品牌：汤姆·霍普金斯
基本信息
·出版社：机械工业出版社
·页码：301 页码
·出版日：2006年
·ISBN：7111184033
·条码：9787111184034
·版次：2006-02-01
·装帧：平装
·开本：16开 16开
·丛书名：阿呆系列
内容简介
不管你是推销产品、推销观点还是推销你自己，说服别人都需要一个基本的技巧。本书是“阿呆系列”之一，畅销书《如何掌握销售的艺术》的作者汤姆·霍普金斯的又一力作。该书用真实的事例和各种窍门，告诉你取得销售成功所应具有的基本因素，同时还强调了因特网的作用。
不管你是销售产品、观点，还是销售你自己，说服别人都需要一个基本的技巧。本书用真实的事例和各种窍门，告诉你销售成功所应具有的基本因素，同时还强调了因特网的作用，侧重于提高人们的技能。本书能够帮助你赢得更多的尊重、获得更多的财富、赢得更多人的认可、获得朋友和家人的认同、在谈判中获得更大的主动、赢得更多的销售，从而使你的生活充满快乐和满足。
作者简介
汤姆·霍普金斯(Tom Hopkins)是销售成功者们的最好例证。在27岁时，霍普金斯就成了百万富翁，他现在是汤姆·霍普金斯国际公司(世界上最大的销售培训机构之一)的主席。
30年以前，汤姆·霍普金斯认为自己是个失败者。他在上大学3个月之后便退了学，随后的18个月他靠在建筑工地抬钢材赚钱维持生计。因为相信有更好的谋生方法，他转行做起了销售——由此开始了他一生中最为难过的经历。6个月中，霍普金斯平均每月只赚42美元，随之负债累累陷入绝境。他孤注一掷，把最后的几美元集中起来，参加了一个为期5天的销售培训班，从此彻底改变了他的生活。在随后的6个月中，霍普金斯卖出了100万美元的商品，相当于25000个家庭的花销。21岁时，他赢得了洛杉矶营销协会“萨美奖”并创下至今仍未被打破的营销界销售记录。
媒体推荐
书评
“汤姆棒极了。……关键在于他说出了销售是业务和所有人生目标的本
质所在。”
——司各特·德加莫，《成功杂志》主编
“每个人都应该学会的最重要的技巧就是销售，汤姆·霍普金斯是这方
面的权威。”
——彼特·罗威，《成功》培训讲座的创始人
编辑推荐
不管你是推销产品、推销观点还是推销你自己，说服别人都需要一个基本的技巧。本书是“阿呆系列”之一，畅销书《如何掌握销售的艺术》的作者汤姆·霍普金斯的又一力作。该书用真实的事例和各种窍门，告诉你取得销售成功所应具有的基本因素，同时还强调了因特网的作用。
不管你是销售产品、观点，还是销售你自己，说服别人都需要一个基本的技巧。本书用真实的事例和各种窍门，告诉你销售成功所应具有的基本因素，同时还强调了因特网的作用，侧重于提高人们的技能。本书能够帮助你赢得更多的尊重、获得更多的财富、赢得更多人的认可、获得朋友和家人的认同、在谈判中获得更大的主动、赢得更多的销售，从而使你的生活充满快乐和满足。
目录
引言
关于本书
谁需要阅读本书
如何使用本书
本书的组织结构
本书所用的图标
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文摘
书摘
第一步：预测
预测意味着为你所销售的产品找到合适的潜在买者。在考虑你的产品或
服务时，你要问问自己，“谁能从中获得最大的益处?”如果最终使用者是
公司，你就需要与公司建立联系。通常来说，公司会委派采购员以公司的名
义进行购买，因此你要想办法与此人进行接触。如果最终使用者是拥有学龄
儿童的家庭，你就应该去家庭成员所在的地方(如足球场、杂货店、舞蹈班
、公园等)，或者从可信的渠道得到名单(第7章有详细信息)并在家中就与这
些客户进行接触。
在决定与哪些客户进行接触之前，你要找出事先已经选好的具有可能性
的有关人员和公司的信息。在当地图书馆或从网上对潜在客户进行一下调查
。这项活动是对潜在客户预先的资格审查。当你与一个潜在客户见面时还可
以对他们进行更深一步的考察——但是为什么要浪费时间与对你产品不感兴
趣的人见面呢?预先的资格审查就像市场调查能够帮助公司决定最好的目标
市场一样会对你大有帮助。事实上，能够帮助你展开调查发现最可能的目标
客户的地方是你本公司的市场部。市场部在产品的研发阶段就已经对产品的
对象进行了调查。研究市场部的结论，你就会知道该从哪儿开始。
如果你的公司对产品进行了广告宣传，你将可能得到一些提示信息——
那些打电话或以其他方式与公司联系要求了解更多产品信息的人员的名字。
对这些能够产生实际购买行为的联系方式要充分重视。人人都知道，对主动
与你联系的人进行回应成功率最高。
其他的有用资源是你的朋友、亲属和商业伙伴。告诉他们你正在销售什
么产品和服务。看看他们会有什么建议。谁知道呢，也许他们恰好认识你目
标公司的某个人愿意与你交谈呢。如果事情进展顺利，人们总是愿意与别人
分享他们的经历的。
如下建议适合所有的销售情况：如果你不了解别人的情况，就不要销售
。要让自己跳出来并以买者的眼光来观察整个形势。从买方的角度考虑问题
，想出什么会促使你花费宝贵的时间来阅读产品的介绍或接听销售人员的电
话。如果你不能想出有说服力的理由，说明你还没有了解足够关于你产品的
信息，你不可能一开始就把产品销售出去，或者你可能对潜在客户了解不够
而不能把产品销售出去。如果是这样，你就又要重新借助于书本了。对产品
和客户都要进行研究，直到你感到非常的得心应手。换句话说，如
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