笼方面给予比较优惠的待遇。这一政策的实施不仅扩大了深圳电子产品在全国各地的销售,并且救活了一批中小型电子企业。
陈智说,大卖场“潜规则”阻碍中小企业产品进入,但这些超市大多是政府培养起来的国企,他们有自己的社会责任感,关键是我们的政府在这方面对企业要有所要求。在国家扩大内需和广货北上的背景下,粤企可以很好地利用这个机会,在政府的帮助下,熟悉国内市场环境,在跟国内同行们比较和竞争过程中,渐渐学会两条腿走路,增强抗风浪能力。
(责任编辑：GH)
