在1997年,《商业周刊》刊登了一个著名的论断:“第一代蜂窝电话岁月成就了摩托罗拉,第二代GSM的全球流行,成就了诺基亚。”目前,诺基亚手机在全球市场占有率已经达到40%左右,这是诺基亚创造的最佳成绩。互联网消费调研中心的监测数据显示,诺基亚在中国手机市场的关注度已经超过了50%。
一个在1985年才进入中国的企业,在24年之后创下历史新高。对此,诺基亚(中国)投资有限公司总裁赵科林坦言,“中国于诺基亚而言,意义重大,中国市场已成为诺基亚全球最大的单一市场。我们要扎根这里,与中国共同成长,共同迈向未来!”
启示录
“中国之道”赢得市场
担任诺基亚中国区总裁之前,赵科林曾负责中国台湾市场。在他到台湾市场之前,诺基亚在台湾地区的市场占有率仅为个位数,但他在任期间,市场占有率已经上升至30%。这让他可以选择更高级别的“竞技”比赛,来到中国一展身手。
8年前,赵科林开始负责内地市场的时候,虽然已经通过台湾市场积累了不少经验,但内地市场的复杂性还是远远出乎他的意料。
诺基亚在当时内地市场的占有率并不理想,其竞争对手摩托罗拉在2002年前后,正处于“称霸”地位。赵科林开始重新审视诺基亚在中国的定位,并大胆做出改变。通过几年时间,诺基亚重新调整了分销体系以及管理和开发产品的方式。其中,最彻底的改变莫过于诺基亚对分销体系的调整。之前,诺基亚在中国采取的是“国代”模式,一共有8个全国性分销商,经过调整,诺基亚转而采取省级直控分销商的模式,在全国设立45家分销商。这种独创并且领先的分销模式,在行业里被称为“渠道下沉、区域化分销”,此后成为手机企业纷纷效仿的对象。
在一系列大刀阔斧的改革之后,诺基亚在2004年一举超过竞争对手摩托罗拉,并且一路高歌猛进。至今,诺基亚在中国市场仍占有最高的份额。赵科林总结,在中国,执行起来相对复杂,要达到一定规模的转变,也需要一个相当长的时间。
■“翻盖手机”给诺基亚的启示
回想执掌诺基亚中国帅印的8年,赵科林说:“这个过程也绝非一帆风顺”。其间,赵科林也曾对某些转变持有怀疑。