受访人：赵科林，诺基亚（中国）投资有限公司总裁兼诺基亚大中国区客户及市场运营高级副总裁
时间：2007年6月8日
地点：敦煌
问：此次诺基亚一次推出7款新品，产品线比较长，是否会采用FD模式向四五线市场开拓？另外，会不会通过与运营商的合作来开发这个市场？
答：其实你已经回答了这个问题。采用FD模式是理想的模式，一种是直接将产品推到零售层面；另一种是通过批发商到零售。在四五线市场，我们需要扩大批发商渠道，更多地采用这种方式。另外一种方式是与运营商合作，通过合作深入四五线市场。
问：国产手机中低端在农村市场很强，而且运营商还加大了国产手机的采购量。你对此如何看？
答：你说的有道理。我们知道有些国产品牌确实在四五线市场比较强，但我们也有很强的实力，对于我们来说没有问题，习惯这种竞争了。运营商的采购合同是一次一次签的，上次有两家国产厂商入围。我们会密切关注下一次的情况。
我们知道，运营商知道对四五线市场来说，价格不是惟一的决定因素，质量、品牌、可靠性、设计等也很重要。另外，在四五线市场上发展，还要考虑商业的因素，比如是否具有可持续发展的业务模式和规模。某些国产品牌在这一方面的表现还不够理想。
还有一个需要考虑的因素是能否有足够的容量和实力来满足四五线市场的需求。
如果从以上所有方面来考虑，诺基亚是有优势的，具备长期可持续发展的实力。大家看到今天我们推出了非常强的、丰富的产品线，我们在不断加强我们在低端市场的实力。受访人：赵科林，诺基亚（中国）投资有限公司总裁兼诺基亚大中国区客户及市场运营高级副总裁
时间：2007年6月8日
地点：敦煌
问：此次诺基亚一次推出7款新品，产品线比较长，是否会采用FD模式向四五线市场开拓？另外，会不会通过与运营商的合作来开发这个市场？
答：其实你已经回答了这个问题。采用FD模式是理想的模式，一种是直接将产品推到零售层面；另一种是通过批发商到零售。在四五线市场，我们需要扩大批发商渠道，更多地采用这种方式。另外一种方式是与运营商合作，通过合作深入四五线市场。
问：国产手机中低端在农村市场很强，而且运营商还加大了国产手机的采购量。你对此如何看？
答：你说的有道理。我们知道有些国产品牌确实在四五线市场比较强，但我们也有很强的实力，对于我们来说没有问题，习惯这种竞争了。运营商的采购合同是一次一次签的，上次有两家国产厂商入围。我们会密切关注下一次的情况。
我们知道，运营商知道对四五线市场来说，价格不是惟一的决定因素，质量、品牌、可靠性、设计等也很重要。另外，在四五线市场上发展，还要考虑商业的因素，比如是否具有可持续发展的业务模式和规模。某些国产品牌在这一方面的表现还不够理想。
还有一个需要考虑的因素是能否有足够的容量和实力来满足四五线市场的需求。
如果从以上所有方面来考虑，诺基亚是有优势的，具备长期可持续发展的实力。大家看到今天我们推出了非常强的、丰富的产品线，我们在不断加强我们在低端市场的实力。问：摩托罗拉和诺基亚在低端市场的渗透给国产手机造成了很大的压力。但这种渗透的主要目的应该是扩张市场份额，利润率不是主要考虑。这几年来，诺基亚在低端市场的渗透导致了利润率的下降。诺基亚如何保持这两者的平衡？
答：我不同意你这种说法。实际上，我们感到现在的市场竞争反而不如前几年激烈了。也许是我们最大的竞争对手最近表现不那么具有进攻性，市场竞争的激烈程度反而不如前几年。回到你刚才说的规模与利润的关系问题，这两者之间的平衡是一定要做到的。
就我们的新兴市场业务部门来说，我们推出了多款不同价位、不同功能组合的产品，这些产品的定价不同，可以满足用户的不同需求。因为我们看到新兴市场不仅是初次购机用户，也有很多换机用户。这些换机用户在换机时可以考虑我们多款产品中功能、设计比较符合他们需求的产品。而如果我们只有一款产品的话，随着这款产品的价格越走越低， 利润也就下滑。我们丰富的产品线保证了我们的产品能够维持在一定的价位上。就整个公司来说，我们有着更为丰富的产品线。所以，现在我们在份额和利润平衡方面的情况是很好的。
4月份GFK的调查报告显示，在新兴市场卖得最好的产品是诺基亚1110、诺基亚1600、诺基亚2610和诺基亚6030。这些不同价位的不同产品可以满足用户的不同需求。
