诺基亚与经销商在串货问题上的风波刚刚平息，昨日，飞利浦在京代理商公开指责飞利浦造成公司面临近千万元库存，并一直遭遇价格混战困局。越来越多的厂家选择缩短供应链，拉低产品价格，处于上游厂家和下游渠道商之间的经销商，如何生存下来成了一个新问题。
作为飞利浦在京的代理商之一，小白购物今年决定不再代理飞利浦品牌，但在库存仍达近千万元的情况下，厂家强迫国美、大中等渠道商切断了该代理商的销售后路，更换成飞利浦品牌其他代理商。
庞大的库存压力让代理商选择了对抗和揭发。小白购物相关负责人指责飞利浦一直实行打款压货政策，并且对串货行为管理不严，造成一级代理商的拿货价甚至比二级经销商的价格高出10%-30%。本周日，该代理商还将联合广东、上海等地飞利浦代理商召开全国代理商大会，商讨应对措施。而飞利浦公司则回应称，代理商与分销商的价格矛盾与公司无关，同时，因小白购物方面提出多项附加条件，导致销售渠道交接无法完成。
其实，代理商与厂家的矛盾，背后是供应链的调整。此前，厂家需要代理商、经销商帮其开拓市场，并可避免与渠道商直接交涉，免去了催账款、交进场费、派促销员等各项琐事。作为代理商，在提前给厂家打款进货的前提下，还要承担卖场延期结账的资金压力。近来，国美、苏宁等渠道商加大了与厂家的直供商品占比，通过缩减流通环节降低产品价格，与电子市场、电子商务平台缩小价格差距。如此一来，生存在厂家与渠道商之间的代理商空间就被挤压了，而且厂家的代理条件也变得更为苛刻。
诺基亚因打压串货引发经销商集体“拒卖”事件也好，代理商指责飞利浦压货也罢，曾经掌控厂家销售命脉的经销商、代理商，在供应链缩短的情况下，如何找准方向成为必须面对的问题。商务部相关负责人在此前的零售企业老总座谈会上曾表示，要优化流通渠道，培养国内大型经销商，改变目前单打独斗的经销商格局。
在对流通网络化整为零的整合思路外，厂家也在探索厂商联盟的形式。目前，美的等厂家尝试与经销商在省市成立销售公司，这些销售公司完全对销售额负责，而且可以制定更加灵活的价格政策。这样，厂家与经销商的利益博弈就站到了一条战线上，合力与同行竞争。
(责任编辑：GH)
