品牌：哈维·麦凯
基本信息
·出版社：中信出版社
·页码：194 页码
·出版日：2006年
·ISBN：7508605128
·条码：9787508605128
·版次：1
·装帧：平装
·开本：16开 16开
内容简介
商业的形态越来越复杂，商业的成功已经越来越艰难，并越来越无法持久，来自竞争对手的压力、来自新技术的压力、新渠道的压力、消费者新喜好的压力，这些都是一条条可怕的大鲨鱼，随时都有可能把你吃掉。
但不论商业形态如何变化，总有一些恒久不变的原则，掌握这些原则，你成功的希望就会更大一些。这些原则探究的是一个人如何培养商业的直觉、建立商业人脉、分析消费者喜好、掌握谈判技巧……这些原则关注的是一种综合的素质，而不是单方面的技能。
被誉为世界第一的人脉专家，在美国有着“奇迹先生”美誉的哈维·麦凯的这本书，目的就是让你具有一种整体的商业素质，它是麦凯30年来累积精炼的商场智慧。无论是对商业世界的新手还是老将，也无论是生意与个人生活，这些敏锐、深刻的寓意和原理都是无价之宝。
阅读这本智慧闪耀的著作一定会让你受益匪浅，你能学到：
如何赢得销售优势。你能约见绝对不想见你的人，让他们高高兴兴地说“是”。
如何赢得管理优势。使用一种叫做“麦凯66”的系统，你能掌握有关客户、目标客户和竞争对手的详尽信息，连中情局都会羡慕你。
如何赢得谈判优势。你能学会“笑着说不”，学会“派出克隆人”。
……
作者简介
哈维·麦凯世界顶级人脉专家，被国际演讲协会评为世界五大演讲家之一，被美国《财富杂志》赞誉为“奇迹先生”。
麦凯是市值上亿美元的麦凯信封公司的首席执行官。这家公司是他在26岁时创建的。2004年4月，他获得了声名赫赫的“白手起家”奖(Horatio Alger Award)。
此外，麦凯还是全美多家报纸的财经专栏作家，《纽约时报》畅销书的作者。他的前两本书《与鲨共泳》和《当心裸男》都是《纽约时报》畅销榜的头名，而且至今仍被《纽约时报》列在历史15佳启迪性商业著作中。而另两本著作——《口渴之前先挖井》和《超级业务员90招》也都进入了《纽约时报》10大畅销书之列。
媒体推荐
书评
戴尔·卡耐基经典名著之后的最佳成功学著作。 ——沃伦·本尼斯
一个珍贵的思想宝库。我真想独享这些智慧，这样我就会比人任何人都
成功。——肯·布兰查德
哈维·麦凯是简明、犀利、生动传神地阐释商业智慧的大师。 ——汤
姆·彼得斯
超级推销员的秘诀。 ——《华尔街日报》
我刚拿起这本书便爱不释手了。每一课都简明、中肯、一针见血。雅诗
兰黛的所有管理人员都将拜读这本书。我相信我们借此领先一步。 ——伦
纳德·兰黛，雅诗兰黛有限公司总裁兼CEO
这是我读过的最好的启迪性著作之一。——拉里·金，美国脱口秀天王
编辑推荐
全美百所大学的商学院教材，千家企业培训销售人员的有力工具！
顶级人脉专家教你赢得销售、谈判、管理优势。
一个“老奸巨滑”的商海老手，一个声名卓著的“奇迹先生”，将他30年的商业智慧和盘托出，本书自出版以来，已经被翻译成了35种语言，在80个国家出版，销售超过4000000册。 阅读这本智慧闪耀的著作一定会让你受益匪浅，你能学到：
·如何赢得销售优势。你能约见绝对不想见你的人，让他们高高兴兴地说“是”。
·如何赢得管理优势。使用一种叫做“麦凯66”的系统，你能掌握有关客户、目标客户和竞争对手的详尽信息，连中情局都会羡慕你。
·如何赢得谈判优势。你能学会“笑着说不”，学会“派出克隆人”。
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目录
推荐序
作者序
导言 第一个道理
第1章 麦凯销售篇
箴言1 重要的是价值判断
箴言2 让客户自动上门
……[看更多目录]
文摘
书摘
让客户自动上门
日本人对典型的美国式营销计划有一种非常简单的描述方式：准备好了
吗?开火!瞄准点!
这显然也是葛米基恩的方法。他们本可以问自己几个简单的问题：我在
卖什么?我怎么创造需求?我要把它卖给谁?这些人真正想要的是什么?可他们
什么都没想就一头扎了进去。如果葛米基恩兄弟换一种方式，结局会有什么
不同呢?让我们设想一下。
他们在卖一家商场?不。在卖就业机会和税收?部分上是。在卖别人也有
很强需求的东西?很大程度上是。
这种推销是让客户知道自己够资格享用这种产品，这是推销员的梦想。
如果你想卖掉一种内在价值有限但对虚荣的客户来说很有吸引力的产品，这
也是惟一可行的方式。
如果你认为我是在说定价过高的进口汽车和珠宝，那么你错了。它们只
是小巫，房地产开发权或联赛球队经营权这类真正昂贵的玩意儿才是大巫。
没有什么纯经济理论能证明想得到这些皇冠宝石的人和城市花那么多钱是不
是合理。你怎么给“自我”和与众不同的独特性估价呢?
通用的土星汽车工厂项目就属于这种情况。
如果你是葛米基恩，你如何创造这样的需求?
首先，你应该留在埃德蒙顿这个神秘且有异域风情的财富和魅力之乡，
而不是迫不及待地主动上门。通用汽车的官员们并没有跑到美国各地去推销
他们的项目。他们只是在底特律宣布计划，然后坐等客户来找他们。通用的
人知道他们必须营造一种竞争氛围，让客户们向你推销，而通用则成了一个
决定哪个客户有幸胜出的裁判。(遗憾的是，通用制造和销售土星汽车不像
推销土星工厂那样高明。(《底特律新闻》在2004年报道说：“在美国售出
的通用汽车品牌中有大约6％是土星，但土星在过去的13年中只有1年是盈利
的。”)
为什么精明的葛米基恩兄弟在决定行动时没有想到这一层?为什么他们
只是站在台上冲一群疑心重重的观众挥舞20美元的钞票?
原因之一是，他们以为有州长的支持就足够了。
他们错了。
他们忘了问另外两个问题：“我真正的客户是谁?他们真正想要的是什
么?”
他们的想法部分上是正确的：政治家是他们的最终客户。政治家能批准
融资和激励政策，让交易进行下去。一旦赢得了这样的支持，剩下的事情就
是纯商业性的了：每平方米卖多少钱，吸引客户要花多少广告费，等等。但
要想与政治家
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