改革开放30年正是中国雄起的30年，迅速发展壮大的中国市场正成为左右世界商业规则的重要因素。昔日外商眼中的“极具发展潜力的新兴市场”，已经摇身一变成为“美国以外全球最大的市场”，甚至在某些领域已经成为名副其实的“全球最大”。
在中国市场不断壮大的过程中，早早进入中国市场的跨国巨头，或者刚进入中国的“过江龙”，面对中国庞大而复杂的市场，都不得不把全球商业规则放下，细心研究中国特色，制定中国特色的发展模式。
回顾改革开放30年以及这个过程中跨国巨头们的中国式发展路径，我们不难发现改革开放不仅让中国人更了解世界，也让外国人更了解中国。
销售
跨国企业进入中国市场之初，唯一的目的无非向中国消费者售卖产品，“销售”是跨国企业在华的第一功能。从最开始的办事处、分公司，跨国企业在华的机构也随着在中国的生意越扩越大，甚至为了更好地开展中国市场的生意，调整其全球市场的布局……
·外资家电傍上国美苏宁
在营销策略上，改革开放初期外资家电通常采用中外合资公司的方式，在国内自建网络。如日本家电企业在华的投资公司和独资公司基本上是一个公司一个营销网络，各自为政。随后这种单个自建网络的发展劣势日益突出，效率也非常低下。
伴随着国美、苏宁等家电连锁大卖场在全国攻城略地，外资家电的销售渠道也实现了翻天覆地的变化。有业内人士曾戏言，国美、苏宁就是外资家电全面渗透中国市场的两条铁轨，国美、苏宁的店开到哪里，外资家电就卖到哪里。以彩电为例，在经历了显像管彩电的全面溃败之后，外资平板在国内市场得以生存发展，很大一部分原因得益于国内连锁渠道的壮大。
松下电器(中国)有限公司家电销售公司副总经理繁实建史向记者表示，松下家电产品定位比较高端，目前在中国主要聚集在一级市场销售，通过国美、苏宁等家电连锁大卖场销售出去的比例大概在60%。相似的情况还出现索尼、夏普、东芝、三星、LG等日韩家电厂商身上。三星电子中国总部彩电产品营销经理李明旭说，家电连锁大卖场占据了三星家电产品的大部分销售份额，所以，三星家电产品对于家电连锁大卖场的依赖度非常大。
但这种单一的渠道也有很大风险。
业内人士认为，离开国美、苏宁等大型连锁渠道，外资在国内的销售犹如“光着脚走路”。这也迫使外资品牌调整渠道，谋求更广阔的市场。据了解，目前正在布局旗舰店的松下、索尼，它们在欧美市场的渠道布局完成后，转而放弃了曾经对其帮助很大的百思买等卖场，在中国市场它们也可能故伎重演，在借助相关电器连锁卖场打败中国本土品牌后，依靠其强大的品牌力和渠道覆盖最终抛弃电器连锁卖场。
·PC巨头因中国而变
中国是一个容量庞大，而且深度十足的奇特市场，没有任何一个跨国企业能全盘照搬国外的经营策略并在中国市场取得成功，他们必须因应中国市场的特殊性而作出改变。
英特尔两年前宣布成立“中国大区”便是其中一个例子。自2007年1月1日起，英特尔的独立销售与市场地区增加到了5个，中国成为5个独立销售与市场地区之一，这是英特尔这家全球PC巨头进入中国21年来在经营管理上的最大变革。此前，英特尔中国公司和其他13个国家或地区并列隶属于英特尔亚太销售与市场地区，新增设的中国区域(包括中国香港)能独立行使其销售与市场职能。
英特尔中国大区总经理杨叙称，大区的成立让英特尔中国更灵活、自主地因应中国市场作出有针对性的营销策略。过去两年，英特尔在中国市场实施了许多“本土化”的措施，如推出中文版包装和盒装处理器。
同样为中国市场而作出改变的还有PC巨头戴尔，这家全球第二大的PC厂商最为人称道的是其通过网络和电话的直销模式，省去了中间代理商的环节，令PC售价更低，销售效率更高，这也被视为戴尔的成功之道。但戴尔在其他地方都行之有效的“法宝”在中国市场却不是很灵光。因为中国消费者喜欢看到产品实物，并试用过才决定购买的思维方式，令戴尔很头痛，通过网络和电话，中国消费者无法实实在在地体验到产品的好坏，自然也就无法轻易地下决定购买。同样，在欠发达的城市中，戴尔的销售团队也无法深入。
深深体会到中国市场的复杂性后，戴尔开始在中国市场建起了体验店，让中国消费者能实实在在地体验产品；还与当地市场的PC渠道商进行了销售的合作，在网络直销之外建立渠道销售。
