作者：《中国企业家》记者 林涛
在周鸿祎看来，如果每个人都需要用到的服务，就应该是免费。而只有少数人用到的服务才可以收费
【《中国企业家》杂志】5月21日，奇虎与金山安全公司之间的战事爆发，双方互相指责对方做手脚，诱导用户卸载对方软件。金山首先发难，发出公开信;第二天晚些时候，奇虎的360产品通过客户端向全国2亿多360用户弹出针锋相对的檄文。
奇虎董事长周鸿祎不是能吃亏的人。当年3721和百度掐架，两家公司互相删除对方的工具条，周鸿祎的3721能通过技术手段，把百度工具条删得干干净净，而且他亲自动手设计程序，“我就发挥技术的特长，让百度怎么删也删不掉。”他回忆，“我这个人，一打仗就特兴奋，只想一门心思把敌人给干翻。”
出道10年，周鸿祎成名于3721，败于中国雅虎，再挫于奇虎网，被喻为中国互联网非上市公司中最后一个江湖大佬。奇虎网碰壁，周鸿祎意外收获360安全卫士，此后，360杀毒、360浏览器等一系列安全产品巩固了周鸿祎的网络安全帝国，短短3年间，周鸿祎拥有了中国第二大规模的客户端软件，仅次于腾讯QQ。
周鸿祎“低调”表示，腾讯市值400亿美元，360做到腾讯的十分之一，40亿美元足矣。
在教训的废墟上成功
“成功都是偶然的”。这是周鸿祎创业多年的总结。如果追问他360成功的战略，他回答，“你是中那些装13的企业家毒太深，他们给你谈的，好像什么事都有规划，精心设计、高瞻远瞩、高屋建瓴。我们很多时候都是做到这一步的时候，然后有用的想法就会出来，如果没有做到这一步，你去空想这些东西不行。”
他说的这一步是指拥有海量用户。
360在极短时间内获得近3亿用户，周鸿祎自称受益于从3721上吸取的教训。
周鸿祎做3721，最大的教训是推广太猛。当时，中国互联网处于规则缺失的蛮荒时代。周鸿祎则首创了包括诸如网站联盟等推广方式，这些推广模式后来越走越远，邪招频出，多数客户端软件因此成为所谓流氓软件，周也因此被称为“流氓软件之父”。
现在看来，周鸿祎认为3721最大问题是在商业竞争的过程中忽视了用户利益，“从技术上，3721打败了百度，百度的插件被3721删得一干二净。”他说，“但实际的结果，却是3721输掉了战争。百度输了，它不得不靠提高搜索体验去留住用户，下决心在技术和产品上去创新，最后反而成就了一个很伟大的事业。”
结束中国雅虎的短暂职业经理人阶段，周鸿祎看中了社区论坛的搜索业务，由此创建奇虎网，红杉资本、鼎晖创投等风险投资为他投入了数千万美元，然而，奇虎网却没有获得想象中的成功，“我们做搜索的时候，因为刚从雅虎出来，手里有了钱，贵族创业，心里觉得自己很牛叉。我们一下子招了很多人，买了很多服务器，做了很多东西。于是，我就犯了创业的另一个禁忌，就是做得不够专注。”
2007年，周鸿祎开始做360安全卫士，将清剿矛头对准了自己熟悉的流氓软件。
“我反对流氓软件，是因为所有的流氓软件都号称是我的学生。”周鸿祎说。360很快就灭掉了同胞兄弟3721，中国互联网上不少客户端软件也在这轮风暴中就此销声匿迹，“我的出发点很简单，就是把你们给灭了，大家都别玩了。”
360接下来要怎么玩?当时很多人都看不清，包括周鸿祎自己，“有人说我干这事老谋深算，如果真是老谋深算的话，还真做不成功。”周鸿祎说自己做360的时候，并没有去想整个安全产业，结果一门心思打击流氓软件的360解决了用户电脑的实际问题，“我们很专注，还谈不上成功，但应该算是不错的开局。”
“柔道”战略
周鸿祎喜欢谈360的用户体验。
360将杀流氓软件的功能做到极致，从而赢得用户，尝到关注用户体验甜头的周鸿祎于是言必称用户，“其实无论你什么时候创业，你要真正从某一个用户具体需求从下往上去做，而不是从上往下去做。”此后，360也确实推出了诸如修复漏洞，开机启动管理等一系列深受用户好评的服务。
在安全领域站稳脚跟的周鸿祎不甘寂寞，干脆直挑传统杀毒厂商命门，2007年，360一反行规，推出免费杀毒。
后来，想知道360成功的秘密的杀毒公司向周请教。周鸿祎经常这样告诉对方，“你们先看葵花宝典：欲想成功，必先自宫。”
周鸿祎从他推崇的《柔道战略》中吸取营养，他总结，创业公司要冲击一个已经干了二十年的行业，必须要用颠覆的手段。你要做改良，比如软件好一点，速度快一点，价格便宜一点，这都不行。改良是大公司做的事，小公司一定要颠覆。
