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白手起家的电子商务人

王朝网站推广·作者佚名  2011-12-02
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它的创始人认为,作为一个基于网络的汽车用品销售体系的构建者,他的公司“绝无仅有”

文/本刊记者 刘建强

十几个人,一个网站,应接不暇的电话,数辆送货的自行车,周秋涵的壹伍陆(e-电子,物流)商务服务公司应该是一个正在创业的企业的标本。

这个公司当然不像看上去这么简单。

周秋涵创立的“中国汽车产品在线网”在业界(尤其是北京)名声响亮,两年时间,销售额已超过1000万元,2004年预计达到2500万元。互联网业的发展在周秋涵这一代人身上结出了果实。

这个1976年出生的湖南小伙子,名片上印着“市场部经理”。“公司有很多大的业务需要我去谈。如果人家知道一个老总亲自跑业务,会轻视我们的公司。”周秋涵笑着说。他看上去也确实不像一个“老总”。

更多时候,周是坐在电脑旁,在各个搜索引擎里寻找让他眼睛发亮的信息。

电子商务可以“白手起家”

在一间比较简陋的办公室里,周秋涵开始回顾他时间不长的创业经历。他的故事简单,会让人感觉创业是一件很容易的事。

“说白了,当时我们有的只是思想,一个想法。”周秋涵说。2001年底,从北京信息工程学院大专班毕业两年的周与他的同学商量“做点儿什么”。两个人分析论证之后,投资10000多元(周出资6000元)成立了中国第一个由大学生组成的服务团队,给一些大公司做配送、快递服务。办公地点是租赁的地下室,电脑都是学校时候用的。周说因为员工都是大学生,素质比较高,所以口碑不错,客户都愿意帮助他们,甚至配送费也比一般公司给得高。员工最多时达到了300多人。品牌虽然不错,但是利润太少,不足以支撑公司的发展。2002年3月,10000多元花得差不多的时候,两个人都意识到必须有所转变,否则一定会“死”。但在往什么方向转业的问题上两个人意见不统一,最后,周的同学决定离开。

周注意到当时产品的网上销售趋势越来越明显,互联网前期的大量投入开始产生回报,而且物流体系已经很发达,发货非常方便。周秋涵理解的电子商务的模式是:找到一种受欢迎的产品,在网上把它卖出去。经过一个多月的市场调查,周确定了自己将来要卖的东西:汽车用品。“当时网上没有一家卖这个东西,竞争者少。汽车在中国本身是朝阳产业,利润高,而且网上销售也适合全国各地区发展不平衡的现状。”2002年5月,周秋涵开始销售汽车用品。

最初,因为销售量太小,员工工资都不能保证,因此,周还延续了一段时间过去的业务。坚持到2002年底,公司略有亏损。2003年上半年,按周秋涵的说法,“还不见什么动静。”“我并不着急,”周说,“这条路是对的。我从来没有怀疑过这种模式的可行性。”2003年底,周秋涵开始感到自己做的事“有意思”起来—公司的业务量迅速增大,“钱好赚了”,“增长速度比你想的还要快。”周分析说,这是因为一年多的市场培育已经显出成效来。同时,汽车以越来越快的速度进入中国普通百姓的家庭。“坚持”,几乎每个创业者都提到这个词,那意味着咬紧牙关,付出比别人更多的努力和耐心。

周秋涵很幸运—在一年多时间里,他只是少拿或者不拿工资,除此之外,公司能够很正常地运转。随着销售额的增加,周的公司从地下室搬进了居民楼。

从一开始,周秋涵就积极地与各大网站联系,在它们的网上商城里设了站点,比如新浪、搜狐、当当等;同时,因为他选择经营的各种汽车用品都很时髦,各类汽车杂志、时尚媒体都主动与他结成合作关系,这为汽车用品在线的品牌推广起到了非常重要的作用。

因为最初必须先付款再提货,选择产品就很关键:你要确保它能够尽快卖出去。周秋涵对自己的眼光很得意:他销售逆变器(一种可将直流电变为交流电的变电设备)、车载冰箱都是由于预测到了它们的市场前景—如今,逆变器的销量在北京市可以排到前5名,北京最大的汽车代理商售卖的车载冰箱都由周供货。

周的公司送货,无论对方购买的货物价值多大,都要收10元配送费。虽然看起来数额很小,这笔费用已经足够配送人员的工资。在北京,如果周看中了哪个厂家的产品,“打个电话过去,他们就会来跟我谈,这对于一般的公司不太可能。”周秋涵说。

不仅仅是一个网站

周秋涵的汽车用品在线出现之前,中国的互联网上还没有类似的网站。很快就出现了两家,但是“它们都停留在‘店’的概念上,只不过是把‘店’由街上搬到了网上”,周秋涵说。

在创业之初,周秋涵就很清楚自己要做什么:网站在前期只是一个零售平台,以后这个平台是“要做很多事情”的。首先,周秋涵把零售和批发结合起来,加大了现金流量。适当时候,他会把看准的产品贴上自己的品牌,比如车载冰箱。“我们是在金字塔的顶端——制作加工由别人去做,我们卖给汽车代理商,然后他们再去覆盖市场。”周秋涵说,很多汽车代理商都坐在店里等着人家上门去推销,所以对于资金很少的他,信息至关重要。“很多生产厂家都奇怪:自己做了好些年的产品,销量一直没什么起色,为什么他(指周)竟然打开了市场?”

接着,周秋涵把自己经销的产品送入了超市。由于汽车用品受欢迎,所以大超市的很多规则都是向周倾斜的,比如入场费很低。

周的构想是要做一个“体系”:网上做零售、招商,网下做批发、建门店、发展加盟连锁、大型综合超市。他将在大城市建立“运营中心”,由它们负责当地的门店、连锁店、超市的建设,收集当地的资讯。同时,他还要建设“汽车用品批发网”,与传统的批发企业联合起来—“可以把很多汽车用品专营店纳入到我们的体系中来,共同发展。”

目前,周还没有被自己的扩张梦想冲昏头脑:“两年内至少要在全国建起几家运营中心来,比如北京和广州,但是不能超过五家。我们缺少大公司的管理经验,要控制好步骤,先完善内部的管理流程。”

据周说,很多生产企业都愿意与他合作建门店、超市,因此,他“不缺资金”。2004年初,一家上市公司的子公司打算与周秋涵合作:出资500万元,购买一半的股份。周没有答应。“我们公司的价值(无形资产和有形资产)会成百倍地上升,现在这个阶段出卖股份比较亏。”周不考虑贷款,因为“光有钱没有用”,他更多的是需要合作方的渠道和对大公司的管理经验。

周秋涵做事很慎重。比如用人,他不愿意用水平很高、资历很深的人:“他们很容易就跳走了。小公司经不起这样的风险,稳定很重要。我宁愿用水平低一点儿的,一步步培养他们成长。”

周认为在互联网上,作为一个汽车用品销售体系的构建者,他的公司“绝无仅有”。他对公司的未来很乐观:“基本不会出现什么问题。我的每一种渠道都可以单独赚钱,有足够的竞争力。”他多次提到易趣、慧聪等IDG(美国国际数据公司)投资的公司:“要不断借鉴别人的经验。”周不排除将来有一天卖掉自己的公司的可能。随着IDG、老虎基金、软银等风险投资在中国IT业的再次活跃,这种可能性也许会逐渐增大。

 
 
 
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