我是一家做机场地面设备厂家的销售.
现在管理西北,河南,和西藏共7个省的销售工作.主要针对各大飞机场.他们的采购每年只有一次或2年一次.我现在主要找到了采购的负责部门和人.资料也寄了,采购计划有可能在今年的3月或7月或者年底,可能没采购计划的.1月4号上班都进行了新年问候!
公司只有在采购前一段时间允许出差.但是为了客户不忘记我,要保证在3-5天内电话回访一次,可能这样的电话要打好几个月,但不会去当面拜访(有的地方太远,去了不一定有采购).现在我的问题是没有和客户当面接触过,没有好的话题引起客户和我聊天的兴趣,特别是开场白不知道怎么说.这个长期的电话跟单问题希望销售高手帮我解决解决,都是同行拜托拉!!
參考答案:以下是销售专精分类第一名;读书顶个鸟用,给你的建议;
一，没有和客户当面接触过，打那么多的电话，能起到什么作用？
你连对方是个什么样的人，都没有搞清楚，你电话里怎么说？一次两次可以，你打的多了，他不耐烦了可以把你拒绝了，“以后不要给我打电话了”，你信不信？
不管怎么说，你都要见一面，要早，而不是人家三月份定，你二月底去，那样，黄花菜也凉了，你要明白，不是你一个人在盯着这个客户，对手太多了。
二，业务是“聊”出来的吗？
从你的问题补充里，可以看出，你还是个新手。多请教一下你的前辈，做销售，“战机”最重要，现在是年底了，是送礼，打关系的最佳时机了，现在是一月份了，离你客户下决定的时间也不远了，要赶快行动起来，和你们经理商量一个有效的方案。
三，电话跟踪，没有你想的那么神秘。
关键是要做好前期的工作，让对方对你的产品放心，对你的人品放心，还要非常明确这些采购的负责部门和人通过和你合作，能得到什么好处，也就是回扣，没有对自己的利益不关心的人，那么，在电话里，只要问候一声就可以了。
四，“公司只有在采购前一段时间允许出差”是什么意思？
公司也可能是站在费用上的考虑，但，你要想做好这笔业务，必须能说服你的老板，毕竟，当面沟通的效果好得多，毕竟，和业务比起来，那些费用，又算什么？