嘉宾：男人袜创始人&CEO 陈伯乐
时间：2012年8月3日 下午3:00-5:00
主题：细分市场的创业机会和经营智慧
访谈背景：
袜子也可以订购一次，买一年的服务。男人袜这种男袜包年寄送服务，与国外BlackSocks相比有哪些借鉴与创新？包年模式能否被用户接受？男人的袜子这个细分市场，生存空间有多大？
嘉宾及公司介绍：
陈伯乐：80后，98年接触互联网，2000年开始从事互联网工作，担任过WEB设计师、开发工程师、项目经理等岗位。2005 年开始对电子商务产生了狂热的兴趣，先后创立了乐铺网，男人袜（Nanrenwa.com），男人袜男人袜CEO 。
男人袜：是一个致力于打造男人品味生活的电子商务平台。网站商品以高品质正装男袜为主，采用预先付费定期派送的经营模式，以关爱男人生活细节、提高男人生活品质，帮助男人打理买袜子的琐屑烦恼为宗旨。在服务男人的同时，男人袜也能帮助女性用户传递对家人和朋友的关爱。在未来，男人袜会衍生出各种男士单品，最终发展成为男士精品生活服务平台，帮助男士打理生活的琐屑事情，让男人的生活变得简单。
精彩观点：
没有选择第三方平台来做我们的包年服务。原因有两点：1. 品牌方面的考虑。我们在淘宝上买东西，很难记住店名是什么，既然你做的是服务，品牌认知就对顾客非常重要了。2. 灵活性：第三方平台上做服务可能会有不少限制，如果是自己的平台的话，后期的短信、邮件营销了，都会相对比较灵活，需要什么样的功能，可以按需开发。
有竞争对手不是坏事，正说明了我们的模式可以被大家认可。
目前国内的电子商务信用体系还不够完善，包年模式是否能被用户接受还是一个未知数。
定期寄送的模式在国内本来就是属于新兴事物，有竞争对手可以帮忙一起来培养用户的消费习惯，这未尝不是一件坏事。
完整内容：
问：1.贵公司年购模式，跟国外B2C的月订模式（例如Meundies）有什么区别？
2.贵公司袜子的款式是不是只有一种？这种细分市场的模式有哪些显著的优势？麻烦结合贵网站说一说。
3.贵公司只专注于做袜子，目前袜子网购市场如何？未来有考虑销售其他物品吗？
4. 您当初做袜子，而且只做男人袜，目标如此之明确的动力来源哪里？现在公司规模多大？每年盈利多少方便透露吗？
答：1、Meundies 是最近国外比较知名的几家按月订购服务商之一，我说几点男人袜跟他们的最大不同点吧：
Meundies 是按月送，男人袜是包年后按季度送；
Meundies 是绑定你的信用卡后自动扣款，男人袜受限于国内的支付环境，目前只支持预付费后寄送；
Meundies 的内衣看起来只有一种厚度（我没有体验过他们的产品，在他们网站上没有找到相关说明），男人袜更注重服务，你在男人袜订购一次就可以在每个季节收到不同厚度，适合当季穿着的袜子，非常贴心。
2、包年的款式基本上就是一种，定位为商务袜。今年夏季我们尝试推出了特供的船袜产品。
3、在做好袜子之前，不考虑涉足其它品类。目前卖袜子的电商有不少。但是男人袜的定位是卖服务，我们从来没有把自己当做卖袜子的电商。
4、产品源自自身的需求。现在公司还处于初期阶段，团队成员 5 人，盈利数据不方便透露。可以透露的是我们在上线不到一年时间内，就已经实现了自负盈亏。
问：男人穿袜子，经常是一次性的，穿一次就丢了。那么用户消费的频率就会非常高。能否存在一些创新的定期配送定期服务模式？或者某些人对袜子的偏好令人诧异，爱好独特，各种神奇的功用是否在这方面有创新模式出现？
答：“男人穿的袜子，经常是一次性的，穿一次就丢了”，这个结论不知道您是从哪来得来的。如果真是这样的话，只能说明了他的袜子不够好。
男人袜目前专注的是标准化产品，个性化产品不是男人袜的发展方向。如果你要买个性化产品，欢迎你去维棉。
问：你还是跟大家简单介绍下你的公司和服务，有些朋友对男人袜有些陌生。你们的商业模式是怎样的？目标用户又是那些人呢？
答：简单来说，男人袜是一个提供男袜包年寄送服务的网站。你在男人袜上下过一次订购，就可以像订杂志一样定期收到男人袜为您寄送的袜子。
男人袜祟尚简单的生活哲学，我们认为男士们应该省下买袜子的时间，去做更有意义的事情。男人袜致力于通过定制化的服务让男士们的生活变得更加简单。
