从1996年进入大陆市场，ACER可谓几经波折，历尽坎坷。从城市代理制到区域分销。从区域分销乃至直销又回归总代制。ACER在中国大陆似乎一直没有找到很好的渠道结构。上游苦恼，然而更加困惑、备受折磨的恐怕还是ACER在中国大陆的几百个江东父老--渠道。每次调整，对经销商来讲都需要一个适应的过程，每次调整都让渠道经受一番洗礼。
然而这次回归总代，又会给渠道带来什么样的变化呢？翘首等待、平静等待、焦虑等待。自从ACER回归总代制度，引入英迈、神州数码以及雷射以来。ACER的渠道都在以各种不同的心情等待着未来发生的事情。
事实上，三家总代--英迈国际、神州数码和雷射当中，由于ACER较早签入的总代是英迈国际，而英迈国际在华东等地区势力比较强悍，因此可以说，在广大的其他地区，切换要到9月底才会正式结束，新的渠道政策也才会正式开始执行。
让我们来听一听眼下ACER渠道们的声音。
缺货，新政尚未泽被区域市场
“TravelMate3001ENWTNi缺货，Aspire 3500缺货，老兄实在是抱歉，现在一台也很难调，库房里空了。”一位ACER的区域分销商业务人员这几天没少说这话。这两天，沈阳、西安、成都等地经销商普遍反映，ACER笔记本缺货，产品不全。
市场为什么缺货，沈阳经销商反映说这样的情况已经持续几天了。至于为什么，渠道也不是非常清楚。但是有经销商猜测，这可能是ACER在回归总代制度以后，在进行内部调整。也有经销商表示：可能是物流方面出了些问题，但究竟什么原因，我们并不知晓。
然而一个不争的事实却是：ACER越来越不是市场的主角，它正在笔记本品牌中逐渐衰落。
样机的细节变化也许更能说明些问题。目前在沈阳的几家ACER专卖店里，样机全部不超过三台，机型稀少，而同一个店面里，IBM、三星的产品样机却有长长的一排。对比去年的这个时候，ACER正是在沈阳热销的时候，每个店面的样机都有五台以上，而且店面销售人员会非常主动地向客户介绍ACER的产品。
据某位不原意透露姓名的经销商介绍，去年高峰的时候，ACER每个月的出货量能达到200台以上，而现在的销量简直是冰火两重天。至于说引入总代制以后的这段时间里ACER的销量有没有很大的变化，经销商普遍表示：销量还没有明显变化。因为市场打法还在延续原来的打发，所以也不可能有什么变化。
“推”的辛苦，渠道期待变化
在采访中，几乎所有渠道都表示过一个共同的见解：就是ACER的产品其实真的不错，无论是工业设计还是生产制造的研发能力都在世界前列，这在欧洲市场上已经得到很好的证明。而且就是在沈阳、西安等地，经销商也普遍反映，ACER在行业客户中的口碑一直不错，在电力部门、机械行业都有很多行业客户，而很多IT公司也喜欢采购ACER笔记本。
但渠道也指出了ACER以前渠道操作手法存在的一些问题。首当其冲的就是，品牌拉力不够，虽然进入中国大陆多年，但ACER在品牌宣传上对比华硕、明基等台湾厂商差的很远。产品几乎全部靠“渠道的推力”，作为店面销售人员，沈阳世纪贯虹有限公司王哲就有深刻体会，如果这段时间大家努力，使劲地推“ACER”那销量就会有明显提升，但如果不推了，销量马上就下来。这就存在一个很大的问题：经销商无疑都是以利润为中心的，一旦产品利润下降，经销商马上就会失去热情，导致销量直线下降。
据悉，目前贯虹主要运作的品牌之一三星，在贯虹的努力下一个月就有300多台的销量，相比之下，ACER简直少的可怜。而这种现象正是由于ACER从去年底开始，就出现渠道价格混乱，导致经销商不赚钱而造成的。
辽宁电力新创达总经理宋长惠也表示：ACER产品其实一直是不错的产品，但是产品拉力不够是很明显的，广告宣传少也很明显。整个市场很大程度上靠渠道去推。但很不同的是，以前ACER都很会保护经销商的利益，几个分销商分销的产品都会区分，以便保护价格。但是从今年上半年开始，经过渠道调整，裁员，把一批懂业务的人都搞没了，导致沟通出现很大问题，并且三家拿的货基本上都一样，这就使价格战升级，ACER的价格迅速透明，利润情况直线下降。
总的来看，经销商普遍认为，ACER缺乏对大陆市场的重视，对渠道监管力度不强，缺乏宣传都是以往渠道存在的固疾。
总代来了，渠道盼望兴利去弊
回归总代后，ACER和三家总代如何规划渠道，运作市场，无疑是渠道最关心的。对此各个经销商态度也都各不相同。
西安步恩总经理霍松对ACER回归总代的渠道之变，心情比较平静。
霍松认为，引入英迈做总代，这对厂商对渠道都是有利的。因为大型代理遍布全国的营销网络，专业销售经验、以及强大的资金和物流平台，为ACER迅速提升销量是非常有利的。而ACER在没有了销售之忧后，可以把精力放到品牌的宣传和推广工作上来。
