蜂语机器人教您三个电话销售技巧天天有单

提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。提问到底应该问什么，或者说提问的作用主要表现在哪些方面呢？

第一、利用提问导出客户的说明

在销售对话中，为什么你总是感觉被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在问。有很多销售员以为只要把客户的问题都交代了，结果自然水到渠成。可其实客户一直在提问，是在探你的底牌。被客户牵着鼻子走，怎能切入客户的要害呢？

客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。销售员养成“以问结尾”的习惯，效果会十分有效。

第二、利用提问测试客户的回应

当你非常用心地向客户解释一番之后，你迫切希望了解客户听进去了多少，他的反应如何？一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用论述（句号）结尾，马上停止，没有下文。这个时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。

如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。

第三、提问是处理异议的最好方式

异议的产生有二个原因。一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白；从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。

当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：“对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。

总之，销售人员在销售时，千万不要被顾客带着走，自己要掌控全局，让销售处于对自己有利的地位。再加上我们的蜂语机器人配合，真是如虎添翼，如有疑问请详询：***********（微电同号）