【赛迪网讯】
中兴通讯第四营销事业部副总裁、西欧区总蔺成
西欧位于欧洲西半部，面积约500万平方千米，占欧洲的一半左右。西欧国家大部分属于经济发达的发达国家，其电信产业的发展也非常成熟，各大运营商和设备厂商云集此地，为有限的资源竞相过招，竞争激烈。
中兴通讯作为后来者，凭着开拓、创新精神驰骋于这片沙场，尽力融入这个西方文明的发源地。中兴通讯第四营销事业部副总裁、西欧片区总经理蔺成正是中兴开拓这片疆土的领导者，他与他的团队金戈铁马，从无到有，征战在这片疆土之上。
欧洲——只属于勇者的沃土
蔺成是中国改革开放后第一批出国留学的学生，学业完成后即留在法国巴黎工作。随着全球通信事业的蓬勃发展，他也逐步转向从事通信领域的工作，所以对法国本土，乃至整个欧洲地区的电信市场状况都有着深刻的理解。
蔺成认为从全球的视野来说，西欧是一个电信高端市场，也是一个电信运营商和设备商非常密集的高密度市场，其中电信ICT业务占全球业务总量的25%，因此西欧电信市场在全球占据着举足轻重的地位。发达的经济使西欧电信普及率非常高，整体移动普及率在100%以上，如意大利140%，法国95%。宽带普及率也很高，达40%以上。加之全球前10大运营商有6个分布在欧洲，包括沃达丰、Telefonica、德国电信、Orange、英国电信、意大利电信，其他1个在日本，3个在美国。此外，全球无线前五大无线设备制造商有3个在欧洲，为爱立信、诺西、阿-朗，所以电信市场竞争非常激烈。
那么，在电信巨头如此云集、竞争异常激烈的西欧地区，来自中国的中兴通讯又是如何表现的呢？在蔺成领导下的中兴通讯团队在西欧地区从零开始做到现在已初具规模。从2005年建立西欧片区开始，逐步进入了西欧的所有移动运营商，包括系统设备和终端产品。
在系统设备方面，2009年初，中兴通讯与法国运营商OMT签署了UMTS商用扩容合同，这是继双方在2008年初达成UMTS正式合作以来的进一步深入合作；根据合同约定，中兴通讯将为OMT在加勒比海地区、印度洋地区多个网络提供2G和3G系统设备。特别是中兴通讯双模基站赢得了客户的青睐，通过采用基于全IP架构的WCDMA/HSPA网络，可向HSPA+平滑升级。此外，中兴通讯还承建了挪威全国移动网的建设，并在葡萄牙、西班牙、意大利、德国本土都有相当规模的系统设备突破。而在终端方面，中兴通讯在西欧市场也表现不俗，全面进入当地所有跨国运营商。
与一流运营商共舞
除了系统设备在西欧的全面突破以外，中兴通讯终端产品在这一地区表现了强大的市场竞争能力。而在产品开发和营销方面，中兴通讯更是采取了“强强联合”的商业模式。其中与意大利3 Italia以及与葡萄牙TMN的合作在中兴开拓西欧版图中具有重要的意义。
今年7月，公司与3 Italia以及MOMO Design共同推出了型号为MD301 的3G手机，这款手机造型时尚、功能丰富，在意大利一上市销量就一直高居榜首，这是中兴通讯、3 Italia以及MOMO Design三方共同合作所取得的成绩。3Italia是和记黄埔集团旗下的一家3G运营商，也是意大利前4大运营商之一，它继承了意大利作为时尚之都的特质，在终端产品上也追求时尚。MOMO Design是意大利和记的合作伙伴，也是意大利和记主推的一个时尚品牌。MOMO Design是一家以出品时尚精品著称的设计品牌，产品涉及手表、头盔等多个领域。曾在日内瓦车展上设计过时尚车型，也曾与摩托罗拉联合设计推出了带蓝牙激活的头盔，其产品设计受到众多摩托车手的青睐。中兴通讯早于2年前的2007年就开始了与MOMO Design的合作，出品了MD2、MD3、MD900。
MD301是中兴通讯继多款MOMO手机项目后又一新型直板机终端合作项目，也是中兴首款单芯片手机在意大利首先推广并上市。整机设计由MOMO Design与中兴通讯联合进行，共设计三种颜色，分别为白黑色、黄黑色、紫黑色，色彩鲜艳明快，外观设计简洁，特别适用于年轻人群。MD301从整体设计上既沿袭了MOMO Design以往沉稳的银黑色设计风格，又有了多色彩的创新。更重要的一点是突破了中兴通讯与和记合作直板机的空白市场，具有一定的战略意义。
