发展宽带业务对固网运营商有何实质意义？如何解决此前电信业务发展中常见的"热装冷用"的问题？在"宽带极速之旅2003"拉开帷幕之际，本报记者特邀了上海电信执行总监郭建华、上海贝尔阿尔卡特副总裁谢铁林、UT斯达康（中国）有限公司首席运营官周韶宁、广东电信无线网络技术专家雷红嘉、中兴通讯网络事业部产品总经理张云龙等业界多位权威，探讨这些热点问题，共同为加快我国宽点的健康发展出谋划策。
上海贝尔阿尔卡特股份有限公司
副总裁谢铁林
为什么要发展宽带？
主持人：当前，固网运营商推广DSL、LAN和WLAN等宽带业务对于自身的业务创新和网络演进具有什么实质意义？
郭建华：不同宽带解决方案使我们能根据不同用户的需求提供不同的接入方式。从技术上来讲，这三中方案是我们提供的主要接入方式，其中尤以DSL居多。就目前的中国宽带用户来看，居民用户居多，达70%以上。从我们的投入产出比来看，DSL和WLAN投资少，见效快。因为目前对运营商来说，如何利用已有资源，为用户提供更多宽带服务，获得更多收益是面临的主要问题。DSL技术可以利用已有的丰富的铜线资源提供宽带服务，而且潜在用户市场巨大，对运营商来说是一个非常重要的业务增长点。随着DSL技术的成熟和不断发展，还可以提供基于DSL的新的业务和应用，进一步提高DSL的覆盖面。LAN技术可以利用一些已有的光纤资源为用户提供接入服务。WLAN技术可以基于DSL技术实现，也可以通过建设新的网络来为拥护提供服务。
雷红嘉：对于电信运营商，利用WLAN具有漫游的特性，向离开办公室或者家的人们提供接入网络的服务，帮助他们实现真正的移动办公。目前，电信运营商可用WLAN覆盖一些高级的热点地区，如酒店会场和大堂、高级咖啡厅、展厅、大型活动场所以及机场等。
总的来说，公众WLAN有其一定的应用的市场，但我们也不能忽视培养公众WLAN使用的背景。在企业内部（如在企业内部会议室）广泛使用WLAN，会大大提高人们使用公众WLAN的使用率。因此建议：一方面向企业、学校以及一些小的分之机构甚至家庭推荐使用WLAN技术，培养使用WLAN的习惯；另一方面在高级的热点场所用WLAN覆盖，提供公众的WLAN接入业务，向出差的商务人员提供服务。
谢铁林：DSL、LAN、WLAN等宽带接入技术实际上都是"最后一公里"的接入解决方案，它们互为补充，帮助运营商提供丰富的接入方式。目前DSL业务的主要用户为一般的居民和企业用户。LAN、WLAN的主要用户为机场、宾馆、咖啡馆等商业用户。
作为全系列解决方案的供给商，上海贝尔阿尔卡特能根据运营商的需求提供不同的宽带接入解决方案，如全系列的DSL解决方案，满足商业用户和运营商不同需求的WLAN解决方案等。
根据阿尔卡特与全球很多运营商合作的经验来看，DSL宽带业务对固网运营商来说是最易于实施和提供的一种宽带接入业务。由于它能充分利用已有的铜线资源，对于运营商来说投资小、见效快。目前，我们可以为固网运营商提供同意的便于治理和维护的DSL接入平台，在这个DSL平台之上，固网运营商可以针对不同用户的需求，提供不同的基于DSL的宽带接入，实现业务的多样性，获得更多的收益。
周韶宁：众所周知，在宽带应用的这条产业链中，用户和内容是起着决定作用的环节，二者相互影响，相互促进。用户数量的增加会促进内容的丰富，内容的多样化又会促进用户数量的增加。这是一个正反馈。反之亦然。用户数量假如不能保证内容提供商的最低利润甚至盈亏临界点时，内容提供商便会退出这个市场，从而使用户数量进一步减少，这又是一个负反馈。固网运营商推广DSL、LAN和WLAN等宽带业务，等于在用户和内容的循环中增加了一个正的助力，形成正的加速度，必然会加快两者的良性互动。
