品牌：迈克尔·马拉汉
基本信息
·出版社：中国财政经济出版社
·页码：266 页码
·出版日：2006年
·ISBN：7500590857
·条码：9787500590859
·版次：1
·装帧：平装
·开本：16开 16开
内容简介
你花费大量时间与精力招聘到一批业务员，但在销售培训结束并观察了现场销售演示后，这些业务员由于担心自己做不好而却步。你费尽心机与商场谈好摆设临时摊位销售你的产品，但业务员面对熙熙攘攘的人群却不敢踏出一步向人推销。你为业务员准备好所有的销售工具、把你的知识与技巧倾囊相授后，业务员却长期拿不到一张订单。此时，作为业务经理的你该怎么办?
本书将为你解决这些问题。作为业务经理，你不仅要以身作则地带领团队进行市场开发、不断尝试各种销售手段，还要担负起培训新老业务员的责任，使他们成为顶尖的销售高手。此外，业务经理还要具备慧眼识才的能力和激发业务员潜能的技巧，才能招聘到一流的业务员。总之，要想建立一个稳健的直销王国，你不仅要懂得领导，更要深谙销售人员的管理之道。
作者简介
马拉汉销售管理发展公司(Malaghan Sales Mana—gement Development)的负责人，同时也是直销领域最享有盛名的专家之一。
编辑推荐
你花费大量时间与精力招聘到一批业务员，但在销售培训结束并观察了现场销售演示后，这些业务员由于担心自己做不好而却步。你费尽心机与商场谈好摆设临时摊位销售你的产品，但业务员面对熙熙攘攘的人群却不敢踏出一步向人推销。你为业务员准备好所有的销售工具、把你的知识与技巧倾囊相授后，业务员却长期拿不到一张订单。此时，作为业务经理的你该怎么办?本书将为你解决这些问题！打造成功直销团队从现在开始！
目录
前言
第一项 关键行动
销售
第1章 以身作则
第2章 一流的销售现场训练
第二项 关键行动
……[看更多目录]
文摘
书摘
无论你或是公司在开发业务线索及获得引荐上有多成功，要将触角扩展
到整个市场，一定要进行冷拜访(cold calling，和陌生潜在客户的第一次
拜访接触)。这种时候，我们经常会遇到一些根本不来为你开门的潜在客户
。
除了进行冷拜访外，接触潜在客户的方式还有许多种。不过，无论其他
办法有多好，冷拜访还是有它不可取代的地位，例如，冷拜访可以平衡线索
的高峰与低潮，可以拿到最低成本的订单。但是，如果长期依赖冷拜访，、
形势可能会变得令人沮丧。正是以下这个顿悟缩减了我的冷拜访时间，增加
了我的销售和帮助新业务员的时间。
1970年春天，我在葛罗里(Grolier)百科全书事业部进行挨家挨户的销
售拜访。我热爱销售，但痛恨被拒绝的感觉。
某天中午，赖瑞和我一起吃饭，当我吞下一块草莓派时，赖瑞随口问道
：“你用过猎犬系统吗?”
“那是什么玩意儿?”我不解地问。
赖瑞说他已经厌倦一天到晚敲人家的门，所以他给新人的训练计划特别
强调：如何让潜在客户开门，外加一小段产品说明。赖瑞说：“我受够了，
所以我决定让受训新人把我定位为负责产品介绍的人。我每到一个地方就请
两到三位受训新人下车’，然后把车停好，坐在里面等着他们当中的一人要
我去跟某一个正在等候的家庭进行销售演示。”
我怎么没想过这个好主意?我立刻决定从善如流。过去我可能一年完成100张
订单，但从那之后，我可以提高到一年300张订单。我非常感谢赖瑞教会了
我这个一石二乌的好办法，一来可以强化新人的训练，二来可以增加自己对
潜在客户进行销售演示的机会，更重要的是，我从此避开了大部分被拒绝的
过程。真是个好主意!
P24-25
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