品牌：金和
基本信息
·出版社：中国纺织出版社
·页码：389 页码
·出版日：2006年
·ISBN：7506438321
·条码：9787506438322
·版次：1
·装帧：平装
·开本：32开 32开
内容简介
推销工作是一门营销科学与艺术。能否认识和掌握实用的推销方法和技巧，是每一位推销员所最为关心的问题，它决定着推销业绩的成败。
本书从中国推销工作的实际情况出发，从教你入行做推销开始，系统而广泛地总结了一些中外成功的推销绝招，多层次多角度地提示了推销工作的艺术和秘诀，方便实用，可操作性强，是每一位推销员的必备读物。
编辑推荐
在现代社会中，“推销”是最时髦的字眼之一。试想，哪一个人不是推销员呢?人人都在与对手竞争中推销自己，展示自己，实现自己，期望自己和自己的产品为他人为社会所接受。推销是一门营销科学与艺术。能否认识和掌握实用的推销方法和技巧，是每一位推销员最为关心的问题，它决定着推销业绩的大小。本书系统而广泛地总结了一些中外成功的推销绝招，多层次多角度地提出了推销工作的艺术和秘诀，是每一位推销员的必备读物。
目录
第一章 推销工作的基本思想
1．推销的基本含义／1
2．推销的类别划分／2
3．推销的主要方式／3
4．推销的环境创造／7
5．推销的程序方法／10
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文摘
书摘
4 推销的环境创造
商品销售实现与否，取决于顾客是否购买。推销者的任务，在于影响顾
客的购买行为和购买活动，促使顾客缩短购买态度转变的时间和购买活动的
过程。所以，推销者务必掌握影响顾客购买行为和购买活动的诀窍。
影响顾客购买行为和购买活动的诀窍，可从观察其行为中寻找。一般而
言，购买行为可以划分为五个阶段：
第一是意识阶段，即知道市场上有某种商品可以买到，对商品的用途、
性能、使用方法和效果略知一些；第二是兴趣阶段，即认识到商品对自己有
利有用，从意识转移到兴趣；第三是欲望阶段，即确信某种商品能满足自己
的需要，价格也适中，从而产生强烈的“必须买到”的愿望；第四是行动阶
段，即购买欲望战胜一切迟疑或犹豫不决的倾向，决定购买；第五是反应阶
段，即顾客购买行为实现后激发出新的情绪。上述五阶段形成的购买过程表
现为：识别需求，寻找目标物，评价商品质量、性能、价格，购买和使用。
在熟悉顾客购买行为的同时，还需创造一个良好的环境，如若没有良好
的环境，推销工作便难以开展。推销环境是由市场、顾客、商品等因素构成
的，它们之间是互为条件、互相影响的。那么，如何创造一个良好的环境呢
?
(1)创造市场能力。市场能力，实际上是指企业商品市场销售的可能性
和对商品市场规模的估计。创造市场能力就是指研究和分析市场，积极主动
地推销商品的一种方式方法。即推销者亲自深入市场，观察分析顾客的购买
能力，研究顾客的购买动机，评估顾客关心企业商品的程度，确定商品的市
场能力，组织和选用适当的推销方式。市场能力的大小，是由商品形象、商
品价格、顾客态度等因素决定的。
①商品形象。为企业商品创造一种形象，并用各种方式使顾客确信值得
购买，这是创造市场能力最有效的条件之一。对推销员最基本的要求，是了
解、信赖自己的商品，坚定不移地推销自己的商品。这要求推销员既要了解
商品的性能、特点、生产工艺，又要了解商品的价格、商标、包装、运输和
付款方式等情况。
②商品价格。价格决定市场能力大小。各个企业竞相压低销售价格，是
对自己商品信心不足的表现。价格是依据商品质量、品位、市场营销等多种
因素综合分析确定的。推销员要对自己商品的价格充满信心，相信自己的商
品质好价高，具有竞争能力。
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