09年以来，全球手机销量下滑，而智能手机却逆势上扬，充分体现了智能手机未来的发展前景。中兴通讯及时把握市场脉搏，在智能手机领域渐显身手。蔺成继续说，智能手机在手机行业内目前确实正处于一个上升通道。前几年中兴做的手机都是低档或中低档的，而此次与葡萄牙TMN合作的bluebelt智能手机是从低端走向高端所迈出的第一步，意义非常重大。这一步跨出得也相当成功，在上市不到一个月的时间里就稳居TMN高端机型销量第一。这一成功主要取决于三方面，一是手机品牌宣传得力；二是在产品开发设计方面，提前完成；三是在功能上贴近用户，及时抓住了用户需求。比如TMN需要在Windows Mobile操作系统下的办公功能，中兴做到了这点，而且还集话音、娱乐、上网、办公等功能于一体，极大满足了普通消费者包括商务人士的现实需求。
在手机的品牌建设方面，中兴通过参与重要赛事以及与强手联合，使得品牌形象进一步得到提升。通过手机参与了著名的法网公开赛活动，法电购买了此公开赛的品牌，并委托中兴通讯为法网公开赛专门设计了一款手机，这充分说明了法电这一主流运营商对中兴手机的认可；另外中兴业与法国另一家主流运营商布依格Bouygues，联合推出了带有公司LOGO的手机X760，这也是中兴通讯的品牌第一次在法国出现，不仅对品牌有很大的提升作用，也对团队产生了极大的鼓舞。这次品牌联合推广活动在法国引起了强烈反响，全球先后有100多家媒体进行了报道和转载。
中国驻法国大使馆通过新闻报道了解到此事后，还专门表示了他们的祝贺，并将中兴通讯自有品牌手机在法国上市的喜讯报告给了中国政府。
多渠道融入当地
2005年12月，中国国家总理温家宝对法国进行正式访问，期间，温总理见证了中兴通讯在法国Poitiers设立的中兴通讯欧洲技能中心的成立仪式，中兴通讯殷一民总裁亲自签约。实际上，中兴通讯在全球很多地方都成立了与此类似的技能中心或培训中心，一方面是给当地培养通信方面的技术人才,另一方面也能更好地为当地客户服务。技能中心具备一整套的业务演示环境，如同一个“Live”网，可以通过手机现场体验端对端的业务，从手机—基站—核心网—业务平台。除了业务演示外，该中心还肩负着售后支持的功能，比如可以通过这套系统模拟用户可能出现的问题，以便给用户提供更好的支持。所以，该技能中心在培养合作伙伴，向用户展示公司的产品和实力，以及让用户对中兴的服务放心等方面具有重要的作用。
据了解，2004年中兴通讯就在瑞典的斯德哥尔摩建立了研发中心，主要从事无线接入领域的前沿技术研究，目前已有几十人的研发团队规模。正是中兴通讯在多方面、多层次的努力和付出，才使得在欧洲的业绩逐年提升，影响力逐年扩大。
用心体会跨文化管理
作为改革开放后的最早一批留学生，蔺成从1979年出国留学到留在法国工作，至今已整整30年了。在法国30年的学习、工作、生活阅历，使他无论对中西文化、团队管理都有着自己独特的理解和认识。
在法国留学毕业后，蔺成相继进入法国当地的公司工作，一直到2004年，第一次进入中国公司—中兴通讯，感觉很不一样。特别是作为国家公费留学生，能为中国企业工作很有荣誉感，在中国公司与在其他跨国大企业工作感觉有很大的不同。中兴通讯是一家新崛起的跨国企业，正处于市场的进攻状态，很有冲劲，也很有挑战，有挑战就会有动力。
目前中兴通讯西欧片区的本地化率目前已达到60%，管理层也有相当多的外籍人士在担任。蔺成谈到了其对跨文化管理方面的感想：首先，这是一个很有意义的话题，每一个跨国公司只要解决好了这个问题，那么他在世界范围内的运营就得到了很好的保证，否则就有危机，这一点非常重要。比如著名的IBM、微软、思科、阿-朗、爱立信等跨国公司，他们都是跨文化管理做得比较好的企业，也是跨文化管理的范例。他们在本国的营业额都已经很低了，主要靠在全球的业绩来支撑公司的发展，如爱立信在本国的营业额与其全球总的营业额相比已经微不足道了，非瑞典籍的员工也已很多。第二，其实跨文化管理也没什么难的，因为大家的目标都是一致的，那就是企业发展，尽可能多地做销售量，追求合理的利润等等，这些理解都很容易，目标是一致的。那么在如何实现这些目标方面就会有差异了，也可能会存在误解，这都是文化不同所造成的。在这方面，我们的管理干部需要一点一点的在管理中积累经验，不断体会和提高。
(责任编辑：GH)