品牌：达斯·纳拉扬达斯
基本信息
·出版社：中国人民大学出版社
·页码：252 页码
·出版日：2003年
·ISBN：7300048382
·条码：9787300048383
·版次：2003年12月第1版
·装帧：精装
·开本：16开 16开
内容简介
B-to-B是电子商务的一个主要门类。在这个领域竞争，不但要有对行业发展趋势的洞察，而且要有从产品创意到产品交付的全程掌控能力，这就要求B-to-B电子商务的业者具有极高的素质。
精读本案例集，您将发现：
◆电子商务的大潮涌来时，曾令多少传统行业巨头为之胆战心惊，即使艾睿这样的领袖级公司也不例外。
◆B-to-B电子商务的涉及面如此之广，绝不仅仅是办一个网站那么简单。这就是为何商务旅行网要借助于罗森柏斯国际旅行社这样的巨头的服务优势。
◆电子商务之花绽放之时，常常可以抹去传统行业为之烦忧但束手无策的“痛点”。难以想像，缺少了市软公司的线索管理软件，B-to-B电子商务怎么能够进行得下去呢?顺便提一句，该公司所揭示的营销活动中的线索管理，我国的许多营销业者还未曾知闻。
◆对于那些有志于网络电子培训者，数字思考公司的做法不可不详加揣摩。
◆而自由市场在线公司从事的改变行业“意识集”(mind set)的工作，更是令人不可小觑，因为从此人们必须考虑行业的第六种竞争力量。
◆垂直网所面临的在把业务做精和做广之间的抉择，其借鉴意义己不局限在B-to-B领域内了。
◆最后，如何把握B-to-B电子商务领域的百花齐放呢?读了S.卡普兰和M.萨沃尼的《电子交易中心：新B-to-B市场》这篇纲领性文献，想必您将折服于大师的洞察力。
在因特网经济卷土重来的今天，我国的电子商务业者有必要审视上一波电子商务大潮中的规律性的东西。我们衷心祝愿，读者在精研上述案例的同时能够触类旁通，在B-to-B领域中大显身手。
媒体推荐
译者序
世纪之交，当因特网触及社会生活的各个层面之时，基于因特网的电子商务成为业界的关注焦点，在沸沸扬扬的电子商务热潮中，如何把握机遇，迎接挑战，开创新的事业?如何利用电子商务，拓展业务，提升竞争能力?这些问题日日夜夜牵动着经理人和投资方的神经。然而，当他们求助于汗牛充栋的“电子商务”典籍，捧读书本之时，看到的则是通篇的专业技术术语和一个接一个的缩略词，是漂亮的体系架构和一个又一个的技术解决方案。多数人望而却步，少数勇敢者在探索中屡屡受挫，能够拨云见日，识得电子商务“真面目”，进而“惠及商务”者只是凤毛麟角。电子商务到底是什么?投资电子商务的前景何在?面对电子商务的机会和挑战，经理人如何适从?
