【搜狐IT消息】 4月27日，戴尔中国副总裁及公共事业部总经理李国庆等高层管理人员在与搜狐IT的交流中表示，说服客户采用专有系统，通过技术和标准壁垒锁定客户，并获取比较丰厚的服务收入曾经是IT行业应用方案的潜规则；而戴尔的目标，就是要让客户冲破专有系统的藩篱，通过开放系统简化IT、提高效率，并降低客户的服务成本。
打造开放、简单、合理投入的方案
戴尔（中国）有限公司公共事业部亚太区市场总监Alvaro Del Pozo表示，目前变化迅速的市场环境对企业和行业的IT部门提出了非常高的要求，而客户可能会遇到两类相互竞争的解决方案，一类需要客户引入越来越多的专有解决方案。“这等于回到了过去的时代，封闭的专用方案难以扩展和迁移。”Alvaro先生这样评价专有系统。而戴尔希望提供的则是另一类开放的、性能突出的、投入合理的，由客户掌控的IT生态系统，为客户提供有价值的解决方案。
戴尔（中国）有限公司公共事业部亚太区市场总监Alvaro Del Pozo
通过客户调查，戴尔发现80％的客户都要求更简单、开放、更合理投入的IT方案，不想被厂商的技术锁定。客户同时表示，目前的IT环境无法适应迅速增加的业务需求。“如果客户继续采用封闭的专有系统，基础设施会越来越复杂，要找到相应的人才来维护也越来越困难，更会花费巨大的时间资源。因此戴尔决定继续走开放的道路，目标是通过高效企业生态系统（Efficient Enterprise Ecosystem）为客户提供一个灵活、动态的IT环境。”Alvaro先生说。
戴尔公司的Tim Webb 说的更加直接：“戴尔曾经是一家产品公司，但从始至终提供的都是符合工业标准、开放的产品和方案，而不是指望通过专有技术、标准把客户锁定。我们现在也希望把客户从那些专有架构中迁移到更简便、开放的系统中。在这些方案中，客户面对的是标准的设备，因此也可以选择戴尔以外的产品。”
通过技术进步解决服务问题
提到IT服务，很多业内人士都会立刻联想到与IT设施同时增加的庞大服务部门、复杂的技术门槛、高昂的服务费用。但Alvaro先生却有另外的看法：“帮助客户解决服务方面的问题，并不一定需要单纯从服务上着手，很多时候是可以从技术上解决的。很多客户有庞大的IT设施，需要复杂的支持和维护需求，戴尔可以提供简化的、统一的方案，帮助客户摆脱这种困境。”
例如戴尔展示的嵌入式系统管理，让客户无需花费很多人力去管理系统；戴尔提供了大量的整合工具，简化了基础设施管理和工作负载管理。“戴尔不是在传统服务模式上竞争，与别人比拼人力和服务成本，而是提供更智能的解决方案，帮助客户从根本上解决服务方面的难题。这使得戴尔和竞争对手区隔开来，并让客户更加成功。”Alvaro总结说。
Tim Webb补充说：“尽量把管理功能加入产品中，简化客户的应用，大大降低客户对服务的需求，这正是戴尔方案的特色之一。”
简化IT 让客户专注于自己的专业创新
在戴尔的信息化峰会上，搜狐IT与华大基因计算机中心主任方林、中国科技大学ATLAS项目组赵家伟教授等戴尔的客户进行了交流。令搜狐IT很意外的是，这些对系统处理、存储能力有很高要求的客户谈到系统构建和维护总是数语带过，仿佛那已经不是问题。
戴尔公司大中华区高级系统组总监王珊说：“这些客户作为戴尔一直以来的合作伙伴，确实已经从戴尔简化IT的努力中获益匪浅，花费在基础运营维护上的精力越来越少。我们希望科学家把更多精力放在自己的专业方面，让戴尔承担起系统构建、简化维护、提供完善服务。”
根据戴尔提供的统计数字，目前客户80％的IT预算花在维护基础运行上，只有20％的预算用于业务创新。“未来，我们希望使客户用于维护和创新的预算比例达到1:1，通过创新突破业务瓶颈。”李国庆这样期望。
而通过开放系统、简化IT等措施，降低运维成本、提高创新预算的目标正在戴尔的客户中变成现实。就像厦门中山医院信息中心主任叶欣所说的：“采用虚拟化、简化IT等措施，让医院的IT传统运维费用不断降低，同时可以用于实施新项目的预算比例在不断增加，目前用于新业务创新的投入已经增加到50％以上。”这正是戴尔试图推动的结果。
从客户出发 提供端到端的方案
由迈克尔.戴尔亲自主导的戴尔公司IT服务转型虽然开始不久，但已经展现出蓬勃的生命力。戴尔公共事业部的业绩足以让人刮目相看，这个部门2009年全球收入150亿美元，即使作为单独公司核算，也会位居全球170位左右。搜狐IT问到戴尔公共事业部今年的目标，李国庆笑着说具体数字还是机密，但他对公共事业部的成长有非常充足的信心：“从开始建立起这个针对行业应用的部门起，我就很有信心，因为我们面对的都是真正需要IT技术的客户，这是一项脚踏实地的工作。”
李国庆最喜欢拿戴尔“互联课堂”的方案举例子，不仅仅是因为这个方案已经帮助国内10家中小学使学生能够真正在数字化环境中学习和成长。更因为这个解决方案的诞生对几年前那个“单纯卖硬件的戴尔”是一个全新的突破，客户需求是戴尔自己一步步从教育部、各地电教中心了解到的，随后与合作伙伴一起，把技术、产品、服务、软件与培训整合在一起，形成完整的方案，并为不同的客户进行定制、实施，并提供服务。这样端到端方案的诞生，也印证了戴尔的转型的脚步，“以往戴尔谈产品、售后服务，目前已经可以全面提供从从咨询、实施到最终的服务的完整方案。”李国庆说。
戴尔中国副总裁及公共事业部总经理李国庆
在深入了解了客户的需求后，戴尔会在开放的前提下，选择各个行业最强的ISV合作伙伴共同参与、共同研发合理的解决方案。在近一两年的转型过程中，戴尔投入了巨大的精力在建立ISV战略联盟。李国庆同时表示：“成立了公共事业部后，也可以进行国际间的交流，选择最好的方案。未来还会在中国成立解决方案中心，从客户的角度对方案进行测试和改进。” （刘晖）
