“Geiz ist Geil”,SATURN这句广告语恐怕各位已是耳熟能详了。SATURN,德文是土星的意思,代表着巨大广阔。而有着这个名称的电脑店,绝对堪称电器专卖的航母。它的经营范围不仅是电脑,销售产品几乎涵盖了所有的多媒体配件、家电类的产品。2002最后一季度的营业额显示,SATURN稳居该行业的龙头老大的位置,其后才是Media Markt等电器专营店,在德国经济一片风雨飘摇的形势下,它是如何能够在该行业一枝独秀的,就让我们步入其中去看个究竟。
1.地利:几乎全德所有的SATURN连锁店都位于所在城市最繁华的地方。例如,多特蒙德的SATURN就位于该市的商业步行街上。一般人们将这条街分为三段,而每段都会有一个标志性的商店,比如说,我在肯德鸡了,那就代表是在前段;我在Telekom了,那就快走到中段了;而说我到SATURN了,那就代表已进入了后段。远远的你就能看到SATURN的行星大旗迎风招展,虽说它的规模还不如国内的百脑汇以及赛博,但在德国这个高楼难见,崇尚特色小店的国家里,也算是个“巨无霸”了。
2.独特的销售模式: 踏入SATURN,你会发现它的内部结构也很有特色。不同于国内电脑城的是,货架取代了柜台,统一着装的导购员取代了自立门户的私营小业主。所有的一切让你感觉到这是一家超市,而不只是个电器店。国内电脑城实际上是一个集中管理各自经营的模式,这样做,虽说价格会因竞争而低廉,但同时也带来了管理上的混乱与对整体格局的破坏。而SATURN在这点上做的很好,它将所有货物分门别类置于不同层,不同区,每层每区都有专人负责对客户进行讲解指导,客户可自由观看、试用、选购。对于一个看到主板就双眼放光的男生来说,没有什么比置身于一堆电脑配件中自由揣摩更好的事了。SATURN就这样在不知不觉中燃起了顾客的购买欲。
3.适宜的价格:这点从SATURN的口号:"Geiz ist Geil"就可以看出。它的价格定位虽较零散装机店来得高,但一来并不是全德各个城市都有这种装机店,二来自己攒机也需要一定专业知识。对于重质量服务且普遍缺少电脑组装知识的德国人来说,SATURN就成了广大消费者的最爱了。品牌、信誉让他们觉得物有所值。
4.完善的售后服务系统:记者为了检验SATURN的无条件退货承诺,选购了一款50欧元的微软光电鼠标,并于第二天就要求退货,理由是鼠标颜色与电脑不相配,并指明要换另一款17.9欧元的罗技光电鼠标。导购员在验明所退商品无误后,很快便办理了退货手续,并负责调换了另一款17.9欧元的罗技产品,从说明退货理由到从总台拿到退款,前后不过十几分钟。正所谓买的放心,退的舒心。
5.严格的买卖尺度:由于欧洲出版物分级制度,某些特定的商品不能卖给未成年人,如暴力游戏等。记者为了检验SATURN在此方面做的如何,带了一个12岁的波兰小男孩前去选购游戏,所购游戏大多为战争类型。在付款时营业员明确指出,该类产品不能卖给未成年人,并拒绝出售。接着记者提出这些产品是记者自己选购,她狐疑了一会,无视于记者饱经沧桑明显老于二十岁的脸,仍然坚持记者出示证件方可购买,直到记者拿出学生证后才收款放行,嘴里还说着诸如“规定必须执行,否则孩子父母抗议的话,她工作肯定不保”之类的话。虽然让人的感觉有些小题大做,但对于国内贩卖色情暴力光盘给未成年人的老板来说,却绝对是有良知。
也正因为这样,SATURN才以自己独特的企业文化博得了更多客户的认同;成为电子产品零售业的航母