近期，中国电信在多家媒体和营业厅都打出了“最低消费27元轻松享受3G，手机补贴高达70%”的广告。笔者走访了中国电信在北京的营业厅，发现这一优惠措施已经吸引了不少用户前来办理业务。其中很多是话费可以报销的用户，只要预存一定的话费，就可以得到一部手机。另外，这一活动配套的商旅套餐，提供了长市漫统一价格，非常适合商务人士使用。
相对于移动和联通目前推出的活动，电信这次优惠有三个突出特点，一是承诺消费额门槛低;我们对比了移动和联通的充话费送手机活动，发现移动获得TD-SCDMA手机最低的消费门槛是100元/月，联通的最低消费门槛是186元/月，而电信最低只要承诺89元/月，就可以得到一部不错的3G手机。二是手机补贴力度大。如北京联通近期的活动中，预存1200元话费，只能获得893元的手机补贴额度，手机补贴的额度约为承诺消费额的20%。在联通营业厅中，WCDMA手机价格一般都在2500以上，平均价位在3000元左右。如果仅预存1200元话费获得893元的购机优惠额度，还要补不少的差价才能换购一台WCDMA手机。而中国电信的优惠是等额补贴，最低预存1488元，就可以获得市场价为1400元的CDMA手机。这样来说，每月返还的手机款占到了承诺消费额的70%。三是赠送的全部是3G手机，而且款型达11种，诺基亚、三星、酷派等主流品牌的机型都包括在其中。
中国电信“充话费送手机”促销方案
月最低消费额（元）
预存金额（元）
每月返还额（元）
可选机型
89
1488
62
三星M519
零售价1490
天宇E329
零售价1380
129
2160
90
酷派E200
零售价2180
华为C7300
零售价1680
189
3168
132
天语E68
零售价2520
诺基亚8208
零售价2868
289
4848
202
LG-KV920
零售价3980
三星i329
零售价3680
389
6528
272
酷派N900
零售价5980
多普达S900C
零售价5480
500
8400
350
三星W709
零售价7980
中国联通“充话费送手机”促销方案
月最低消费额（元）
预存金额（元）
每月返还额（元）
承诺在网时长不小于
补贴购机金额（元）
186
3216
134
24个月
893
226
3432
143
1085
286
3816
159
1373
386
4416
184
1853
586
5616
234
2813
886
7416
309
4253
我们应该看到，运营商不光对终端补贴的力度加大，今年电信业务的价格也延续了以往的下降趋势。截至到9月份，电信全行业的业务总量为18826.8亿元，收入为6451.2亿元;量收比为2.9。与去年相比，电信业平均资费已经下降了5.5%。以中国移动为例，今年以来，中国移动的话音业务每分钟单价已经从年初的0.122元/分钟下降到0.111元/分钟，降幅达10%。
2004-2009年移动、联通、电信综合语音单价(含增值业务)变化趋势
中国电信为什么在这个时期大幅提高手机补贴的额度呢?原因就在于联通的WCDMA业务10.1之后正式商用，3G抢夺客户的大战正式拉开序幕。由于TD的终端和产业链目前仍然比较薄弱，因此，在一定程度上，3G用户的争夺是联通和电信之间的争夺。联通3G业务开始商用，就凭借着IPHONE的气势高调出场。电信不得不跟进，继续加大手机补贴力度。
中国电信今年年初就宣布，将拿出收入40%的收入做手机补贴。按照中国电信三季报中公布的移动业务收入，前三个季度中国电信的手机补贴累计已经达到了85亿元。中国移动近期也宣布明年将加大手机补贴额度，由今年的120亿提高到300亿。联通之前曾宣布将不采取手机补贴的策略，而主要依靠优秀的网络质量和多样的手机终端来吸引用户。但自10月1日正式商用后，也同样没有逃出手机补贴的命运。目前不但在IPHONE上宣布了补贴计划，其他16款手机也同样参加补贴计划。
在我国3G牌照发放前，只有中国联通的CDMA网做过大规模的手机补贴。结果联通背上了沉重的手机包袱，CDMA业务多年难以盈利。在2006年联通开始改变手机补贴的策略后，C网的盈利状况有所好转，但用户增长大幅放缓。而一直以来，中国移动靠的是做大规模，通过扩大用户规模带动手机的销售量，降低手机成本，这样等于变相补贴了用户。据国外媒体报道，诺基亚近期发布了面向了新兴市场的GSM手机1280，不带补贴的价格为20欧元(约合30美元)，将成为诺基亚迄今最为廉价的手机。这种模式是一个双赢的模式，厂商虽然降低了价格，却因为有规模效应，收入同样高速增长;而运营商也没有因此背上沉重的手机补贴包袱。
图：诺基亚迄今为止最便宜的手机1280
但到了3G时代，这种模式已经根本改变了。如果没有吸引眼球，而同时换机成本也不太高的终端，用户宁愿留在2G网络上，这样运营商就无法收回3G网络的投资。3G业务在国外多年不盈利，根本原因就是3G网络无法提供与2G有本质差异的服务。即使在3G业务已经开通6年的香港，目前3G用户的比例也只有30%。
因此，运营商为了吸引用户加入3G网络，不得不采用手机补贴的形式，降低用户更换手机的成本。但国外多家运营商的经验都表明，虽然手机补贴能够吸引用户加入3G网络，但是利润率却因此大幅下降。以日本为例，2007年11月以前，日本运营商普遍采用终端补贴的方式销售手机。在这种模式下，运营商通过定制的方式向手机企业采购手机，然后将手机以低于成本价的价格提供给手机代理商，其中的差额就是运营商为用户提供的手机补贴。有调查表明，代理商每卖出1部手机给新入网用户，将从运营商处获得40000日元的补偿;若是在网用户换机，代理商则能获得在网用户合约期内ARPU的四分之一。
但是，高昂的手机补贴使得日本三大运营商的利润均大幅下降。2006，NTT DoCoMo的净利润大幅下滑25.1%。因此，2007年后，KDDI不得不改变策略，减少手机补贴，改为降低移动资费。NTT DoCoMo和软银也进行了跟随。在其后的2008财年中，NTT DoCoMo、KDDI和软银利润分别增长了3%、11%和11%，但是由于减少手机补贴带来的用户增长放缓，收入则分别下降了6%、3%和4%。这种情况也同样适用于美国的AT&T。AT&T独家签了苹果的iphone后，虽然收入大幅提升，从竞争对手那里获得了不少的市场份额，但同样利润率也大幅缩水。
中国电信上半年公布的移动业务毛利润率(EBITDA率)只有1.7%，远远低于其固定业务48%的毛利润率,也远低于中国移动2G业务53%的毛利率;根源就在于昂贵的手机补贴支出。但对于中国电信来说，情况还有所不同。即使不是吸引用户转向3G，因为CDMA产业链的问题，电信同样也要提供手机补贴。作为移动市场的新进入者，中国电信抢夺用户的势头十分凌厉。9月份公布的数据，中国电信的新增移动用户已经达到历史最高的300万户。
这样，手机补贴就成了3G运营市场的一个悖论。如果运营商提供手机补贴，利润率会大幅收到拖累，但同时可以获得用户增长;如果取消手机补贴，盈利能力会大大增强，但市场份额会被竞争对手抢走，业务增长因此乏力。如何破解这个谜题，需要中国电信运营商的智慧。
