"产品卖的再好，只要货款回笼环节存在问题，那么，你之前所做的所有努力将会变得十分徒劳。”大家都知道，在目前的药品营销流通领域中，作为生产企业或者一级代理企业是不允许直接向医院或个人售卖药品的。产品要想进入市场销售，必须找到至少一家以上负责商业配送的合作伙伴。
针对医院销售的处方药品而言，首要前提就是要保证该产品在当地的招标采购过程中顺利中标。而要想确保产品顺利中标，在目前的医药形势下并非易事，很大程度上取决于自己寻觅的商业合作伙伴在当地的实力与口碑。如果你的产品一年内在医院里可以很轻易的卖个几百万，那找你的商业公司就会很多，你就有机会在他们之间进行资金实力、销售网络、业务队伍等方面的比较和筛选，从中找到称心如意的合作伙伴。而且，在市场上真正做得好的品种由于其知名度高、销售份额大在商业方面会成为抢手的金饽饽，我们和他们在配送扣率上也会有得一谈。但是，如果你的产品销售局面没能打开，一年只有可怜兮兮的十几、二十万的销售份额，那么你在商业公司面前并没有多少讨价还价的余地，不光配送扣率会比别人凭空高出几个点，在商业方面是否及时回款的问题上也得看人家脸色办事。
一般，医院方面对畅销产品的回款会比较爽快，商业方面为了确保货源供应链回款也会比较爽快，只要我们自己做到对产品出入库购销情况纪录分明、货款结算帐龄分析清楚，勤跑动、多联络基本也能确保顺利地回款。零售渠道的商业维护工作相对于医院销售而言，由于其门店销售进度很难达到一致，交易单次多而实际交易金额少，需要一个汇总核算的缓冲时间。畅销商品还好说，结算手段可以采取月结、批结等模式。对于滞销商品而言，要么就是拖着不回，要么就是以销不动为理由威胁要清场撤架。要知道现在的零售门店也开始牛起来了，产品进场销售之前需要缴纳什么进场费、上架费、赞助费、礼品支持等等五花八门，不到万不得已我们怎么能为了回款轻易地撕破脸呢？接下来，拖你的货款似乎也就变得顺理成章了。
商业渠道维护工作对于我们而言不可或缺，其重要性不言而喻。销售做得再好，货款结不回来是替别人作嫁衣、自己出力不讨好。那么，如何以最小的成本达成最佳的维护效果呢？我认为：1、着眼细节，从点滴开始积累人脉。逢年过节夹几本挂历、拎点小礼品去商业伙伴那里坐坐；在力所能及的范围内时不时的帮商业伙伴捎带做点事。等等。2、以情义为重心，注意建立长期的友谊。提醒大家一点：别过于功利，也别太把自己当人物。3、投入不能太大，不投入绝对不行。涉及各家企业费用模式不同，这一点就不深入探讨了。4、勤跑动，嘴上功夫别省了。有时候揣包好烟、带点特产去商业伙伴那里一起唠唠，不光能把彼此关系拉得更近一些，有时候还能掏点有关医院的信息。5、跑商业不只是送货、催款那么简单，要有意识的和商业公司的营销队伍走近。有时候，在医院开发卡壳时保不准能用得上的。
"产品卖的再好，只要货款回笼环节存在问题，那么，你之前所做的所有努力将会变得十分徒劳。”大家都知道，在目前的药品营销流通领域中，作为生产企业或者一级代理企业是不允许直接向医院或个人售卖药品的。产品要想进入市场销售，必须找到至少一家以上负责商业配送的合作伙伴。
针对医院销售的处方药品而言，首要前提就是要保证该产品在当地的招标采购过程中顺利中标。而要想确保产品顺利中标，在目前的医药形势下并非易事，很大程度上取决于自己寻觅的商业合作伙伴在当地的实力与口碑。如果你的产品一年内在医院里可以很轻易的卖个几百万，那找你的商业公司就会很多，你就有机会在他们之间进行资金实力、销售网络、业务队伍等方面的比较和筛选，从中找到称心如意的合作伙伴。而且，在市场上真正做得好的品种由于其知名度高、销售份额大在商业方面会成为抢手的金饽饽，我们和他们在配送扣率上也会有得一谈。但是，如果你的产品销售局面没能打开，一年只有可怜兮兮的十几、二十万的销售份额，那么你在商业公司面前并没有多少讨价还价的余地，不光配送扣率会比别人凭空高出几个点，在商业方面是否及时回款的问题上也得看人家脸色办事。
一般，医院方面对畅销产品的回款会比较爽快，商业方面为了确保货源供应链回款也会比较爽快，只要我们自己做到对产品出入库购销情况纪录分明、货款结算帐龄分析清楚，勤跑动、多联络基本也能确保顺利地回款。零售渠道的商业维护工作相对于医院销售而言，由于其门店销售进度很难达到一致，交易单次多而实际交易金额少，需要一个汇总核算的缓冲时间。畅销商品还好说，结算手段可以采取月结、批结等模式。对于滞销商品而言，要么就是拖着不回，要么就是以销不动为理由威胁要清场撤架。要知道现在的零售门店也开始牛起来了，产品进场销售之前需要缴纳什么进场费、上架费、赞助费、礼品支持等等五花八门，不到万不得已我们怎么能为了回款轻易地撕破脸呢？接下来，拖你的货款似乎也就变得顺理成章了。
商业渠道维护工作对于我们而言不可或缺，其重要性不言而喻。销售做得再好，货款结不回来是替别人作嫁衣、自己出力不讨好。那么，如何以最小的成本达成最佳的维护效果呢？我认为：1、着眼细节，从点滴开始积累人脉。逢年过节夹几本挂历、拎点小礼品去商业伙伴那里坐坐；在力所能及的范围内时不时的帮商业伙伴捎带做点事。等等。2、以情义为重心，注意建立长期的友谊。提醒大家一点：别过于功利，也别太把自己当人物。3、投入不能太大，不投入绝对不行。涉及各家企业费用模式不同，这一点就不深入探讨了。4、勤跑动，嘴上功夫别省了。有时候揣包好烟、带点特产去商业伙伴那里一起唠唠，不光能把彼此关系拉得更近一些，有时候还能掏点有关医院的信息。5、跑商业不只是送货、催款那么简单，要有意识的和商业公司的营销队伍走近。有时候，在医院开发卡壳时保不准能用得上的。