制造
基于中国廉价而规模庞大的劳动力，跨国企业纷纷在华设立制造工厂，“中国制造”由此闻名全球。
·诺基亚的制造“一天”
晚上接到欧美等发达市场的订单，早晨汇集到中国的生产管理中心，然后上午在工业园进行研发和生产，下午进行组装，傍晚乘最后一班飞机将刚下生产线的手机直接送到用户手中。在别人看来仿佛是国外大片中的情节，在北京、长三角、珠三角的工业园内，却早已变为了现实。
以诺基亚通信有限公司为例，在北京、东莞两地设有大型制造工厂，而且还不仅如此，周边还整合了众多知名的移动通信配套企业，并聚集形成产业链。这还不算什么，最神气的是：使园内所有企业都实现了“零库存”，从而形成了全球独一无二的“星网模式”。这一模式把原来的全球采购、全球销售变成本地采购、全球销售，降低了交易成本和生产成本，提高了企业的竞争力。
从1996年1月，诺基亚在中国的第一部手机下线，到2005年在华生产第2亿部手机，仅仅10年时间行业就发生了巨大的改变。2007年，中国的手机产量已经高达5.48亿部，占全球四成左右。即使在经济危机来临时，诺基亚等巨头在华制造业务仍生机勃勃。东莞经济与城市发展研究会秘书长李智勇透露，“诺基亚和雀巢近期开始在东莞趁机扩大规模。”
“中国制造”对于全球消费者来说，就是一个幸福的恩赐，如果没有中国工人的努力，美国人哪有199美元的iPhone手机享用？欧洲人，买不到便宜的诺基亚手机，就更不必说日本人喜欢的任天堂ND-SL和索尼PSP游戏机了。
·韩系家电的“中国制造工厂”
韩系家电在中国设厂进程可以看做是外资家电“中国制造”的一个缩影。自1993年进入中国成立LG电子(惠州)有限公司开始，LG电子就已经把中国定位为其全球原材料基地和生产基地的战略事业部，在中国开始了频繁的工业投资。到目前为止，在沈阳、南京、广州等地共建有13家法人工厂，产品涵盖了显示器、平板电视、手机、空调、冰箱等几乎所有的LG产品。
另一家韩系企业三星，早在上世纪90年代就已经开始了在华工业投资的产业布局。公开资料显示，中国三星电子目前在天津、上海、江苏、浙江、广东、香港、台湾等地区设立了数十家生产和销售部门，主要生产半导体、移动电话、显示器、笔记本、电视机、电冰箱、空调、DVD、数码摄像机以及IT产品等。LG电子南京等离子有限公司副总经理金范珍否认了韩系企业向中国的产业转移，是看中中国内地相对低廉的劳动力成本的说法。他表示，仅从生产成本看，中国在亚洲范围内已经属于中等水平。LG更看中的是中国国内电子产业供应链及物流水平，完全可以满足建造一个世界级生产基地的需求。
中国电子商会副秘书长陆刃波也表示，中国具备承接全球家电产业转移的条件。就家电产业而言，中国已经成为名副其实的世界工厂。三星等定位国际化的韩资家电企业，就如同把身体放在中国，手脚和头脑放在国际市场；一方面，中国的生产成本在全球范围看仍属低水平。另一方面，中国家电产业的生产链已经完善，拥有足够的上下游资源和专业人才储备。研发
从“中国制造”到“中国创造”，跨国企业为适应中国消费者，引入更多的本地化元素设计，制造适合中国市场的产品，同时也把中国的智慧灌注在其全球研发体系当中，眼下的中国已经成为许多跨国企业的全球研发核心之一。
·微软中国的“特殊”职能
通常情况下，跨国巨头在华发展业务的首要目的是做生意，通过销售产品而获得利润。当生意做大了，也会从中国市场获取资源发展自己的事业，例如建立研发中心，通常研发职能是跟随在销售职能之后的。但微软中国却是有一个“极端的另类”，它的研发职能远远高于销售职能，或者说微软中国在研发上的成果远比销售上的成果风光。这是有历史原因的：盗版。因为中国市场的盗版情况严重，微软在这里生意难做。以至于性情率直的微软CEO鲍尔默无奈地说：“中国对我们目前的业务其实不太重要。我希望它重要，但事实上不是，因为知识产权盗版太严重。”
