经营篇：特许加盟店灯饰产品陈列规则
“产品陈列杂乱无章，客户买灯眼花缭乱”。目前大部分灯饰店产品陈列缺乏合理性、有序化和规范性，这导致消费者买灯时走马观花，难下订单。因此，灯饰陈列在很大程度上决定了销量。那么，新特丽的特许加盟店是如何陈列产品的呢？
“四原则”
加盟店要使“最想卖的商品”容易卖出去，首先尽可能将它设置于显眼的地点及高度，进行有效陈列；其次，在考虑灯饰产品的关联性之后，还需按设计特点进行不同分类。为了使顾客进店后就有产生与众不同的印象，不能简单雷同抄袭同行的陈列方法，而应风格各异，呈现多元化的姿态。灯饰商场的灯饰陈列不能停留在开架售货或简单摆放的阶段，而要利用工艺美学、心理学等方面的知识，通过科学化、生活化、人性化的灯饰展示和顾客进行沟通，让所有灯饰商品在客户心中留下深刻印象。
●整齐划一原则
灯饰产品陈列杂乱无章，容易使消费者产生凌乱感觉，这种情况在一些灯饰大店非常严重，极大地影响了灯饰作为一种工艺商品的应有美感，由此让人觉得产品档次低、质量差，其销售情况可想而知。因此，作为特许加盟店，其应该避免类似情况发生，其方法就是尽可能采用整齐划一的方式进行陈列，灯臂方向一致，台灯、地灯高度一致，电源线长度一致，横要成行，纵要成列。另外，大而长的展厅尽可能分隔（或半隔断）后使用，使消费者从任何一个角度观赏灯饰时，进入同一条视轴线的灯饰不超过三支，并且不能重叠，这样会给人“简单、清爽，而又重点突出”的视觉效果。唯此才能凸显产品的与众不同。
●错落有致原则
整齐划一避免了灯饰商品陈列凌乱，但很多时候又给人以单调、呆板感受，解决此问题的方法就是将整个加盟店作为一立体空间来通盘策划，使吊灯、吸顶灯、台灯、地灯在高度上错落有致，形成不同的高度差。既要整齐划一，又要错落有致，做到此两点便可达到灯饰陈列专业水平了。陈列后可站在五到八米开外，先将视线看远方片刻，保持冷静，猛然回头一看的第一印象就是消费者对本店的初始印象。能否留住消费者的脚步，就在此一念了！
●系列化原则
由于灯饰商品具有强烈个性特征，而具有美学基础知识又独具品味的消费者，非常注重产品的风格与整体环境的协调性，新特丽灯饰的专业设计师深知其美学原理，因而在进行产品设计时首先考虑的就是产品的整体协调与和谐，使产品具有系列化风格特征。产品陈列时尽可能考虑将系列产品集中陈列，此种道理就犹如西服要成套陈列与成套购买一样，否则穿西服配运动鞋，只能说明其主人的无知。
●功能属性近似原则
将具有同样功能的产品集中陈列，方便选择，如将台灯类、光源灯、地灯类分别陈列。
“六方法”
消费者进店购买灯饰，能否清晰、准确地感知灯饰形象，获得良好的情绪体验，很大程度上取决于灯饰的陈列状况。为此，应根据消费者的心理特征，讲求灯饰陈列艺术，使灯饰陈列做到醒目、便利、美观、实用。
●醒目陈列法
合理摆放高度。消费者走进商店，经常会无意识地环视陈列灯饰，通常，无意识的展望高度是0.7米至1.9米。同视觉轴大约30度角上的灯饰最容易让人清晰感知，60度角范围内的灯饰次之。在1米的距离内，视觉范围平均宽度为1.6米；在2米的距离内，视觉范围达3.3米；在5米的距离内，视觉范围8.2米；到8米的距离内，视觉范围就扩大到16.4米。因此，灯饰摆放高度要根据灯饰的大小和消费者的视线、视角来综合考虑。一般来说，摆放高度应以1米到1.7米为宜，与消费者的距离约为2米至5米，视场宽度保持在3.3米至8.2米。在这个范围内摆放，可以提高灯饰的能视度，使消费者清晰地感知灯饰形象。同时要便于触摸。
●保持灯饰丰满度
所谓丰满度，是指陈列的灯饰数量要充足（在2.5只/m2-4.0只/m2之间），给消费者以丰满、丰富的印象。丰满度可以使消费者产生有充分挑选余地的心理感受，进而激发其购买欲望。
●裸露陈列法
好的灯饰摆放，应为消费者观察、触摸以及选购提供最大便利。多数灯饰应采取裸露陈列，允许消费者自由接触、选择，以使其减少心理疑虑，降低购买风险，坚定购买信心。
●艺术陈列法
这是通过灯饰组合的艺术造型进行陈列的方法。在陈列中，应在保持灯饰独立美感的前提下，通过艺术造型，使各种灯饰巧妙布局，相映生辉，达到整体美的艺术效果。可以采用直线式、形象式、单双层式、多层式等多种方式进行组合摆放，使灯饰陈列给人以高雅的艺术品位和强烈的艺术魅力，从而对消费者产生强大吸引力。