周鸿祎最早想玩免费杀毒，但是奇虎自身的技术实力并不足够，于是他找传统安全厂商结盟，他找到过瑞星、金山、江民等主流杀毒厂商，一圈谈下来，结果无人理会他的免费理论，最后，一家外国杀毒厂商卡巴斯基做了周鸿祎免费试验的小白鼠，“其实是一个偶然，因为它在中国做得不好，死马当活马医，所以我们俩一拍即合。”卡巴斯基给360提供了半年免费版杀毒，“今天看来，这不算什么了，但在当年可是石破天惊，一下子就把这个市场给拉起来了。”
此后，360一边与杀毒行业老大瑞星等公司进行口水战，一边大把大把用免费策略抢夺对方用户，同时引入杀毒行业的技术人才。
到2010年初，羽翼丰满的360正式推出自己的免费杀毒软件，传统收费杀毒软件行业开始陷入被动，数月之后，传统收费杀毒厂商中金山率先跟进免费杀毒，趋势科技也向中国市场推出免费个人版杀毒软件。传统杀毒行业老大瑞星则一时难以放弃每年收入数亿的收费市场，至今尚未拿出有效应对之策。周鸿祎认为，今年年底将会是传统杀毒软件厂商的临界点，可能会有公司面临严重困境。
传统杀毒软件厂商一旦免费，将面临商业模式的彻底颠覆，过去每年数亿的收入来源没有了，从哪里去填补?但对于互联网公司而言，这不是问题，在腾讯取得空前成功之后，中国互联网公司都相信一个道理，只要有了海量用户，商业模式会自然出现。
周鸿祎亦如此。
增值服务
周鸿祎不愿谈论360的盈利模式问题，“坦率地说，你高看我了，我很少思考赚钱的问题。”他如是回答。
周鸿祎精心研究过腾讯—当然几乎所有中国客户端软件公司都在研究腾讯。前几年，迅雷是安装量仅次于QQ的客户端软件，周鸿祎是这家公司的天使投资人，他帮助设计了迅雷早期的策略和规划，后来，迅雷开始从客户端延伸出网页，同时向游戏、网络视频等领域延伸，但是至今，迅雷也并未找到合适的商业模式。
眼下，360通过向用户推荐一些软件和网络游戏产品，从而向厂商收费，不过这些收入在周鸿祎眼里只是“挣点零花钱”，他在很多场合表示，360核心的商业模式重点在哪里自己不知道，正如多年前的腾讯也不知道今天主要收入来源于QQ秀，不过周鸿祎清楚360的商业模式一定与互联网的免费以及增值模式相关。
周鸿祎研究腾讯的免费。腾讯早期靠聊天挣不到钱，也曾考虑到在QQ里发送广告，结果发现除了伤害用户价值和体验之外，其实挣不到太多钱。360杀毒主打免费牌，有人提醒周鸿祎，可以像传统行业的许多公司那样，通过先免费消灭竞争对手，统一市场后再收费，还有人提出，杀一般的病毒免费，杀高级的病毒要收费，或者干脆查毒免费，杀毒收费等商业模式。
这些想法都被周鸿祎否定。在他看来，目前互联网里的搜索、新闻、邮件、及时通信、网络电话都是基础性服务，所以都是免费。安全是每个人都离不开，因此也绝对属于基础服务。
什么样的服务可以收费呢?“少数人用到的服务是可以收费的。”周鸿祎解释，这同样是他研究腾讯商业模式的心得。“腾讯的蓝钻、绿钻的用户比例差不多就是1%到2%，但就是这1%和2%，按照腾讯的用户基数算，已经是几百万人了。腾讯推出多少增值服务呢?至少是几十种增值服务。如果一个增值服务，像腾讯的QQ秀一年就有3个亿到4个亿的收入，那么它推10个这样的服务，就是40亿的收入了。
如何选择适合的增值服务是360面临的问题，还是腾讯给了周鸿祎启发。但“每家要探索不同的增值服务，你必须学别人的精神，而不能学表面。比如说QQ社区，用户在里面主要的事情是聊天，腾讯卖虚拟形象能卖出去。但你说做下载，做杀木马的公司，我给用户卖个形象能卖掉吗?用户不需要这个形象。但增值服务如果跟我的安全是紧密相关的，我向你收费是不是可以接受呢?”
访谈：
现在怎么看待流氓软件和你的关系?
周鸿祎：对这个事，我是有责任的;但是，所有的责任都让我来背，我不服气。确实是我创造了这种模式，但别人把它做得更加极端。
2006年，百度、阿里巴巴，这些知名的大公司没有不做流氓软件的。连谷歌都推出了工具条，这叫屁股决定脑袋。在那个时代，谁不做流氓软件谁吃亏。你做一个公司，我做一个公司，你不做流氓软件，对不起，你就没有流量了。你没流量，你就拿不到投资，然后你可能就生存不下去。
你认为目前国内客户端软件在个人增值业务的突破口在哪里?
周鸿祎：您问这个问题，我没办法回答，我考虑的也不多，但是我认为，如果中国有几亿人每天都被360保护，这是变现的前提。
你怎么看待360的社会价值?
周鸿祎：我不标榜自己是一个道德多么高尚的人，纯粹的人，脱离了低级趣味的人，那是白求恩，那不是我。我是一个商人，但我做360，确实也有一点非利己的东西。我从来都不怀疑我挣大钱的能力。如果不做360，我做投资也能挣很多钱。但是，我跟自己说，你总要改变点这个社会什么吧?我觉得，如果把免费安全做好，就是一件改变社会的事儿。
(责任编辑：陈中)