问：1 如何看待维棉？2 袜管家的模式似乎与男人袜很相似。两者的本质不同是什么？
答：1.维棉是一家卖袜子的 B2C，男人袜是一个做袜子包年的服务商。维棉的核心在产品，男人袜的核心在服务；2.袜管家是男人袜上线后的第一个跟进者。他们的目标群体更加大众，现在已经推出了女袜、童袜等产品，选择性较多。男人袜则专注于男袜领域，我们不给用户更多的选择，是因为我们在袜子领域比用户更专业，我们知道什么样的袜子让您穿的更爽。
问：我很想知道袜子用户体验到底如何 定价大概10元一双是否值？顾客回头率如何？
答：欢迎您有机会体验一下男人袜。我可以保证，男人袜将是您穿过的袜子中最舒服的…
男人袜的回头客数据现在已经超过了 30％，因为我们低估了袜子的消耗周期，我相信这个数据以后还会再增加。有兴趣的话，您可以在新浪微博中搜索“男人袜”来看看顾客的真实评价。
问： 陈总的这个电子上午模式到是挺特别的，想问一下陈总这个和我们依托其他平台开一个店做细分类目有什么区别，优势是什么？这样的模式是不是适合所有的细分类目？
答：男人袜在成立时，之所以没有选择第三方平台来做我们的包年服务。原因有两点：1. 品牌方面的考虑。我们在淘宝上买东西，很难记住店名是什么，既然你做的是服务，品牌认知就对顾客非常重要了。2. 灵活性：第三方平台上做服务可能会有不少限制，如果是自己的平台的话，后期的短信、邮件营销了，都会相对比较灵活，需要什么样的功能，可以按需开发。
这样的模式是不是适合所有的细分类目？我觉得满足以下需求的品类都可以尝试：1、消耗品 2、必须品 3、标准化
问：1、如何推广？2、有没有特别的推广方式？3、购买群体以什么人群为主？
答：电商的推广成本现在是越来越高了，这个大家都知道。男人袜做为新生电商模式，本身具有新奇性，大家愿意去尝试，去分享，这个是我们推广中的一个有利点。老实说，我们现在主动推广做的比较少。主要还是通过一些社会化媒体，引导顾客去帮我们推广，主要表现形式有：
1、邀请名人试用，影响粉丝圈；
2、鼓励微博晒单互动，影响朋友圈；
3、跟一些行业网站搞活动，影响受众圈。
就目前男人袜的数据来看，主力购买人群是 白领、学生、公务员、医生。
问：模式似曾相识 几个问题请教：
1 独立B2C推广是否真如坊间传言般成本之高？目前的推广渠道有哪些？UV单价多少？转化如何？单月推广预算一般多少？
2 有没有在其他平台开展销售？ 例如天猫 京东等
3 预售方式如何让解决客户信任度？
4 怎么管理预售订单不至于到发货期延误？有自己开发软件还是使用别的软件？
5 国内有没有模式相似的竞争对手？
最后，是否有做过大量市场调查来验证这种预售的方式可行？目前运营情况乐观否？
答：1. 我上面有提到过，男人袜现在的推广渠道主要是通过社会化媒体，花钱的比较少，最多就是出一些礼品赞助；
2. 去年底开始有尝试在淘宝开了一个C店，主要目的是走量；
3. 信任度问题，也是我们一直在努力解决的，我想单独详细说一下：
要想让顾客对你信任，首先需要的是让顾客对品牌产生认同感，如果顾客没有这方面的需求，产品再好相信他也不会去消费。男人袜的目标群体定位的就是这么一批人，这批人是很有特点的，所以在推广的时候就可以有所针对。比如我们同 @maxpad 搞的活动，同一些足球论坛搞的活动，转换率就非常好。
另外还存在着一部分群体，有这个需求，但是可能会担心诚信或者产品质量而犹豫不决的。针对这部分顾客，男人袜推出了一些政策来打消他们的顾虑，比如 366 天无条件退款政策，不问理由、再比如每天 100 个免费的试用装。这方面男人袜一直在努力做的更好。
4. 预售订单我们有一套自己开发的系统，跟网站后台是整合在一起的。而且发货前一周时间，我们的顾客都会收到邮件和短信提醒，这些都是全自动的。
5. 竞争对手有很多，男人袜上线后一个月时间，因为当时被很多媒体报道过，我记得就有 4～5 家起来了。最多的时候有十几家，不过一年多时间过去了，现在还在经营的，已经不超过 3 家了。有竞争对手不是坏事，正说明了我们的模式可以被大家认可。
男人袜目前已经可以自负盈亏了，我们的团队有信心未来 1～2 年会做的更好。