●连带陈列法
许多灯饰在使用上具有连带性，如G9灯具与G9光源等。为引起消费者潜在的购买欲望，方便其购买相关灯饰，可采用连带陈列方式，把具有连带关系的灯饰相邻摆放，达到促进销售的目的。
●重点陈列法
加盟店经营灯饰品种繁多，每个系列产品有不同单独品种。要使全系列都引人注目是不可能的，可以选择消费者大量需要的某几个型号为陈列重点，使消费者先对重点灯饰产生注意，再通过目录或图片方式使其关注到全系列次要产品。
从某种程度上讲，店面经理应该是陈列专家，要不断提高店面人员综合素质。?
“五技巧”
●展示突出重点
在同一类灯饰中有一些较有特色的灯饰，为了突出展示这些灯饰，背景色彩应用相对应的颜色作底衬，并配以高功率光源照明，起到非常鲜明的效果。
在许多情况下，顾客最关心的并非是灯饰的价格，而是其内在的品质和性能。如用图片展示、产品特写，效果就非同一般，因此在灯饰陈列之前，首先应弄清楚顾客对该产品已经了解了多少，最想得到的是什么。
●注重实用价值
若顾客对其灯饰产品功能已十分了解，此时应向顾客介绍的是这些灯饰的特殊性能。如应让顾客知道其制作原材料和生产工艺，并按日常使用的方式展示在人们面前。
●避免杂乱
灯饰陈列拥挤给人以杂乱无章的感觉，从而影响顾客对灯饰留下美好印象。要点是绝对不能让顾客从主要角度能同时看到背景重叠的灯饰产品，为了避免过多的灯饰展出受到空间场地的限制，可将灯饰系列中的精品在陈列时占据较大的空间，同类灯饰中的其余部分则可配以文字说明，在展厅次要部位展出，给观赏者留下充裕的观赏空间。
●增强视觉冲击
有些在日常生活中经常见到的小件灯饰，在陈列时一般不会引起人们的注意，用一些夸张的表现手法可以增强这些灯饰陈列时的视觉效果。如一张有意变形处理的灯饰图片就能使顾客有一种新奇而又富有吸引力的感觉。
系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选某个灯饰时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25°。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50°，实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列灯饰体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。
提高加盟店日常销售最关键的是店内黄金段位的销售能力。目前普遍使用的陈列展板一般高220厘米，宽80厘米，在展板上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为220厘米的展板为例，将灯饰的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在130-190厘米之间，是眼睛最容易看到、手最容易触摸到灯饰的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润灯饰，最忌讳陈列无毛利或低毛利的灯饰，这样对加盟店来讲是利润上一个巨大的损失。其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的灯饰；下层通常是销售周期进入衰退期的灯饰。
●善用价格标签
加盟店陈列的商品都要明码标价，有利于顾客浏览、选购、监督、并减少店员和顾客的问答，可以帮助店员熟悉各种商品的价格，在营业中做到准而快地计算货款，避免卖错等事件发生。开始营业前，店员要认真检查商品的价格标签是否齐全，有无缺签。经营的灯饰商品与标签上的货号、品种是否一致，标签上的字迹顾客是否看得清楚，在检查中如果发现错价或缺签，要立即补上，并将标签悬挂式安放在商品上。要保证有货有价、有价有签、有签到位、标签齐全、货价相符。确保标签的准确性、及时性、规范性达到要求。（未完待续，请继续关注下期报道：卖场生动化建设）
信息来源：灯饰视界