但形成鲜明对比的是，过去10年来，微软在中国的研发事业却蒸蒸日上。1998年11月5日，微软中国研究院在北京成立，并于2001年11月1日升级为微软亚洲研究院，成为微软在美国本土以外最大的研究机构。建院10年来，微软亚洲研究院的成就为世界瞩目。2004年，著名的《麻省理工学院技术评论》誉之为“世界上最火的计算机实验室”，因为微软亚洲研究院目前已经在国际重要学术会议和期刊上累计发表论文3000多篇，并在许多领域实现了里程碑式的技术发现与突破。这些年来，研究院已与大中华地区10所高校建立了联合实验室，其中7所被列为“教育部重点实验室”，类似的合作也在亚太区多所高校开展；共接待了来自海内外100多所高校的3000多位优秀实习生的访问和学习。研究院给亚太地区超过250名博士生授予了“微软学者”称号并提供了优厚的科研资助。迄今为止，亚太地区参与过微软亚洲研究院高校合作项目的学生已达33万人次。“10年前，我和微软当时的CTO内森·梅尔沃德(Nathan Myhrvold)谈到，或许是时候扩展我们在基础研究方面的布局了——除了雷德蒙研究院之外，微软公司还应在欧洲及亚洲那些新兴的、拥有强劲创新潜力的国家部署研发团队，发掘和培育智力资源。”微软董事长比尔·盖茨在微软亚洲研究院成立10周年的庆典上回忆道，“当我在1997年访问中国期间，中国学生身上所洋溢着才智、激情和创造力，给我留下了深刻的印象。也正是缘于这次访问，对我们于1998年在北京成立基础研究院的决定起了至关重要的作用。”
微软亚洲研究院常务副院长郭百宁对记者表示，他相信微软在华取得的辉煌的研究成功，能最终推动微软在华的销售职能，“这是一个长时间的培育过程”。
·松下的中国生活研究中心
日本企业生产的电视机在美国卖得如火如荼，但他们的冰箱、洗衣机却似乎远没有那么幸运，美国人并不是特别看好日本这方面的产品。原因是日本企业对美国的生活研究得还不够。电视只要买回来接上电源就能看，美国人看美国节目，亚洲人看亚洲的新闻。但冰箱、洗衣机就不一样了，当地是什么样的生活方式，人们就会购买适合于他们使用的产品。看看中国各大家电的卖场就会发现，日本企业生产的家电，不论是电视还是冰箱，一样卖得很好。在美国的情况会和中国这么不一样，这多少让人感到有些意外。
比起其他的研发中心，松下2005年在上海设立的“中国生活研究中心”显得颇为特别：这里不开发产品，专门研究中国消费者的消费需求。在开始研究调查后，研究中心的研究员们真的发现了中国各地区生活方式的不同。高级研究员张诗苑说：“同样是使用冰箱，北京人比较愿意大量购买蔬菜、禽蛋、肉类，把冰箱塞得满满的。上海和广东人则比较喜欢每天去早市买菜。广东人喜欢把一些干货冻在冰箱里，因为那里的气候通常比较潮湿。”北京人根本不能想象把干贝、干鱼放到冰箱里去，生活中吃干贝、干鱼的机会更是不多。
在充分研究了中国人的消费方式后，日本企业开发生产的电器不仅仅是外表颜色不同，而且会因为销售地点的不同，产品的大小和内容均有很大的变化。在中国消费越来越趋于多样化的时候，日资企业的产品也许会比其他企业更能先声夺人。
投资
上世纪80、90年代全球科技产业投资焦点是美国的硅谷，21世纪全球的科技投资机会转移到了中国，在广阔的中国市场，跨国巨头们创造了许许多多成功的投资案例，也推动了中国科技产业的快速发展。
·投资中国的硅谷
跨国公司对华投资一直都是隐而不宣的事情，但他们对华的投资从改革开发之初实验性的合作，到现在大规模的注入，已经完全不可同日而语。11月初，实力超过3500亿美元的十多家欧洲PE(私募股权投资)以及一些北美的投资公司抱团来到中国，集中在上海、成都、北京进行项目考察。
他们要寻找什么？除了传统的行业之外，对于IT、能源、高科技及软件等行业也是其重点投资对象。而中国许多互联网新兴公司，如阿里巴巴、百度、分众传媒、华友世纪、中国无线、国人通讯等哪个不是国际资本“奶”大的？而许多还没那么出名，但将来极有可能成功的企业，如UCWEB、3G门户等背后也闪现海外投资人的身影。