《B—to—B电子商务》这本案例集通过精选七家企业经理人的经历，娓娓道来，既有环环相扣的实战过程，也有翔实的人物和技术背景，剖析了B—to—B电子商务的真谛——信息时代的“商务”模式，网络环境中的“商务”关系，软硬技术支持下的“商务”增值。读罢使人茅塞顿开，豁然开朗。其中有大企业的CEO、CIO的战略抉择，也有区区几人、几十人的创业团队发现机会、设计产品、开发市场的生动历程；有新兴网络公司挑战风险，开拓新的商机，也有传统的行业因势而动，创造更多的增加值……
这是一本哈佛商学院专门为MBA课程设计的教材，在阐明B-to-B电子商务核心内容的同时，引出可以进一步深入研讨的问题和可用的网站资源，便于课程教学使用，也便于个人研读。作为一名商学院的教师，本人深刻认识到为我国的MBA教育引入一本好教材的重要意义和价值。当然多年的教学与研究经验，亲自用于教学实践的压力，深谋远虑的策划者费小琳、熊鲜菊的信任，也无时无刻不在激励译者拿出好作品来。虽然译者不遗余力，将此译作奉献给广大读者，但是由于水平所限，译文中若有疏漏错讹之处，敬请各位读者批评指正。
这本案例集的第一、三、五篇文章由陈运涛翻译，第二、四篇文章由张清博士翻译，第六、七篇文章由杜琰博士翻译，最后经陈运涛统稿、校对。需要特别说明的是编辑陈莹、石建辉专业而细致的工作，为本书增色不少，谨在此致以谢忱。
陈运涛
2003年8月
编辑推荐
在沸沸扬扬的电子商务热潮中，如何把握机遇，迎接挑战，开创新的事业？如何利 用电子商务，拓展业务，提升竞争能力？这是日日夜夜困扰经理人和投资方的难题。本书通过精选七家企业经理人的经历，为你揭开了电子商务的神秘面纱，读罢使人茅塞顿开，豁然开朗，其中有大企业CEO、CIO的重大战略决策；也有区区几人、几十人的小团队的创业历程；有新型网络公司挑战风险，开拓新商机，也有传统行业因势而动，创造更多的增加值……，较之同类书的枯燥高深，本书深入浅出，生动形象，无疑是该类书中的佼佼者，能助你在B-to-B 电子商务中大显身手！
目录
艾睿电子公司
罗森柏斯国际旅行社与商务旅行网
市软公司
数字思考公司：构建销售队伍
电子交易中心：新B-to-B市场
自由市场在线公司
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文摘
书摘
企业文化和人力资源
罗森柏斯旅行社的管理层相信：所谓的公司给外界的“感觉”，取决于它的领导层。因此，选择经理必须十分谨慎。一位经理指出： “这也不很复杂，我们仅需寻找最称职的人。”赛西里·凯瑞尔(CecilyCarel)，人力资源部副总裁，解释了公司判定应聘者称职与否的方法：
最好的办法之一是观察此人怎样对待不同层次的合作者。我们经常问我们的女接待员杰西，应聘者来参加面试时，是怎样对待她的。一般情况下，杰西会主动告诉我们哪些人不够礼貌或者缺乏对别人的尊重。我们还让应聘者处于一种轻松的环境中，以观察他们在放松情况下的行为操守——这是一种与紧张的面试截然相反的场景，我们发现这种做法非常有效。有些时候，我们邀请应聘者到我们位于北达科他州的农场，以观察其所作所为。哈尔·罗森柏斯还时常乘某人的车同行。总之，我们往往从应聘者的谈吐，以及身体语言来观察其决策模式和风格，及其驾驶礼仪。 哈尔·罗森柏斯相信所有的员工对公司的成功都至关重要：“高质量的工作来自高质量的员工。我们渴望建立一个使所有的旅行服务伙伴都能满意的环境，这最终将使我们的客户满意。公司的增长是由客户驱动的，因此，我们的成功将取决于我们有什么样的人。”老到的考官能判断出他们的回答是否真实。一个典型的问题是“告诉我你犯过的一个错误以及你是怎样看待它的。”凯瑞尔说：“最好的员工也会犯错误，问题是他们能否立刻就承认它，为此承担责任，加以改正，并从中汲取教训。”
罗森柏斯旅行社的经理们还强调培训的重要性，他们称之为“学习与发展”。管理层相信，最重要的学习是在工作中学。因此，新的旅行服务伙伴结束了在教室中进行的9个月的技能和客户服务导向训练之后，每人将被指定一个教练。教练的任务就是集中全力帮助2～3名新旅行服务伙伴完成从教室到办公室的转变。这种帮助持续2～3个月。在这期间，每个新成员都想接听访问电话，但是接听的次数是被限制的。每月约三天的在职培训将一直持续下去。培训还包括建立友谊的技巧(用于巩固同事或者私人朋友之间的友谊)，以及用于识别旅行服务伙伴的学习风格的行为测试，这使得教练能将训练提高到尽可能高的水平
教室训练中的硬技巧包括怎样安排日程和订票，软技巧包括同旅行者交谈时应使用的特殊语言(见资料3)，以及怎样引导客户完成旅行预订过程。每个伙伴的计算机中都有与旅行者进行交互工作时所要遵循的脚本。这有助于保证相关信息
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