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曲棍球效应

王朝百科·作者佚名  2010-03-22
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公司对销售人员和大区经销商的考核主要是提货量。各销售人员为完成销售目标采取压货方式，而经销商在掌握了M公司的销售规律以后往往会集中在销售周期的期末提货。因为他们知道在一般在月末、季末以及年度末，公司销售部门都会推出一定的提货奖励，比如：3月份提货达到5万台，每台奖励30元促销费或奖励配件电池一块。

这样一来，公司的销售呈现出典型的“曲棍球效应”。

 
 
 
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