安利全球董事长史提夫·温安洛最近来到中国，记者就安利（中国）今年的业绩目标，如今安利（中国）的经营模式等问题对温安洛进行了专访。
给安利（中国）制定了很难完成的目标
主持人：从安利3月公布的2006年财报看，安利（中国）区的利润下降了23％。作为安利在全球的最大市场，你如何看待及应对“直销寒冬”？
温安洛：从全球的角度看，安利去年的业绩与预期是差不多的。实际上，去年制订销售目标时，我们已预见到中国的经营业绩会有所下降，因为当时安利（中国）面临拿“牌照”的问题，同时也面临着直销法规的出台。市场的不确定性，使我们预计到中国的业绩会下降。幸运的是，在全球其他市场上，安利还是有很强劲的增势。今年我们预计，安利（中国）的业绩将会稳定下来，而且将会获得增长。我对前景非常看好。
主持人：4月16日，安利总裁德·狄维士曾专程到中国对成都、重庆、南宁进行了为期五天的访问，才过两个月，作为安利的全球董事长，你又来到中国。如此高的频率，是因为中国市场对安利非常重要，还是与安利去年在中国业绩的下降有关？
温安洛：我想二者皆是。中国现在是我们全球最大的市场，我们都经常会到中国来访问，实际上，我和狄维士总裁并没有事先计划要在这么短时间都过来，只不过我们都是按照自己的日程来发展市场。其实，安利（中国）的管理团队的工作做得很好，但是我们仍要给他们提出更高的要求。
主持人：今年给安利（中国）制定的业绩目标是多少？
温安洛：我不能透露具体的数字，但可以告诉你，这将是一个很难完成的目标，很困难的目标。在此，我想稍微补充一下，安利（中国）目前处在一个转型期，我们已经制订了一个新的业务员精英模式，此前的不确定性已经有所降低，这使得我们能更好地制订年度经营计划和经营目标。
安利的中国模式可能引用到其他市场
主持人：过去，安利很少投放产品广告，安利的创始人——你的父辈认为，应该把重心放在产品本身的质量上，节约广告成本以让利于消费者。但是现在我们看到，刘翔和鲍威尔这两大世界飞人不久前成为了纽崔莱全球品牌代言人，安利使用了大量的路牌和电视广告。有观点认为，安利信奉的价值观正在发生变化。你认同这样的判断吗？
温安洛：实际上在世界不同的地区，我们都做广告，只不过与其他的零售业相比，我们的广告是以不同的方式来做的。广告对我们来说是非常重要的，因为我们可以告诉消费者我们究竟是一家什么样的企业，而且广告可以持续以一个正确的信息传递给消费者。通常，安利的信息通过营销人员传递给消费者，也由消费者传递给其他的消费者，这就是你们所知道的口碑相传。
除了口碑相传，我们还有其他的一些花费并不是很多的广告方式，比方说赞助一些活动，在中国有纽崔莱健康跑。通过活动，可以让公众看看我们的营销人员是怎么样的，可以让人们更好地了解纽崔莱，了解安利。而且这种赞助活动花费并不像传统的广告那样多，由于我们有着众多营销人员，他们可以直接与消费者打交道，所以我们在广告上面的投入没有传统的零售企业那么多，但是我仍然认为广告是很重要的。
主持人：在中国，安利的经营模式与在美国本土有所不同，在中国政府9年前颁布传销禁令后，安利转向了“店铺＋雇用推销人员”这种在其他国家从来没使用过的模式。在过去的50年里，安利曾以商业模式的创新而获得发展，如今的变形对安利全球来说意味着什么？
温安洛：安利（中国）的经营方式与安利在其他国家确实有着很大的不同，有一些是业务上的，比方说安利（中国）的业务运营计划是不同的，对营销人员的计酬方式也是不同的，还有一些不同是外在的，比如说我们在中国设有店铺，而我们在世界其他任何市场都没有设立店铺。另外，我们会比较重视在中国做广告，比较重视人员培训，安利（中国）对于人员培训的投资是比较大的。但是可以跟大家分享一点，很有趣的是，我们现在回顾安利（中国）的发展历程，往往都认为中国所做的尝试是一些很有意义的尝试，我们正在考虑是否在其他市场来引用安利（中国）所做的尝试。
主持人：你如何在管理上配合这种变化？譬如怎么去考核中国区的业务和业绩，怎么平衡大中华区领导团队和其他的领导团队的关系？
温安洛：安利（中国）已经是安利在全球最大的市场，所以我们对这样的市场没有太多的抱怨，而且看到在法规充满不确定的情况下，安利（中国）仍然能够保持业绩，我们对此感到非常欣慰。
我们只是对传统的经营模式非常有经验，而安利（中国），他们在不停创新、探索，建立自己新的经营模式，并且现在也已经开始准备正式实施了。安利（中国）所制订的新的业务经营模式，我认为是一个非常好的模式，它可以为员工、营销人员提供充分的工作机会，还有激励。我期待他们能在新的业务机会、业务计划上取得很大的成功。
主持人：在这样不断创新的过程中，安利总部给安利（中国）的指导更多一些，还是安利（中国）给你们的启发更多一些？
温安洛：我们在全球不同的市场有着不同的经验，在全球范围来说，我们可以向某一个地方的分公司提供我们全球的经验，让他们从中来进行学习、选择，而在不同的市场，我们都是依赖当地的团队，让他们来进行具体的抉择。安利（中国）的领导者一直呆在中国，他对中国的市场最为了解、最为熟悉，我们依赖于他来制定中国的具体经营策略，他们比我们更聪明。
直销法规更符合中国现状
主持人：现在中国已经有21家企业拿到直销牌照，你如何评价中国直销市场和美国市场的差别，你认为中国直销市场还有哪些地方需要改进和规范？
温安洛：两国直销市场最大的一个区别就是美国是一个很成熟的直销市场，美国直销企业的经营历史也比中国直销企业的经营历史长很多，美国市场有更多的直销公司和更多的直销从业人员。我觉得，只有在一个充满竞争的市场里，才能有健康、良性的发展。当然，竞争激烈后，某些企业会日子不太好过，但是从整体和长远来说，竞争非常有利于企业的发展。
主持人：中国的直销法规设置了很多新的规则，在规则限制下，安利和其他直销公司的风险是什么？
温安洛：对于市场经营环境，法规是非常重要的，因为没有法规的话，人们无法界定一个合法企业与非法营运企业之间的差别。大体上讲，在世界上直销方面的法规已经发展很多年了，可以说在世界上直销业的法规应该是管理最健全的，但是我们也充分认识到中国有独特的国情，中国政府更加担心的是可能会造成社会不稳定的因素，我们理解中国政府，但也相信，在长远来说，中国的直销法规会和国际接轨。