采用DSL、WLAN、LAN等多种接入手段，迎合不用消费群体的需求，扩大宽带用户群，可以充分挖掘固网资源，强化固网运营上的竞争优势。在目前SARS肆虐的情况下，加快发展宽带建设具有更加深远的现实意义。国家号召我们"一手抓抗击非典，一手抓经济建设"。宽带使这种生活和工作方式成为现实。人们通过上网了解新闻、购物、远程教育、远程医疗、网络会议等等不胜枚举。
张云龙：网络发展的大方向是提供综合业务的NGN体系架构，网络演进将是平滑过度、逐步演进的过程。
每个电信运营商都在寻求新的业务和利润增长点，对于固网运营商而言应更多地寻求业务发展的空间，宽带业务是固网运营商寻觅多年的业务增长"KillerApplication"，而DSL、LAN、WLAN恰恰成为这一应用的理想载体，对固网运营商而言DSL、LAN是其最有效和直接的拓展用户的手段，WLAN是一种必要的补充，可以说，固网运营商推广宽带业务对于自身而言是其生存之道，是促进网络演进和下一代网络发展的必经之路。网络演进是由市场驱动、利润驱动的，固网运营商从窄带业务运营步入宽带业务运营，开始了新的经营领域，增加了运营收入，从直接吸引客户眼球的接入端开始的演进符合网络运营规律，其过程将是健康而布满生气的。
如何发展宽带？
主持人：当前，为了加快发展DSL等宽带业务，各方必须着重解决好哪几个方面的问题？
郭建华：对普通用户来说，了解宽带接入业务和它带来的价值是加入宽带用户行列的前提，这也是我们推广宽带业务所面临的最大挑战，也是我们运营商亟待解决的重要问题之一。我们正在通过各种方式，加大推广力度。去年我们中国电信联合各大设备供给商和内容供给商举办的"宽带级速之旅"就是市场推广的一个最好例证。这次活动为我们带来了不少新的最终用户。
另外，宽带业务的价格以及网上的内容提供也是用户最关心的问题，同时也是我们最亟需解决的问题。这两者也是限制我们宽带业务发展的主要因素。
随着宽带业务的推广，终端用户的需求越来越大，如网上贸易、远程教育、视频会议等。但由于缺乏良好的市场秩序，不正当的竞争限制了宽带市场的健康发展，宽带业务的价格也会因此而变得扑朔迷离。
除此之外，丰富的应用也是宽带业务发展的基础。作为供给链上十分重要的一部分，内容供给商的加入是推动中国宽带市场稳步健康发展的必然。目前我们正与新浪等网络内容供给商进行密切合作，相信越来越多的丰富的应用会吸引更多的最终用户加入到宽带用户的行列中来。同时，我们将根据不同用户的需求，制定不同的业务策略，吸引更多的宽带用户。
雷红嘉：影响公众无线局域网业务开展的因素有许多，如人们使用无线局域网的习惯、在公众场所使用的方便性、公众无线局域网的覆盖范围、费用的合理性等。在广东电信的WLAN业务的实践中我们发现有这几个方面的问题，一是家用型设备需要不断改进，这需要设备厂家的配合解决；二是当前企业内部WLAN应用还在培育期，WLAN业务挣钱不多，需要多方合作，认真探讨、摸索，也要花时间来培育市场。
谢铁林：作为宽带业务价值链的上端，为运营商提供技术一流、富有价格竞争力的产品和解决方案，并能及时供货是我们必须做到的。
作为国内领先的DSL供给商，我们能提供全系列的解决方案：包括ADSL、G.SHDSL、VDSL、ADSLoverISDN、VoDSL，能为各类用户包括普通住宅用户、中小企业用户、SOHO以及商业用户提供宽带接入服务。针对中国市场，我们同时提供IPDSLAM方案以满足不同的组网与应用需求。