由于引进新的代理，总有一个熟悉适应的过程，考虑到销量的问题，总代一般是不会对原有渠道进行变革的。也就是说，总代在扩充自己渠道的同时，对原有渠道还是会一如既往的支持。这对于像步恩这样的ACER老渠道来说，引入总代后，只不过供货商变了而已。
事实上，在总代新的销售策略的指导下，霍松认为，这将有利于区域经销商分销能力的增强。因为，现在ACER区域代理商受资金、人力等方面的约束，渠道渗透能力有限。全国总代以其强有力的资金和物流支持，可以帮助区域代理向二、三级市场扩张，并且通过总代的控制，有效的防止窜货事件。
当然，总代加入渠道，区域代理商就失去了区域价格控制权，这将会影响到代理的利润。同时总代不会象厂商那样，将客户推荐给区域代理商，从而加剧了渠道之间的竞争。不过，霍松认为，和气生财，只要相互理解，努力做好自己的事，兴利去弊，相信合作依然会很愉快的。
而沈阳的一些经销商则希望引入总代以后能对现有渠道有所改变。比如，还是分产品供应几个分销商，尽量保护经销商的利润。像辽宁先锋这种独家运作高利润配件产品的局面能够改变，都是值得期待的。
区域总代有自己的期望，二级市场以下的经销商也有自己的顾虑：丹东天龙总经理隋生则表示：“针对很多渠道对总代进入后引发恶性竞争的担心，ACER应该对渠道各个环节进行细化，同时加强对渠道的管理。比如对产品在渠道中的流动过程进行进一步明确。总代进入后，很多二、三级渠道可能会不清楚自己究竟该找区域代理拿货还是找总代拿货。这个时候，如果没有做好细化工作，很可能使渠道内部发生混乱，加剧总代与其他渠道间的摩擦。”
各人都有各人的小九九，对于ACER的渠道变化，经销商的态度是复杂多样的，对于神码、英迈对渠道调整的变化，可能还需要一段时间才能看出。但渠道们却对ACER有着共同的远望：希望ACER越来越好，希望与ACER共同在中国市场打出“欧洲一样的好成绩”。
ACER：用总代的力量改变一切
“如果仅凭改变一个模式就能改变一切，这太简单了。”ACER中国区总经理赖泰岳承认变革的道路不会一帆风顺，未来还将会面临很多具体问题 。但赖泰岳同时肯定地表示，ACER今后还将持续增大在中国的投资。
“尽管目前还不能透露具体的数字，但可以肯定地讲，即将启动的投资将是一个非常大的数目。”赖泰岳同时表示，从9月起，ACER将向包括平面、网络等在内的各类媒体“持续”进行投放，着意加大ACER的媒体覆盖率，加大ACER对渠道的市场支持力度和终端拉动力。这对于一直苦于ACER缺乏市场支持力度、急等新政出台的渠道们来说，不啻是一个好消息。
对于ACER此次大刀阔斧的变革来说，人员的缩减恐怕尚只能算是一个表象，真正影响ACER今后市场表现的，是其在渠道中引入全国总代的做法。ACER的目的在于：依靠总代的资金平台和物流平台帮助高效率的管理渠道。
长期以来，由于ACER自己直接操作渠道，无法向渠道提供有竞争力的条件，这都使ACER难于吸引到大量强势渠道的倾力合作，渠道提货数量往往难以尽如人意。而对于那些一直与ACER合作的渠道来说，由于缺乏账期和物流等支持，因此这些代理也往往难以向下级市场分销，很多产品就变成通过分销商自己的店面直接经销出去。这些因素都造成ACER的出货量难有大的起色。而与此同时，由于厂商精力有限，窜货以及区域价格的控制不是很到位，渠道利润难以保证，这也在一定程度上影响着代理商的信心。
而随着越来越多的品牌进入市场争夺，上述短板就呈现得愈加明显。同时，由于直接与区域代理接触，厂商也不得不背负起在别的厂商往往由全国总代背负的物流成本和库存风险。这都造成ACER尽管一直做的很辛苦，但效果却是事倍功半。
为“快刀斩乱麻”，因此ACER“一步到位”的来了个180度的大转弯。今年以来的渠道变革中，ACER曾一度打算采用“与各省前三大分销商合作”的区域代理模式，但由于效果难于保证，最终该计划也被自己否决，转而直接切换为由全国总代代理ACER大到服务器、笔记本、台式机，小到键盘、鼠标等全线产品的模式。
很明显，ACER急于借助全国总代的力量改变一切。由于全国总代的介入，这样更便于ACER利用全国总代的物流、仓储平台以及资金平台提高运作效率、分担信用风险以及提高ACER自身的资金运转效率，也可吸引到更多有实力的二级渠道的大量压货。
“我们过去只和103家代理商往来，和我们最末端的经销点却一直没有接触，更谈不上管理。以后我们要知道这些经销点每个月卖了多少，卖的怎么样。””ACER中国区总经理赖泰岳表示，由于有了总代的协助，ACER将可以集中精力“到末端渠道中去做拉力”。与此同时，为简化管理，ACER还将原先全国的七个大区整和为包括东北区、西南区、华中区以及西北等四区。
ACER的信任和倾力合作也取得了全国总代的呼应。两家全国总代之一的神州数码某负责人曾向记者透露：如果能够与厂商方面达成紧密的配合，神州数码将“有信心把ACER笔记本做到东芝的水平。”
