带着诱人的统计数据，中国市场向瑞士高级钟表行业展现了一个迷人的前景。但是，高端手表制造商如何将它们的产品从瑞士的山谷里运出，放到中国新兴零售市场的商店橱窗里去呢？
进入中国市场的手表商面临诸多挑战，比如迷宫一样的法律，文化差异（包括迷信），以及广袤的领土等等。在将其品牌推介到中国时，瑞士手表商豪雅(TAG Heuer)不得不认真思考这些挑战。该公司首席执行官吉恩•克里斯多弗•巴宾(Jean Christophe Babin)说：“中国是个独特的市场。它完全不同于印度和俄罗斯。印度有着星罗棋布的小商店网络，而俄罗斯也有最基本的手表零售传统。”
“当我们制定中国战略的时候，冒险和未知的成分太多了。在30多个重要城市，单是正确选择每个城市的店址就是一件很困难的事情。此外，城市仍在不停的扩张——一切都在变。而事实上，手表零售市场也在不停变化，你会发现，这是一个挑战。除了这些，这里适合销售的网点少得令人吃惊：在英国，有多达500个合适的销售网点，而在中国，我们才找到100个。”
在中国对外开放之前，大型百货商店是由政府经营的，里面出售一些中国、日本及少量的瑞士品牌手表。如今，大型百货店的传统仍在延续，百盛(Parksons)等连锁百货店都制定了雄心勃勃的扩张计划。但是，随着斯沃琪(Swatch)、历峰(Richemont)以及LVMH等大型集团在中国市场进行较大规模的布局，开发一个独立于百货商店外的手表零售专营网络，时机已经成熟。
单一品牌形象店和富丽堂皇的多品牌手表专卖店的出现，标志着大型手表厂商来到了中国。此外，斯沃琪集团、LVMH（旗下拥有豪雅品牌）以及历峰集团，都已入股中国本土分销商新宇亨得利(Xinyu Hengdeli)。新宇亨得利拥有中国最大的分销网络，旗下的76家专卖店主要销售爱彼(Audemars Piguet)等高端品牌的手表。
目前，Sowind集团(Sowind Group)旗下的芝柏(Girard Perregaux)和尚维沙(Jean Richard)品牌，通过本杰明集团(FJ Benjamin)及零售连锁店“深圳亨吉利世界名表中心”(Shenzhen Harmony World Watch Center)进行销售。新加坡零售集团先施表行(Sincere)则在上海开设了一个法兰穆勒(Franck Muller)专卖店。
但香港上市公司宜进利(Peace Mark Holdings Ltd)却采取了一种不同的方式。它为那些试图打入中国市场的高档品牌手表提供了一种聪明的整套解决方案。这家手表制造、分销和零售商不只是提供一个零售网络，它还将一个著名的西方品牌引进了中国手表销售的游戏之中。
2006年3月，宜进利与美国最大的手表零售商唐龙(Tourneau)成立了一个合资企业。唐龙在美国有35家店铺，手表销售经验超过100年，并在纽约拥有全球最大的手表商店——唐龙旗舰店Time Machine。
宜进利成立于1983年，最初的核心业务是制造用于出口的中档手表，生产中心位于中国大陆、瑞士和香港。但在2004年1月，中国法律开始允许外国人经营手表业务，宜进利看到了手表生产业务之外的市场，以及它们800家中档手表销售点作为高档手表品牌零售伙伴的潜力。和其它零售伙伴一样，宜进利已经建立了一个网络，其中包括为客户建立的单一品牌专卖店，此外还有店中店、珠宝店，以及它和唐龙的合资企业。
这家合资公司名为宜进利唐龙（控股）有限公司(Peace Mark (Holdings) Ltd)，已经在上海设立两家唐龙专卖店，北京也有一家，并计划在4月底再开一家。唐龙澳门店计划于2008年开业，选址就在全球最新最炫的赌场之间。该公司的目标是，到2011年拥有30家专卖店。目前它已占中国高档手表市场5%的份额。
对于他们为何选择唐龙，宜进利集团首席财务官曾广钊(Kevin Tsang)表示：“唐龙在中国并不知名，但它在高档手表零售方面经验丰富，与各品牌关系良好。我们需要它帮助我们缩短学习时间。”作为回报，宜进利为唐龙提供了一个熟悉市场的本土管理团队。由于中国每个城市都需要一张单独的营业执照，因此，这个团队对唐龙来说至关重要。唐龙的执行副总裁安德鲁•J•布洛克(Andrew J Block)说：“宜进利是中国市场专家，而我们当时就是要找一个中国零售专家和一个共同前进的伙伴。我们将进入中国市场看作一个机遇，并且带来了我们的客户。”
虽然双方在零售方面均声名显赫，但宜进利唐龙在中国并没有简单地复制专卖店模式。布洛克说：“我们在上海新天地有一家专卖店，顶楼有一个俱乐部，里面有一个供客人放松的舒适区域，有葡萄酒和雪茄供客人享用。我们的思路是创造独特的销售体验。在美国你见不到这些，但在中国很有效。”
每个店的产品组合都尽量和美国商店类似，约有40个品牌。据布洛克介绍，最畅销的品牌是欧米茄(Omega)和劳力士(Rolex)，而镶嵌珠宝的手表往往比美国市场更好卖。与此同时，客户们日益偏好小品牌，如芝柏、帕玛强尼(Parmigiani Fleurier)和雅典(Ulysse Nardin)等，因为中国人已逐步成为老练的手表买家。或者正如曾广钊所言：“中国富人喜欢买表。”他还表示，具有传统风格和悠久历史的品牌很畅销，而男表市场仍比女表市场更强劲。
谈到最大的挑战，曾广钊说：“如此众多的品牌涌进中国并争夺店铺空间，因此，手表公司如今面临的最大问题就是不断上涨的租金成本。但市场正快速发展，各品牌愿意投资，这是件好事。”
译者/何黎
