人们应该还记得，2006年1月1日，长安铃木陡然竖起“新年第一降”的大旗，宣布雨燕和羚羊全系列车型降价优惠。事隔两天，上海通用紧跟其后发力，将别克君威和雪佛兰景程系列车型的价格全部下调。而1月17日，华晨公司发起的“新春回馈，震撼出击”的促销活动更是如添柴薪，尊驰降幅最高达四万元。
价格是市场永恒的主题，这是毋庸置疑的事实。在汽车市场这片领域中，价格始终扮演着一个最直观并且也是最彰显的角色，同时也是消费者购车时所需考虑的一个重要因素。假如随便问10个想要买车的人，降价好不好，估计得到的答案只有一个——好。
就是这样不停降价，甚至是“滑坡式”降价的状况，使得消费者被搞糊涂了。已经买车的人后悔不已，为自己刚买的爱车身价陡降数万痛心懊恼；尚未买车的人苦苦等待，被雪片般的降价信息迷得晕头转向。纷乱的优惠促销不但未能有效地给市场注入一针兴奋剂，反而再三打击了消费者对汽车厂商的信任度。人们对于价格底线究竟在何处的疑问越来越大。
这其中究竟存在什么玄妙？
声东击西：低价吸引眼球
厂商在推出新车时，往往会利用一款价格极低的车型来吸引消费者的注意力，这是最常用的手段。例如长安福特福克斯1.8L手动经典型，仅售12.98万元；以及一汽丰田锐志2.5S低配型，在同级车中价格确实具有一定的震撼力。然而这些低配车型虽然容易成为炒作的热点，却不是厂商所希望力推的“主角”。所以厂商会让这些低配车型留下明显的配置遗憾，同时推出其它配置比较高的车型，诱导消费者购买。
抛砖引玉：预先留下后手
市场竞争意味着策略的对抗，厂商与厂商之间从来都是互有攻守，故而在定价时也不得不牢牢盯紧竞争对手的一举一动。作为这方面最典型的例子，宝马与奥迪历来就是一对冤家。华晨宝马在2005年9月推出新3系的时候，只发布了三款顶级配置车型的价格，而把配置较低的几款车型“封存”了起来，就是一种试探之举。这样做既可以观察市场的反应，又削弱了奥迪的“后发优势”。
哗众取宠：奇怪的数字游戏
如果要问目前市场上什么车的价格最令人印象深刻，那么也许你会率想记起今年1月10日上市的奇瑞A520，其中标准型定价为8.8888万元。作为国内自主品牌翘楚的奇瑞汽车，似乎更喜欢在揣摩国内消费者的心理上下功夫，利用人们对特殊数字的微妙情感大做文章。今年2月底上市的新东方之子除抛出了9.9999万元，还设立了“奇瑞21世纪东方之子奖学金”，就连发布活动的选址都在清华校园。奇瑞汽车此举无疑是试图把自己的品牌与民族自豪感联系在一起。此外，自主品牌的后起之秀力帆汽车似乎也学奇瑞做起了数字文章，力帆520的 售价为7.7777万元。
改头换面：配置升级成风
今年一些已经上市的车型为了延续生命力，不惜玩起了“改头换面”的招术。仅2004至2005年间，就有多达数十款车型试图以此争取市场的青睐。这些“旧貌换新颜”之辈里，既有在外观和内饰上进行小修小改的“新瓶装旧酒”派，例如05款千里马和05款嘉年华等，也不乏敢下血本“换心升级”的“老树发新芽”派，例如新款福美来。再好比1月上市的广州本田新雅阁，核心部分并没有改动，只是在外观、内饰和音响上稍作变化，但是价格仍保持不变，以缓解雅阁日渐衰弱的市场竞争力。
削足适履：见风使舵的降价招数
面对同一款车，每个消费者的心理价位也许各不相同，可能是15万元，可能是12万元，也可能是10万元。厂商假如从一开始就把价格定在10万元，虽然能够赢得大多数消费者的认可，却会在利润上蒙受损失。那些愿意花15万元来购买者款车的消费者只用10万元的代价就得偿所愿，也就意味着厂商放弃了那中间相差的部分利润。正因为如此，厂商就会在开始采取比较高的定价策略，先让愿意花费更高代价的消费者购买，等到这部分消费者的购买力开始下降后，便采取降价策略，扩大目标群体，始终保持其利润最大化。事实上，这是许多汽车厂商惯用的伎俩。
虚张声势：维护品牌形象？
品牌战略是汽车市场的一个焦点，各企业无不费尽心机将自己的产品打造成金字招牌。品牌价值在汽车定价中往往也会扮演一个非常特别的角色。名声越响亮的企业，品牌定位越高的车型，其价格总是会占据制高点。宝马的品牌定位一直以来都高于奥迪，然而这恰恰导致了它前两年在市场中的失利，直到2005年初进行了最高10万元的大降价才开始扭转销售颓势。
货真价实：诚信铸就消费者的信任
在汽车厂商的概念里，降价是一种让利行为，也是一项优惠手段，消费者应该甘之如饴。但是随着降价次数与幅度的不断上升，人们已经开始从中意识到降价背后所暴露出来的价格水分。消费者不再信任厂商为汽车包装的身价，甚至是各种诱人的优惠果实。而已经买了车的人，更视之为厂商的“背信弃义”。
企业想要在市场中站稳脚跟，决不是依靠几次降价来哗众取宠就可以的。那样只能适得其反。企业需要切实考虑到消费者需要什么样的车，准备把握自身产品的定位，兼顾市场设置最合理的价格。只有这样，企业才能在人们心中建立起一个负责任的形象，得到消费者的认同。
作者：郑雪芹/整理
信息来源：慧聪网汽车行业频道
