进入2005年，APC进入中国市场已经整整十个年头。近来，一场关于“APC中国十年回顾及未来发展方向”的巡展正在全国各地举行。APC中国区市场推广部总监杨晓怡及APC中国华南区区域经理陆俊在本次巡展广州站的活动中就华南市场以及APC 2005年市场策略接受了专访。
电源危机凸显UPS市场机遇
目前电力紧张已经成为一个不容回避的事实。据陆俊介绍，今年广东省的电力缺口将达到400万千瓦，在传统的能源、政府等行业外，越来越多的企业用户对电源产品的需求日渐高涨，在众多企业为电力能源紧张而担忧的同时，不间断电源市场迎来了持续发展的市场机会。APC华南区区域经理陆俊告诉记者，在华南地区APC的客户已经得到进一步的拓宽，近来公司参加海口广电的一个采购计划投标活动已经中标几个分支机构的采购。
APC每年都会有不同主题的巡展。APC市场推广部总监杨晓怡表示，而今年巡展除了“十周年”这一纪念意义外，和以往巡展最大的区别是公司将在销售方面进行重大调整。目前APC的市场结构是纺锤型，高端和低端市场占有量明显低于中端市场。APC调整后，明确了整个销售团队分成三大块，分别由中端产品销售、低端和桌面产品销售和大客户销售组成。希望通过三个团队的共同努力，在高端和低端两大市场得到加强。
APC认为2005年是市场成熟年，也是APC的一个要害的转折点，APC要在今年实现定位的转变，成为电源市场高、中、低端市场全面的领导者。杨晓怡强调，十年前是APC启发了国内的电源市场，经过十年的积累APC有实力和能力再次引导整个行业的发展，而CAE(样板工程)计划是APC今年的重点战略。APC年内计划在华南建设12个样板工程。
果断依靠渠道全面发力华南
APC华南区区域经理陆俊告诉记者，随着NCPI(网络要害物理基础设施)内涵的不断延伸，NCPI的市场是UPS市场的七倍。长期以来，能源、政府、烟草等几大行业已经认同电源产品的重要性，而在这些行业市场，APC已经成功实现高份额的市场占有。目前要开拓整体容量是传统UPS市场七倍的NCPI市场，成为APC继续推动其NCPI理念深入的重点目标。
APC将年营业额在2亿元以下的企业都算做中小企业。针对这类中低端市场，APC近期发布了Smart-UPS VT系列以及“小英飞”等针对中小型企业的电源保护解决方案。同时，为了更好地开拓中小企业市场，APC在进行常规的产品销售外，还不断举行各种各样的巡展，让中小企业客户对NCPI的熟悉不断加深。APC在今年财年第一季度启动了广东、福建的三线城市的巡展，并且已经取得了一定的效果，目前公司已经与海口广电等新客户有了合作。APC将在财年第二季度举行六个二线城市的巡展。
“InfruStruXure(英飞集成系统)2004年在中国市场年增长率为60%，今年的目标是增长100%，希望能占据整体业务的1/4。”陆俊这样看待英飞的市场前景。而最新推出的“小英飞”系列产品因为配置灵活，价格适合中小企业，将是今年市场的重中之重。华南市场比较“理性”，虽然目前电源厂商处在一个比较好的市场大环境，但是假如要迅速进一步提升中小企业市场占有率还是有一定难度的。因此，APC将果断依靠渠道进行销售，在华南采取稳健的渠道策略，“火石”、“红箭”等渠道俱乐部将再接再励。APC表示，通过APC和渠道的共同努力，公司计划在中小企业市场获得长足的成长，继续深入推广NCPI理念，同时消费级市场也要取得恢复性的增长，预计在桌面市场实现300%的增长。
目前UPS市场成为一个新的关注点，各厂商的竞争日益激烈，国外品牌如梅兰日兰、爱默生，国内品牌有科仕达。针对这两类不同的竞争对手，陆俊最后总结道，APC以前被对手拖在价格战中，但是随着APC在NCPI市场的定位，关注于NCPI解决方案以及创新能力的优势，与竞争对手的差异化将会越来越大，从而实现差异化的竞争。
APC表示，将与华南渠道合作伙伴全力打造NCPI市场。
