箭牌小包装糖果的品类发展战略

小包装糖果的陈列有它的特殊性，它能同时陈列在收银口和主货架。在此箭牌口香糖公司与大家分享从事小包装糖果品类管理研究的成果。希望提供一种品类研究的内容和方法，能对其它诸多品类商品的研究带来启发。

小包装糖果购物者行为研究

有资料显示，2003年糖果产业销售额达到114亿人民币，并以年均8%的速度增长。而在所有糖果品类中尤以胶基糖（口香糖）和巧克力增长最为强劲。

在主货架和收银口，凡浏览过小包装糖果品类的消费者有40%的人购买了口香糖，而在这些人当中有2/3的人是冲动性购买。所以我们看到，冲动性购买是消费者购买小包装糖果的一个非常明显的特征。

再看一下是哪些人在购买小包装糖果，也就是小包装糖果的目标消费者是哪些人。他们和AC尼尔森公司给出的中国的主要购物群体有些相似，多是中等收入的女性，但更加年轻，以30岁以下的年轻女性居多。

在糖果上的花费，消费者的购物篮分析是怎么样的？我们看到，在大卖场，消费者在糖果上的花费大概是人均7元钱，在超市上的花费大概是人均6元钱，在便利店上的花费大概是人均4元钱。我们也看到消费者在购买口香糖上的花费要比非口香糖多，这也提醒我们在增加顾客对口香糖购买的同时可以提高非口香糖的关联购买。

作者: 箭牌口香糖公司李纬