问：诺基亚的品牌号召力在四五线市场是否如在一二线市场一样强？另外，黑手机这种势力对诺基亚是否有影响？这种影响像GFK这样的数据是无法统计到的。
答：我们在四五线市场有很强的品牌知名度和喜好度，虽然没有在一二线市场那么强。这是我们一直面临的挑战，也是所有手机厂商都面临的挑战。
四五年前，我们在四五线市场的品牌知名度比较低。但这个问题其实很好解决，用CCTV就可以了。在四五线市场做市场营销、提升品牌知名度的最好方法就是在CCTV上做广告。
但如果人们看到电视去买手机，但却发现店里没有，这就是另一个关键问题——销售的问题，而不是市场营销的问题。如何把渠道、店面深入四五线市场，这是包括诺基亚在内的每个厂商都面临的问题。现在，我们在全国400多个城市都拥有销售团队，有零售点的城市就更多了，但对全中国来说，这还不够。虽然相对其他厂商来说，我们已经做得很好，但我们觉得还不够，我们还需要更好地来建设我们的渠道。
至于黑手机，这的确是一个令人头疼的问题。但对诺基亚来说，我认为黑手机对我们的影响不如像对其它品牌那么严重。在中国，买黑手机的用户基本上都知道自己买的是黑手机，这跟其他国家的情况有点不同。真正买诺基亚的用户可能不会去买黑手机，买诺基亚的用户比较关注质量、可靠性等等。而对那些只靠价格低廉来吸引用户的厂商来说，黑手机就是个大问题。
另外，我认为黑手机没有可持续发展性。可能整个黑手机行业有一定的持续性，但对某个黑手机厂商来说没有任何持续性。另外，根据我们与信息产业部和工商局等国家有关部门的沟通，我们了解到他们也很希望铲除黑手机，这个工作虽然很难，需要很多人、很长时间的努力，但我们相信这个问题终有一天会解决。问：你刚才提到在四五线市场建立销售渠道是一个浩大的工程。诺基亚有没有指标性的目标，要在四五线市场建立多少家店面？
答：没有具体的目标。这太难统计和计算了。你这个问题提得很好，我们应该有这样的目标，但我们很难有这样的统计数据。GfK、赛诺这样的调研公司目前还不能覆盖四五线市场，我们在这些市场也没有这方面的工作人员，所以很难。但你这个问题提得很好，下次管理会时我们要好好讨论这个问题。
其实你也从另外一个方面提出了一个对所有厂商，包括国外和国内厂商的巨大挑战。这一挑战在全球市场都存在，但在中国市场尤甚。因为中国市场如此复杂，这也是在中国市场做业务特别有意思的原因所在。
问：诺基亚这次提出新兴市场的概念虽然有意义，但实际上类似今天的新品以前也推出过。为什么今天要特别推出新兴市场这一概念？这是否意味着诺基亚策略的变化？因为诺基亚的产品线本来就很丰富，可以很容易地覆盖所有市场。为什么今天要特别推出这一概念？
答：诺基亚为什么要推出新兴市场部门和新兴市场战略？因为我们要有一个战略去满足新兴市场用户的需求。我们今天在说100美元以下的市场，在这个市场上，要满足用户的需求，不仅仅是降低价格就可以的，如何控制整体的成本对于这个业务非常关键，需要有针对性的战略，比如，刚才我们提到的通话时长预设、通话费用预设、自动话费余额显示等应用，都是为了满足新兴市场用户的需求而推出的。
现在诺基亚在全球有9亿用户，这是一个非常庞大的数字。我们需要有不同的策略去满足不同用户群体的需求。问：诺基亚有没有什么特别的计划去推广今天推出的新应用？
答：还没有具体的计划跟大家分享。但我认为这些新应用是非常有意思的，比如通话时长预设让农村移动公用电话成为可能。还有共享电话簿，在一个手机上可以分设有密码的多个电话簿。我不知道共享电话簿这个概念在中国的前景如何，但在其他市场很成功。
问：话费余额自动显示需要有运营商的支持，现在能用吗？
答：我们正在与运营商合作，在做试点。目前还尚未商用。在其他运营商已提供支持的市场，这些应用就是可用的。
问：诺基亚对中国TD标准的态度如何？TD产品在诺基亚所有产品中占多大比例？
答：我们现在还没很正式地宣布TD终端的计划，但在一些非正式的场合说过。明年上半年我们将推出TD终端。我们与中国移动有很紧密的合作，以了解他们的具体需求。
问：在全球新增的八亿用户中，中国用户占多大比例？
答：我们说这八亿新用户中有50%来自中国和印度。但如果说中国是多少，没有特别具体的数据。
