本月16日，中国内地最大的电信设备提供商深圳华为技术投资有限公司突然宣布向3G领域进一步发力，增加其向香港最小移动运营商SUNDAY(0866，HK)3G设备供应。在目前中国3G市场规模性启动的关键时刻，两者的合作进一步深入，其中为加快交易促成，甚至不惜采取突破做法，不惜有悖常规，显示双方对于中国3G市场的高度看好，并通过投资的增加希望
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在未来的竞争中争得先机。
香港二流的电信运营商SUNDAY手中拥有3G牌照，但面对资金投入甚大的3G业务，早在去年年底就开始寻求资金支持。彼时，华为给其5亿港元的暂授贷款，直至今年5月双方才达成了正式协议，包括SUNDAY购买华为的系统设备，华为给予前者贷款等方面内容，16日公布的方案就是在此基础上的修改。
有趣的是本次方案的还款时间的修改。按照双方此前的协议，SUNDAY应在今年11月14日偿还5亿港元贷款的第一部分，而新方案是在11月15日，也就是推延了SUNDAY的还款时间，这表明华为对于SUNDAY发展3G业务的支持。
一个值得注意的大背景是，在11月8日，信息产业部公布了市场期待已久的3G测试的结果，全球主流的三大3G标准——WCDMA，CDMA2000，中国本土的TD-SCDMA基本过关，这无疑加大了市场对于3G发展前景的乐观。
新方案是双方基于对3G市场前景乐观判断的基础上达成的，其一，SUNDAY将从华为那里购买更多的系统设备，作为交换，华为放宽了SUNDAY偿还贷款的期限，它减轻了SUNDAY的资金压力，令它获得的3G业务发展急需的资金，但是这增加了华为的风险。
华为也不是一无所获，作为第一家在港实现3G商用试验的设备提供商，它通过合作得到新设备“先例”的经验——这是今后在内地以万亿元计的3G市场的敲门砖。是对于新兴电信业务系统设备至关重要的第一步。除此之外，华为通过给运营商提供资金支持，是为了促进自身设备的销售，支持运营商的发展实现其销售，从而推动3G市场的发展。
由于3G市场迟迟未能启动，特别是该业务短期内很难盈利，李嘉诚旗下和黄的3G业务据称每天承担1亿港元的亏损，这更加使得很多3G的运营商对3G持观望态度。华为关心的是销售设备，但是运营商不能启动，如果坐视不管，结果只会更糟。
更加优惠的还款条件
今年5月两家的协议大致有两部分：一、SUNDAY买华为设备，同时华为为SUNDAY提供相等贷款，这两个合同的数额都是8.59亿港元；二、与以供应合同成立为前提的，华为再给SUNDAY提供5亿港元的无抵押贷款，该笔钱是后者用来偿还前期3G业务发展所欠的设备商的负债。正是这个协议引诱了SUNDAY。
16日公布的修改方案同样围绕这两方面进行：一是供应设备的数额和贷款数额一并增至12.08亿港元，而此前达成的还款条件并没有修改。也就是增加了3.49亿港元。再加上前述的5亿港元一般性贷款，华为为SUNDAY的信贷总额达17.08亿港元。而12.08亿港元的还款条件仍为协议达成之日起4年后分8个半年期还清，也就是从2008年5月起的4年内。
另外一个修改，是5亿港元一般性信贷的还款时间有所放松。按原有协议，从今年5月起计算2年半内按照5次还清，修改方案之时，恰逢SUNDAY应该偿还首笔还款之日，而修改后的方案为这一需要还款的日期推迟到2006年7月，给予SUNDAY20个月的宽限期，此后按照每年的7月作为还款日，到2011年7月还清。
“这种给运营商提供类似信贷额度的资金支持，是电信行业常见的手法，可能华为给SUNDAY的条件更加优惠。”一位电信行业的分析师向《财经时报》说。他认为，关键是如何还款以及还款时间等问题。显然，新修改的协议，是一个更有利SUNDAY的方案。
通行的行规是：运营商给予设备提供商20%左右的预付款，等到设备提供商全部将网络建成之后，支付全部款项。但实际操作起来，由于运营商占据强势地位，因此很多情况下，运营商是占用设备提供商的资金。为解决这一问题，设备商找一个银行来代替运营商还款，把欠设备商的钱转成运营商欠银行的钱，而设备商需要为此向银行支付一笔中介费用。本次担任华为和SUNDAY贷款服务的中介银行就是摩根大通。但是，SUNDAY本次连20%左右的预付款都没有给。圈内人称，这只能理解成华为要想获得宝贵的实验数据性资料，用于今后市场的开拓，贷款条件也自然优惠一些。
据称，华为正是依靠与SUNDAY的合作数据，在此后成功获得欧洲、日本、东南亚等市场的认可。
充满商业智慧的接触
身处有“中国3G试验试管”之称的香港的SUNDAY需要资金，华为需要捷径推进其业务。这些正是华为和SUNDAY合作的基础。何况，SUNDAY的市值小到可以由华为轻易掌控。
回看这段姻缘，去年底，作为合作的前提，华为需向SUNDAY提供5亿港元的免担保贷款。而华为也不干示弱，提出了该项协议成立的前提是后者需要购买其设备。在紧随其后的今年5月，华为要求SUNDAY购买价值8.59亿港元的设备，而SUNDAY方面同样提出了华为需要为该设备提供等额的贷款支持。
但是华为肯定不愿承担SUNDAY投资失败的风险，要求后者提供资产抵押，于是SUNDAY拿出资产总额17.33亿港元的八家子公司和2G、3G运营牌照，市场普遍说这正是华为所需要的，因为此前有传言说华为想收购SUNDAY。资产转移的同时，由此产生的责任也被抛到华为的身上，华为将承担手中3G牌照后两次需要交付的年费。
8月，SUNDAY在香港的公开招标中，华为击败内地多个竞争对手(设备商)胜出。
而今这次修改的协议，也似乎看到了前几次的影子，华为对SUNDAY逾发优待。
不得不面对的风险
华为与SUNDAY的合作方式在电信圈司空见惯，朗讯就经常采用这种方法与小的电信运营商合作，开拓其市场。但后来由于过度开展此类业务，忽视各种风险，导致网络过剩，很多运营商由于经营失败倒闭，朗讯不能收回贷款。
但是，更多的市场人士认为，华为和SUNDAY面对的更大的风险还是一个系统风险——中国3G的前景。而制约3G发展的关键因素，除了技术原因，更多的是如何加快运营商的铺网和如何提供完善的内容和服务。而这正是由政府和场内玩家共同促成的。
作为内地最大电信设备提供商，华为在圈内广聚耳目，这次异常的变速，只能说“有备而来”。
