信息来源：中国汽车新网
2005年10月，《二手车流通管理办法》公布，取消过户费并结束二手车交易垄断局面，剎那间巨头乍醒，二手车市场烽烟四起。
过去半年笔者与许多业者探讨适宜中国的二手车之道，客观论，通用诚新品牌二手车或上海大众拍卖会模式，在未来二手车市场应有一席之地，二手车事业最终在赢利而非停顿于二手车置换或品牌形象，二手车赢利之道是必须面对＆思考的课题。
二低二高早已不足
〝二低二高法则〞一语道破二手车赢利法则；二低是进货成本低、修护成本低，二高是卖价高、周转率高。挑尽毛病压低收购价，再以比别人低的修护费（合理修一万、便宜修五千就是赚五千），炒作＆拉抬高于市场行情甚多的价格，这是二手车商惯用手法。
美国与日本二手车环境与规模虽不同于中国，仍有许多值得借镜。二手车由早期的掮客（转介）、二手车商、品牌二手车、大型拍卖场是常见的进化过程。
二手车流通分为Ｃ２Ｃ（车主卖给用户）、Ｃ２Ｂ（车主卖给车商）、Ｂ２Ｂ（车商卖给车商）、Ｂ２Ｃ（车商卖给用户）几种：赚钱的企业都坚持它最专长的事，不是全部都做。台湾最早的品牌二手车是〝南阳中古车〞，目前由〝行将企业〞现代化大型拍卖场创造二手车流通新思维，每周定期拍卖规模＆热潮方兴未艾（如附图）。行将企业设置〝小象二手车收购专门店〞仅供拍卖不零售，另对外销售十天期系统化二手车鉴定技巧，是全球唯一以普通话授课的二手车鉴定课程。
专业化、标准化、信息化、大拍场只是外显部份，内隐的运营战略与信息流、金流、心情流等是管理核心；完整的运营战略包括成长战略、竞争战略与转进战略。完备的二手车管理同新车销售需讲究前瞻创新、人力管理、目标管理、卖店管理、销售管理、绩效考核、顾客满意，只求〝二低二高〞早已不足。
胜出于公信力
二手车购入时的评估包括鉴定＆鉴价（日本或台湾称查定＆核价），在Ｃ２Ｂ阶段需要进行评估，Ｂ２Ｂ＆Ｂ２Ｃ阶段更需以评估过程增加价值。近年，中国二手车话题锁定品牌＆评估，品牌二手车必有一套以整车检查为主的评估项目。品牌二手车强调其评估项目多，但重要的是让顾客相信评估落实，而非100项评估必优于80项评估；在每家二手车企业都强调完整评估时，价值虽由企业创造但由客户认定，如何〝让客户相信〞才是重点，此有赖企业公信力。
在成熟市场二手车评估只是基础，锁定目标市场、创造特色、建立竞争优势、降低成本是二手车赢利根本。庞大广告或许建立知名度但不等于建立公信力，漫天开价就地还钱固然缺乏公信力，缺乏系统化管理亦难言公信力。公信力是日积月累取信公众，既是一种实践承诺也是一种满意度。
培训重专业细节
拍场＆卖店型态不同策略有别，大拍场模式偏重策略创新、合作伙伴、信息管理、促销策略、流程管理、目标管理、财务管理等。在成熟市场，二手车卖店须透过经营策略、销售管理、销售技能各方面〝管理细节＆培训〞建立竞争优势，包括：
一、卖店定位、个性定位、商品组成。
二、立地条件、互补依存、扩大商圈。
三、卖店配置、风格变化、５Ｓ管理。
四、市场研究、同业调研、价格设定。
五、集客策略、活动企画、促销活动。
六、销售流程、桌边指导、促成策略。
七、顾客信息、顾客追踪、策略活化。
八、库存管理、鲜度管理、颜色管理。
九、顾客满意、量身服务、销售循环。
十、绩效管理、成本控制、构成调整。
过去二手车赢利来自垄断＆无知，车商一转手即赚数万似乎可喜，卖方＆买方知道被狠数赚万元心中滋味如何呢？消费者肯定愈来愈理性，未来二手车赢利要来自创新、信任、效率、服务。
作者：曾铭宏