为保证自身拥有的宽带技术的领先，阿尔卡特拥有全球最大的宽带接入技术研发中心，超过1000位研发工程师专注于DSL的研究。上海贝尔阿尔卡特作为阿尔卡特全球三大DSL技术和研发中心之一，目前有250多位技术人员从事xDSL产品的研发，针对中国市场并为全球提供相应的技术支持。
为了保证及时供货，上海上海贝尔阿尔卡特早在成立伊始就开始了DSL的本地化生产和研发。现在，DSL在中国累计供货量达200万线，并向欧美国家和地区出口DSL产品，成为全国乃至全球最大的DSL生产基地。
同时，我们不只考虑运营商的需求，而且考虑到用户的用户也就是最终用户的需求--宽带应用。因此，我们不仅向运营商提供先进的DSL产品和解决方案，还成立了网络应用事业部，开发各类应用软件，包括宽带应用，积极发挥内容供给商在该供给链上的重要作用，共同帮助运营商推动中国宽带市场的健康有序发展。
上海贝尔阿尔卡特还充分利用阿尔卡特全球资源和可户经验，在全球范围为DSL业务提供商提供咨询性的市场计划，如"宽带极速之旅"，帮助运营商改善和促进DSL业务的收益。在中国市场，该项目已经有过与国内运营商合作的实际案例，并取得很好的效果。
周韶宁：加快发展DSL等宽带业务，要确立起"普遍服务"的目标。老百姓要"得起，用得值"。"用得起"也就是价廉物美。采用性价比高，符合未来业务发展的设备，降低设备成本；提高宽带覆盖率，加强网络及用户的治理、计费等功能，降低运维成本。"用得值"就是说有丰富的内容提供，细分用户需求，区别用户服务。
另一方面就是要解决好终端的问题。老百姓总是把宽带和电脑，同高科技联系在一起，就不可能达到普遍服务的目的，如何能让千家万户接受宽带，使之成为生活的一部分，加大宣传力度是很重要的方面，同时还要使终端操作简单，安装方便，符合人们的生活习惯。
张云龙：中兴通讯认为有这么几个方面的问题需要引起重视。
业务前期重点要解决两方面的问题：一是如何吸引疑难高呼安装宽带；二是如何吸引用户使用宽带。要解决这两方面的问题对于运营商而言业务的包装、推广、宣传十分重要，中国电信的"宽带极速之旅"就是一种非常好的促销措施。
业务开展后，随着宽带接入用户的增多，运营商将面临诸多用户开通和维护的问题，假如问题解决不好，将直接影响宽带用户的发展。需要重视并解决运营维护的问题，诸如网络的升级改造，宽带业务112问题，远程监测维护问题等等，摸索出适合宽带业务的运维模式，切实保障DSL等宽带业务用户上网顺畅，体现宽带的优势。
中兴通讯从2001年开始就致力与这方面的工作，我们将在近期和运营商一道推出针对宽带用户运营治理的全套解决方案。我们的目标是：宽带用户的开通更便捷、使用更简单、维护更方便、业务更丰富。
怎样避免"热装冷用"？
主持人：如何解决此前电信业务发展客户中常见的"热装冷用"的问题，让DSL等业务成为运营商长久获利的摇钱树？
郭建华：作为运营商来说，最不愿意看到的就是"热装冷用"的局面。从市场的角度来看，中国宽带市场仍然具有巨大的发展空间。
单纯从产品的生命周期来看，ADSL作为一种接入技术在中国的发展已经度过了培育期，进入成长期。在这个阶段，商业模式成为电信运营商和相关产业链条上的企业必须迈过去的一道坎。在电信运营日益呈现以业务为核心，以产业链条为主线的发展趋势的今天，要跨过这道坎，一定是这个产业链条上的运营商、设备商、内容供给商和用户在动态博弈过程中得以实现的。
正是考虑到这一点，我们必须集合系统供给商和网络内容供给商等价值链上的各个重要组成部分的力量，共同促进中国宽带业务的推广，这也是切实可行的必然趋势。
