已有手机商退出“二级代理”转投其他品牌 本周将与诺基亚“秘密”磋商
东方早报记者 周玲
诺基亚上海经销商原定6月12日（上周五）下午与诺基亚公司谈判沟通，但因媒体曝光这一信息，诺基亚方面最终取消了与经销商的对话。
不过诺基亚上海经销商仍然在酝酿通过多种手段控诉诺基亚的巨额罚款行为，包括呼应山东经销商，适时打出“拒卖诺基亚”的抗议横幅。
不少上海的经销商已经退出诺基亚的直接代理，甚至转卖其他品牌手机。据了解，上海经销商与诺基亚的沟通将在本周择时召开，但可能将采取闭门密议的方式进行。
经销商内心“纠结”
和诺基亚全国其他地区经销商遭遇相同，目前上海诺基亚经销商的心态也很“矛盾”，因巨额罚款整天胆战心惊，但目前又只能继续销售诺基亚维持运营。
记者日前找到诺基亚华东区一家小经销商，该人士对记者解释，诺基亚在中国市场实行非常复杂的渠道管理体制，先是省级总代（Fullfillment Distribute，简称FD），FD下面发展一些二级经销商（简称WKA），WKA下面还会发展一些小经销商（也被称为窜货商），但小经销商与诺基亚及WKA都并不签署任何合同。
该小经销商对记者表示，诺基亚给FD的销售目标很高，同样的FD也会给WKA下销售目标。WKA完成销售目标后，诺基亚将给予销售返点，这也是他们的主要利润来源。
但诺基亚按区域销售原则设定了针对窜货的严格处罚措施，如果一台机器卖到别处，被当地的FD发现要罚款2000元，被诺基亚第三方窜货管理中心发现要罚款1万元。这让很多小经销商因此损失惨重。
采用区域划分销售是手机企业普遍采用一种渠道管理模式，三星、索尼爱立信也都实行类似策略。“但是三星和索尼爱立信罚款没这么厉害，而且被发现后经销商还可以把窜货机买回来。”上述小经销商也销售部分三星手机，他对三星的渠道管理模式没什么怨言。
面对巨额罚款，已有经销商提出诺基亚这种区域划分销售模式是否违反了中国的反垄断法，而且诺基亚实行窜货机售后服务只能向原销售地寻求的政策，这种行为是否违反了相关法律。
罚款目的是为创收？
“诺基亚处罚时，我们只会收到一份电子邮件，告知罚款金额多少，罚款既没有发票，机器（手机）也从来不给我们。”上述小经销商对记者表示，这种行为有失一家跨国公司的严谨。
一名原中部某省的手机经销商，因为不堪忍受罚款于今年4月份退出了诺基亚的WKA，现在在上海做窜货商。“做了一个月，居然还欠诺基亚的2万元。而且罚款很随意，FD曾告诉我，如果继续做的话，可以把欠款2万元减免，这也能随意更改，我现在不会再做了。”
他对记者表示，诺基亚巨额罚款背后可能并非是单纯的渠道管理，而是公司创收的一种手段。他透露，曾有FD的人士对他讲，诺基亚各地分公司每月都有抓窜货的任务，为了完成任务经常雇佣学生上街买窜货机。
“这已经是恶意的罚款，并不是单纯为了管理市场。比方说你到宁波市场去买诺基亚手机，来上海市场投诉，宁波经销商均会被罚款。”这位经销商对记者分析，他个人怀疑诺基亚已经把罚款作为创收的一种手段，用来平衡诺基亚在中国市场的综合收益。
部分经销商改卖其他品牌
针对诺基亚目前的强势态度和做法，一些小经销商在抗争的同时已经在酝酿转卖其他品牌。接受记者采访的一位经销商已经在改卖夏普手机，另外一家也在寻求做其他手机销售。
“诺基亚在中国卖得好，我们这些经销商炒货带动作用不小，如今说跟我们没有任何关系，显得无情无义。”这位人士对记者表示，诺基亚小经销商为了做好信誉和市场，每年都会举行全国经销商会议，今年的会议将在郑州举行。
“我们会抗争到底，看看诺基亚最后的态度。此前我们也抗争过，有一段时间没有罚款。”这是经销商希望能够争取到的最好结果，毕竟诺基亚在中国这么大的销售，谁都不会轻易放弃这笔生意。
一位经销商透露，诺基亚在上海大大小小的经销商估计有200—300家，其中WKA估计约为100家。
(东方早报)