思科掌门人钱伯斯更是明明白白地在北大说：“未来5年内在中国投资160亿美元。”其中包括配合商务部的“千百十工程”，推动中国软件企业开展业务流程外包；还有与国家发改委的合作备忘录，涉及双方在下一代互联网、绿色研发项目等高科技领域。从1993年开始第一笔收购以来，思科已经在中国收购了114家企业，成功率达到70%。除了并购之外，思科总共在中国投入了7亿美元建立风险基金，投资的企业达到40家，其中包括了盛大、安博、铭万、中通服等。
喜欢技术注入的企业也不在少数，如IBM、Sun等公司就积极参与中国的教育与研发投资。最近Sun刚刚为中国民政部国家减灾中心捐赠先进的模块化数据中心仪式，紧接着又与工业和信息化部合作建立MIIT_CSIP-Sun开放技术创新实验室。芯片巨头AMD更是打破壁垒，向中国转让了x86技术，帮助中国进行自主创新，同时也使AMD更好地参与到中国的战略发展中。AMD全球副总裁郭可尊表示，正因为如此，“我把默默无闻的AMD大中华区，建成了AMD全球第二大业务中心和最大的单一市场。”
需要看到的是，投资中国或许能够成就世界上另外一个硅谷，也能推动中国科技产业的快速发展；但是更主要的进步还得靠我们自己的勤奋与聪明，而外来资本与科技的投资只能是润滑剂。
共成长
跨国巨头在中国市场赚取巨额财富的同时，也在与中国的企业协同合作，带动中国的科技产业共成长。
·LGD携手中国彩电企业
面对外资品牌在产品价格上的疯狂掠夺以及对上游产业链的控制，国产彩电品牌为了挽回当年CRT时代的风光，众多国内彩电企业开始联手，与液晶面板制造商LGDisplay公司(简称“LGD”)合作液晶模组项目，同时斥巨资与其合资组建研究院，以保障国内彩电企业对上游面板资源的供应。
今年4月7日，创维集团宣布与LGD实施一揽子合作计划。合作包括：创维投资参股LGD广州液晶模组工厂；合资成立显示技术研发公司；在LGD广州液晶模组工厂对面，建立一座大型的液晶电视生产厂。不久后，业内传出消息，康佳也计划参股LGD广州工厂，投资比例将低于5%，但双方还没签订最终合同。8月底，康佳宣布投资8.86亿元在苏州昆山建设液晶模组厂。康佳董秘表示，该项目的主要技术合作方是LGD，同时也和多家其他上游厂商保持技术合作。
业内分析认为，LGD该模式最大的改变是以入股的形式引入中国下游的整机厂，形成新的产业链联盟。而“捆绑”彩电企业，可促使其采购LGD生产的液晶屏。据LGD上海公司总经理李圣圭透露，LGD的IPS硬屏产品供应给除3S(三星、索尼、夏普)以外的9个整机厂家，其中，除了LG电子本身，最大的采购商是创维、海信和康佳。
·英特尔激活了中国IT业
英特尔中国区总经理杨叙回忆改革开放30年的里程时表示，在英特尔的成长历程中，有一大半时间是与中国相关联。1985年，就在邓小平提出“计算机要从娃娃抓起”的次年，英特尔在北京设立了代表处，从而开启了中国旅程的第一阶段——探路。
“当时大多数国内PC厂商认为英特尔带来的技术很好很强大，只是太过超前了——沟通中，他们更感兴趣的反而是一些‘基础’问题，比如英特尔的组织架构、如何建立一个PC生产线等。”杨叙回忆道，“我于是得出了两个结论，一是我们需要激发国内用户的需求，才能缔造出一个欣欣向荣的PC市场；二是仅靠英特尔，绝对做不到这一点——我们只有‘激活’整个产业生态圈，才能做大市场。”
从1995年开始，英特尔进入了在华发展的第二个阶段——起跑。我们坚持与国内外的合作伙伴站在一起，根据他们的不同需求，向他们提供力所能及的支持。从研发能力建设，到产品质量管控；从提供“如何测试内存”这种基础问题的答案，到助力伙伴实现团队、流程和制度的完善……在大家的共同努力下，用户需求的魔方终于被转动了。在短短几年里，中国一跃成为全球第二大PC市场——必须强调，在此阶段，中国政府和公众对信息化建设的高度重视、积极扶持也是中国IT产业迅速崛起的一个主因。
杨叙称，大约从2006年起，英特尔正步入“中国梦想”的第三个阶梯——共赢。经过多年的耕耘，英特尔的命运已经同中国经济、科技的未来血脉相连、休戚相关。“芯”心相印，与中国IT产业共成长，成为英特尔中国的使命和坚定承诺。(来源：新快报 记者 洪文锋 陈学东 董毅)