我们与上海贝尔阿尔卡特在DSL市场上有紧密的合作关系，这中关系不仅是简单的买卖关系，而是长久的合作伙伴关系。我们关心的不仅是领先的产品和解决方案，而且还有高质量的服务，包括业务模式咨询等。这些因素能够真正帮助我们DSL市场的长久发展。不久前，我们与上海贝尔阿尔卡特等又签定了DSL扩容合同，我们的网络在扩容后将达到近70万线，可见上海宽带网络发展的巨大潜力。
去年举行的"宽带极速之旅"进一步证实了这种合作业务模式的可行性和作用。中国电信举办此次活动，就是希望通过强强合作，优势互补，给用户一个完整的应用解决方案，让用户得到更大的实惠和方便，促进国内宽带业务的快速发展。
谢铁林：任何一种新业务的推广都有其市场规律。经过近几年的发展，宽带业务的"热装冷用"现象已不复存在。从今年的用户数增长情况中不难看出这一点：在中国每月宽带用户新增数达20万户。据信息产业部统计，2003年中国的因特网用户数将新增2700万户，这些都是潜在的宽带用户。无疑，这一数字是十分惊人的。参考世界各国宽带业务的发展，30%应该是一个合理的普及率，比如韩国就拥有近8百万宽带用户，其中大约78%是ADSL用户。而目前，国内的宽带普及率不到1%，相对于30%的宽带普及率还有很大的发展空间。当然，韩国有来自于政府的推动和整个宽带产业链的综合发展优势，但是从居住模式和消费习惯上，国内市场与韩国的情况应该有很大的相似形，由此我们不难看出国内的ADSL的发展具有很大的潜力。今年的DSL市场继续保持快速的增长势头。目前主要增长点仍在普通住宅用户的发展上，但运营商已经开始注重中小型企业和商业用户的发展。
"思运营商所思，想运营商所想"，努力做到客户满足，是我们的宗旨。目前，我们正在与运营商密切合作，创造一种非凡的业务模式，帮助其进行业务模型和技术方案的预备、市场业务的推广，共同拓展高端业务市场。只有客户的客户满足了，客户才会真正满足，这体现出运营商和设备制造商的一种新型的伙伴关系。
此次参与中国电?quot;宽带极速之旅"活动就是我们帮助运营商共同拓展市场的典型实例。此次活动是建立在去年第一届"宽带极速之旅"成功的基础上举办的，旨在通过与设备供给商、电脑及网络终端厂商、内容供给商等方面的共同合作，进一步加强中国电信宽带业务发展渠道的组合建设，在全国范围内开展宽带DSL业务研讨和推广活动，全面开发适应各种用户需求的宽带接入业务市场，形成新一轮的宽带发展高潮，使广大用户充分领略宽带业务带来的无穷乐趣。
周韶宁："热装冷用"有两方面的意思：一是设备安装过多，盛情用户数少；二是用户花在网上的时间少，拥护ARPU值低。
我们可以在宣传力度、宣传方式上下工夫，使人们了解宽带可以为人们解决什么问题，带来什么好处等，进一步加强营销方式的灵活性，区别用户服务资费，细分用户业务需求，同时通过政府扶植，与ICP合作等方式增加内容服务内容，锻造完整的宽带业务价值链。同时应注重到DSL设备的应用周期。通信的未来是IP化、宽带化、无线化，这是勿庸置疑的。采用顺应以上要求的设备可以保持设备的长期可用性，是另一种意义上的获利。
张云龙：宽带数据网络发展至今，最大的困难是业务内容的贫乏。只有遵循宽带业务价值链的模式，通过业务内容来吸引用户，才能真正解决电信业务发展客户中常见的"热装冷用"的问题。
关于业务内容的提供，基于ICP、ISP和设备制造商的通力合作，是一种非常好的途径，有很多省市已经在这方面有很多成功运作的经验。窄带业务先天不足，不能承载多种综合业务。如何体现宽带的不同，发挥宽带承载的优势，通过开发出更多满足不同层次、不同年龄水平的用户需求的网络内容服务，让宽带成为用户生活中不可缺少的一部分，是解决宽带业务成为运营商长久获利来源的核心所在。中兴通讯宽带解决方案尤为注重为ISP、ICP的合作提供承载支持，以期和运营商共同构建宽带盈利网络
