摘要
7月10日，太阳计算机系统公司(以下简称SUN)以“低成本网络计算”策略拉开了2004财年的序幕，这也是SUN新财年的核心战略之一。由此，SUN的整体形象发生了实质性的变化，从高端走向中低端，并转向支持LINUX平台。SUN的变化是对过去的自我否定与转变，事实上，SUN在为其客户带来新选择的同时，也为自己寻找到了一个新的市场机会
7月10日，太阳计算机系统公司(以下简称SUN)以“低成本网络计算”策略拉开了2004财年的序幕，这也是SUN新财年的核心战略之一。由此，SUN的整体形象发生了实质性的变化，从高端走向中低端，并转向支持LINUX平台。SUN的变化是对过去的自我否定与转变，事实上，SUN在为其客户带来新选择的同时，也为自己寻找到了一个新的市场机会。
一旦SUN从高端走向低端，以前代表高端的RISC架构服务器与代表中低端的IA架构服务器界线就越来越模糊，其结果将导致市场格局发生重大变化。这也意味着一向势不两立的SUN与死对头微软正面冲突的开始。
放下架子，SUN直逼微软“腹地”
“低成本策略”主要是面向中小型企业提供产品。太阳计算机系统(中国)有限公司大中华区市场总监李永起阐述了SUN在网络计算战略中的三大决策：降低成本与复杂性；加快WEB服务的开发与配置；具有极大安全性的移动通信。他同时强调，其中降低成本和复杂性是SUN“低成本网络计算”策略的真谛。
在全球经济面临巨大挑战的时候，企业客户越来越关心其总拥有成本的减少，以改善企业资产利用率，提升其总体经济效能，因此IT投资的紧缩成为必然趋势。在这种情况下，几乎所有的IT供应商都推出了“低成本”策略。微软在进入企业级市场竞争的最大的王牌就是“低成本”，“低成本”使微软迅速进入企业级市场并占有一定市场份额。在站稳中低端市场后，微软又举着低成本的王牌走向高端。同时，IBM、HP等巨头也看到中小企业的市场机会，开始以低成本策略抢攻中低端市场。
从服务器市场来看，SUN倡导的RISC架构服务器一直都是“高价高质”的象征，SUN也很长时间不肯放下架子。但低成本计算正在成为潮流，SUN不得不做出调整，来适应新的市场。SUN中国区总经理薛耀介绍了低成本计算的重点策略：推出具有创新性的高性能、低成本64位服务器，更重要的是不断扩大SUNX86产品系列，占领32位服务器市场，同时大力支持LINUX的发展来降低成本等等。
SUN走到今天经历了数次“反省”。以前只抱着RISC架构不放，认为64位是大势所趋，后来看到中低端的市场机会，在多重压力下也采用了英特尔的芯片、推出32位产品，来迎合低成本计算的潮流，还有对LINUX的态度也发生了很大的转变，以前攻击LINUX只是中低端的代名词，后来随着LINUX的发展，SUN在去年年中的时候推出自己的LINUX系统――SUNLINUX，但不能得到业界的认可，最终放弃SUNLINUX而开始与业内主流的LINUX厂商合作。SUN在不断变化，不断否定自己曾经的策略，业内有人甚至提出这样的怀疑：SUN到底是在进步还是在退步？事实上，自我否定也代表着一种进步。
回归主流，化敌为友
在SUN的发布会上，其在中国的LINUX合作伙伴―――中科红旗和拓林斯两家公司前来捧场，之前，SUN在全球也与红帽子(RedHat)达成紧密合作。兜了一个大圈子的SUN终于回到主流LINUX阵营中，消除了LINUX的内部分歧，来对付他们共同的敌人―――微软。
SUN过去认为LINUX只适用于低端服务器，而引起LINUX厂商的不满。后来SUN进入中低端市场，并自己研发SUNLINUX，但没有得到更多的独立软件供应商的支持，相反却引起LINUX主流厂商的不满。今年5月，SUN开始与主流LINUX厂商合作，决定放弃自己的SUNLINUX。SUN结束了与其它LINUX大厂之间的口水战，它的LINUX策略也与其它服务器竞争对手如IBM、HP、DELL的作法也更贴近，IBM和惠普与红帽子和SuSE都有结盟，而戴尔也与红帽子有合作关系。放弃自己开发LINUX，SUN让自己不再成为LINUX界的竞争对手而是朋友。
SUN发布LINUX服务器是对市场压力的一个回应。“SUN以前并不想往这个方向走，但长远来讲，LINUX的趋势是挡不住的，SUN或是其它公司都没什么可选择的。”甲骨文中国公司华北区董事总经理胡伯林赞同SUN的转变。但SUN进入LINUX的时间显然是比竞争对手晚了一些。
SUN走到LINUX主流阵营中，对于LINUX联盟来讲力量更被大大充实，也多了一些与微软抗衡的资本，同时也使LINUX更有可能向高端发展。
敌人的强大使SUN与甲骨文抱得更紧
在宣布低成本计算策略的同时，SUN也宣布与将在新的财年中有更大的合作。SUN与甲骨文有着二十年的合作历史，虽然中间也有过意见分歧，但随着他们共同的对手―――微软越来越强大，他们的合作也就越显得紧密。在这次SUN的低成本策略中，特别是与主流LINUX厂商合作，获得了甲骨文的极大认同与支持，双方的合作也提升到一个新的高度。
在新的财年中双方的战略联盟有了很大的扩展，甲骨文软件将用在SUN公司全部三个操作系统平台上；将在集成SUNN1基础架构与甲骨文数据库方面进行合作；借助甲骨文应用协作软件和SUN办公软件共同为协作环境提供低成本计算；双方还将执行一个“甲骨文让SUN坚不可摧”的联合营销计划；在开发者方面双方将创建一个公共社团，同时共享两家的开发者网站。SUN与甲骨文已经在工程、销售和服务等全方位展开了合作。
在他们的新闻稿中有这样一句话：“SUN与甲骨文将在新一财年实施一个全球性计划，全面展示双方的联合平台的可用性、应用性和可管理性方面的领先优势。”这个全球性的计划将在双方联盟的基础上，对所有联合平台产品设计出参考性的基础架构，并将充分利用SUN与甲骨文的技术实力，开发验证概念、减少客户风险。
作为新财年全球计划的一部分，双方将在低成本的基础上，联手进军中小企业市场。“我们的合作在探讨一种新的模式，很多中小企业的老板认为没有必要建一套完整的IT体系，投入太大。我们与SUN合作建立一个平台，让这些企业选择租用的方式，即IT外包的方式。”胡伯林介绍。当记者问到对中小企业的作法时，薛耀也说：“我们一直在探讨中小企业市场的计划，我们不会单独去做，我们也在与一些软件企业合作，有些合作现在还不能公布。”
据了解，SUN与甲骨文在建立新的中小企业租用模式方面已经开始着手几个项目，今年下半年将正式对外宣布。“现在还不能证明小型用户是否愿意接受这种方式，但长远来讲这一定是趋势。我们双方联手会往中小型企业市场走得更快一些。”在新财年的合作中，SUN的低成本策略的重点显然要和甲骨文一些联合抢攻中小企业市场。(中国经营报/记者董军)