问： 男人袜的网站竟然如此简单，产品也如此单一，请问陈总，如何支撑你的业务呢？
答：简单来说就是三句话，依靠好的服务建立口碑，依靠好的口碑打造品牌，依靠好的品牌成就销量
问：特别好奇，陈总是怎么想到袜子这个产品呢？您是何发现商机的，进入后是否是您想象的那样呢？
答：这个市场不是我先想到的，国外鼻祖有 Blacksocks。不过这个项目的需求确实是我自身实实在在的，我本人是程序员出身，基本上程序员的毛病都有，属于又懒又宅的那种。不是买不起袜子，去了超市就忘记买，都是等到没袜子穿了，才在路边随便 “十块四双” 的对付一下。这种质量的袜子没穿几次，要么就是破了，要么白袜子变黑袜子了，没多久又开始纠结。
直到我看到了国外黑袜子的相关报道，才知道这正是我一直想要的服务。在做男人袜之前，我自己有体验过 BlackSocks的服务，对他们的服务细节、产品都很满意。不过由于寄送时间和价格的原因，导致我最终无法选择他们。
我自己是一个完美主义者，别人做的都不行，为什么不自己尝试一下。所以男人袜在创立的开始，就把目标定为做更适合中国国情的男袜寄送服务。
目前国内的电子商务信用体系还不够完善，包年模式是否能被用户接受还是一个未知数。在保证产品质量的前提下，男人袜首先强调的是“服务”二字。大家目前在网站上看到那些匪夷所思的条款，比如无条件退款不问理由、冬季加厚不加价、366 天退换货保证，类似这些，都是围绕着“服务”制定的。
问： 男人袜是2011年网上零售明日之星30强，模式非常有意思，在细分的市场里别有创意，不过男人袜的同类模式已有多家，陈总如何看竞争对手？
答：我一直认为，有竞争对手，对用户来说并不是坏事，用户可以多一份选择，多一份比较。而且，订期寄送的模式在国内本来就是属于新兴事物，有竞争对手可以帮忙一起来培养用户的消费习惯，这未尝不是一件坏事。
男人袜上线之后的一年时间中，又出现了不下于 10 家跟风者。截止到我写这些文字的时候，我看了一下之前记录的那些模仿者，才一年时间，现在网站还能打得开的，只剩下不到 3 家了。我一直相信，只有努力把产品，把服务做好，把顾客放在第一位的，才能走的更长久。
问：个人觉得，男人袜这个出发点挺好，符合男人的特点，相比女人和儿童的话，她们选择实体店购买的机会会更加高。陈总是怎样去打动男人不去实体店买而是选择预订呢？尤其是已拍拖的男人，会不会比较少选择预订？
答：男人其实比女人更理性消费一些。男人一旦认定了某个品牌，基本上会一直用下去，而且男性消费者对价格不敏感，很容易产生二次消费。
问：你们是怎么做推广的，哪种推广方式最有效？ 男人基本上是非感性消费的反复考究了才最后买，对于他们做宣传推广、刺激购买更难。
答：男人袜目前最有效的推广手段是社区化营销，我们鼓励用户分享他在男人袜的购物经历，通过小圈子的力量来影响身边的人。
问：您觉得大学生要是创业的话，适合做点啥呢？
答：如果你自己都不知道做点啥，我就更给不了你太多建议了。
男人袜是我自身的需求，所以我有信心把他做好，从身边的需求发掘你的项目吧。
问：做你这个模式，最大门槛是什么？
答：目前碰到的门槛就是，如何让更多的人知道我们。
问：看你的履历已经有两次创业经历了，很不简单啊。为什么创业？对创业的理解是怎样的？为什么在武汉创业？看重的是哪些？
答：在武汉完全是机缘巧合。个人觉得，创业，享受的是过程，而不是结果。
问：1.目前有多少注册用户？老用户占比？老用户的订单占整体订单比例？
2.有人说自有品牌是把双刃剑，男人袜有做自有品牌吗，或者是否有这方面的考虑？
3.今年垂直B2C的命和势普遍不被看好，男人袜在资金链和供应链上是否有压力？
答：1、注册用户可以参见男人袜首页，老用户占 30% 左右；
2、这是下一步的考虑方向；
3、男人袜的包年模式，决定了我们在供应链上有优势，目前暂时无压力
问：你们家袜子，什么面料的？为什么穿着还挺舒服的。
答：男人袜专业做男袜，做最好的男袜。您不需要关注袜子的材质，男人袜会在每个季节为您寄送不同材质和厚度的袜子，以适合您当季的穿着习惯。
我们对袜子更专业，将买袜子这件小事交给男人袜吧。让您的生活简单一点！