图书信息书 名: 做单高
手的秘密武器
作者：刘琴
出版社：中国经济出版社
出版时间： 2011年1月1日
ISBN: 9787513600156
开本： 16开
定价: 32.00元
内容简介《做单高手的秘密武器》内容简介：销售是一个极富挑战性的工作，它需要你有渊博的知识、机警的智慧、应变的能力；销售是一个能够激起人们奋斗精神的工作，它能够让你的激情倍增，并为之奋斗；销售是一个能够收获成果的工作，它带给你的绩效能让你感受自己的价值；同样，销售也是一个考验入恒心、耐心、细心的工作，稍有不慎你就会错失良机。总之，销售能够让人热情倍增，也能够让人热情瞬间消失。对这样一个工作，心怀梦想的年轻人追捧它，因为它可以以公正的、合理的、透明的方式证明你的价值，而你价值的体现就是那一张签上客户姓名的单子。
图书目录序
第一章 拉单——单是死的，人是活的
1 谈判的筹码不在多而在重
2 熟悉客户的决策链
3 找到客户的关键人物
4 出牌也要讲究策略
5 暴利的东西。盯着的多
6 分杯羹给竞争对手
7 有人甘愿为你服务
8 一封信的妙用
9 你凭什么娶到新娘?
10 面对公司的高层以利益为切入主题
11 公司的支持是成功的关键
12 控制神秘感
13 砖与玉，让客户选
14 抓住关键的。放弃次要的
15 机会来了，迅速吃掉
16 用你的长板打对方的短板
17 拜访客户的提前约见
18 拜访客户提前了解客户信息
19 通过提问了解客户的需求
20 天下没有永远的第一
第二章 牵单——处之劣处，聪明做单
21 不要拿鸡蛋去碰石头
22 调虎离山，减轻压力
23 几对一，再强也有输的时候
24 知之为知之。不知为不知
25 阴谋，反间计
26 叮住不放。拼死一搏
27 看到的产品质量=订单的质量
28 善于发现竞争对手的漏洞
29 满足客户要求不止一种方法
第三章 混单——处之乱世，顺手做单
30 实在不行，捣捣小乱
31 共同接单，多你一个不多
32 很多事都是在电梯里面谈好的
33 不用增加不必要的麻烦
34 摸清客户的底牌
35 谈判中的沉默
36 找到与对方吻合的一面
37 与客户保持适当的距离
38 让客户感觉独一无二
39 巧妙借助权威人士
第四章 偷单——处之敌处，反战做单
40 过河拆桥，为人不齿
41 大单不曾有，小单不离手
42 适度表扬客户是必须的
43 关系得一步步来
44 将不利转化为有利
第五章 敲单——因势利导，巧妙做单
45 两害相权，取其轻
46 收不回款宁可不做单
47 沉没成本不是考虑的因素
48 找到支点你就能撬起整个地球
49 找对方向再出发
50 过去的就过去了
51 让客户埋单的几大步骤
第六章 求单——左右环顾，低调做单
52 其实你可以主动降价的
53 真情最能打动人
54 你只是个小人物
55 不要带着情绪工作
56 电话成单需要你融入
57 销售人员经常算错的一笔账
58 销售是一门实践课
59 销售谈判忌炫耀
60 不能一次性全部让出
61 让出的空间不能由低到高
62 四平八稳未必就是好的
63 凤尾都比鸡头强
64 紧缩型让步让对方更放心
第七章 待单——春雨未到，待时做单
65 等待痛苦也值得
66 做好准备
67 撒网抓鱼，两者都不可少
68 用温水煮“客户”
……
第八章 分单——己力有限，整体做单
第九章 赢单——始终如一，圆满做单
第十章 做单——心态放好，才能成单
