品牌：倪德玲
基本信息
·出版社：海天出版社
·页码：219 页码
·出版日：2006年
·ISBN：7806976906
·条码：9787806976906
·版次：2006年3月第1版
·装帧：平装
·开本：24开 24开
·丛书名：行业巨头全攻略
内容简介
全球直销行业巨头经营理念最完全攻略。《直销管理条例》实施后，第一套全面剖析直销巨头的著作。雅芳是《财富》世界500强企业，《商业周刊》全球“最有价值的品牌”。
本书以清晰的结构和简洁、生动的语言，介绍了雅芳的百年历程、雅芳女人钟彬娴，深入剖析雅芳公司杰出的经营管理智慧，以及如何加盟和开展雅芳始业等内容。全书整体结构作如下安排：既全面、详细地剖析了雅芳公司的经营管理模式，如独特的销售机制、高效的供应模式、完善的员工管理及在中国的发展策略等，又深入阐述了如何加盟雅芳的具体细节，讲述如何加盟雅芳、如何进行事业拓展等。
正值中国直销法规出台之际，愿与各界人士一同剖析、学习雅芳公司和雅芳人的成功智慧。
1886年，“雅芳之父”大卫·麦可尼(David McConnell)从一瓶随书附送的小香水中受到启发，“加州香芬公司”(the California Perfume Company)由此诞生。由于对伟大诗人莎士比亚的仰慕，1939年，麦可尼先生以莎翁故乡一条名为“AVON”的河流重新为公司命名。经过一百多年的艰苦历程，雅芳公司跻身于全球500强企业之列。
雅芳在管理上的特色可以用“标准化”来加以概括。在招贤纳才方面，雅芳有自己独到的用人标准；她通过KPI指标、绩效发展计划(PDP)、人事经理的考评等进行客观公正的绩效考核，其严谨的激励制度堪称行业的经典。而在专卖店的管理上，雅芳按照统一原则对各国市场进行细分，细分后形成的每一个区域，就是标准化管理的基本单位。
出色的供应链管理是雅芳的又一成功之处。雅芳独创了“直达配送”解决方案，即经销商通过互联网向雅芳公司下单，并在网上支付货款，雅芳收到订单信息后，将货物交由第三方物流公司在承诺的时间内送达。这套解决方案将供应商、制造商、分销商、零售商及最终消费者用户整合到一个平台上，实现了高效统一的供应链管理。
本书深层次透析行业巨头全方位解码企业标杆，全美最受尊敬的日化品公司，《读者文摘》亚洲版评选的“最受亚洲消费者喜爱的化妆品牌”，《Women's Wear Daily》评选的“最受女性喜爱的十大品牌”之一，雅芳CEO钟彬娴入选美国《福布斯》(Forbes)杂志评选的“全球100位最有权势的女性”。
编辑推荐
全球直销行业巨头经营理念最完全攻略。《直销管理条例》实施后，第一套全面剖析直销巨头的著作。雅芳是《财富》世界500强企业，《商业周刊》全球“最有价值的品牌”。
本书以清晰的结构和简洁、生动的语言，介绍了雅芳的百年历程、雅芳女人钟彬娴，深入剖析雅芳公司杰出的经营管理智慧，以及如何加盟和开展雅芳始业等内容。全书整体结构作如下安排：既全面、详细地剖析了雅芳公司的经营管理模式，如独特的销售机制、高效的供应模式、完善的员工管理及在中国的发展策略等，又深入阐述了如何加盟雅芳的具体细节，讲述如何加盟雅芳、如何进行事业拓展等。
正值中国直销法规出台之际，愿与各界人士一同剖析、学习雅芳公司和雅芳人的成功智慧。
目录
第一章 雅芳的制胜之道
一、独特的销售模式
二、效率非凡的供应链
三、成熟的信息化战略
四、人性化的激励制度
第二章 雅芳的销售体系
……[看更多目录]
文摘
书摘
一、独特的销售模式
独特的销售模式是企业竞争优势所在，对于化妆品行业来说尤其如此。由于化妆品企业主要的消费人群是女性，女性爱美的心理给化妆品行业带来了较大的利润空间，同时其多样化的需求使企业的产品更强调个性化和针对性，所以要想成功实现美容产品向消费者的转移，不仅要强调产品的质量与特性，还必须在销售方式上下功夫。那么，雅芳又是如何创造其销售模式的优势的呢?归结起来，雅芳销售模式的独特之处主要表现在几个方面：
1．单层直销
由于美容产品的个性化和多样性，美容品的销售和推广比其他产品更加注重销售人员的作用，强调销售人员与顾客面对面的沟通，这就要求销售渠道与顾客的距离尽可能短。因此，许多经营美容化妆品的公司都采用直销方式来销售产品。雅芳公司也不例外，它在公司创立之初就采用了直销的方式，被尊为直销业的鼻租。
所谓直销，是指在固定零售店铺以外的地方(如个人住所、工作地点及其他场所)，独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给顾客，进行消费品的行销。雅芳公司在创立开始就采用了直销模式，利用这种模式，雅芳公司的直销员可以直接向顾客宣传、展示化妆品，并根据顾客的特性提供个性化的产品，这样容易获得顾客的信任，便于建立稳定长期的顾客群；另外，利用这种模式，雅芳公司可以获得消费者对产品的建议、使用经验、消费需求等一手资料，为产品的推陈出新提供依据。
一般来说，直销模式分为两种情况：一是单层直销模式，二是多层直销模式。单层直销是指由销售员从厂家直接进货，然后直接卖给消费者，雅芳便是这种模式的典型代表。多层直销是指通过人际关系链来进行直接销售，是一种联系紧密的网络群体。其特点是：直销商除了自己销售产品拿到提成外，还可以自直属伙伴的销售额或购买额中赚取佣金，也可自直属伙伴直销商之再伙伴直销商组织的总销售额中赚取佣金。这种多层次直销模式可以使销售队伍迅速地壮大起来，但推销人员在推销产品遇到困难的时候，往往会把精力集中在发展下一级员工上，从而衍变成传销。而在单层次直销模式中，销售人员会将所有的精力都投入到产品的销售上，并且与传销界限分明。
雅芳在各地招聘独立的直销人员组织了自己的直销队伍——“雅芳小姐”，在雅芳一百多年的历史中，“雅芳小姐”曾经是雅芳形象的最佳阐释，也令雅芳公司享誉全球。“雅芳小姐”通过对顾客登门造访，向
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