60天前，新任Avaya中国区总经理王昀就宣布要改变渠道模式，“我们希望合作伙伴的分工越来越明确。之前一些合作伙伴既然做最终用户，也做分销。现在Avaya希望部分伙伴专注分销，发展、支持和服务那些专注最终客户的合作伙伴。”
言犹在耳，Avaya已经找到了第一家专注分销的合作伙伴。其实，Avaya对神州数码并不陌生，2006年，Avaya与神州数码签署协议，共同拓展中型企业市场，神州数码成为Avaya S8400媒体服务器和MultiVantageExpress系列产品在中国大陆的独家分销商。在签署了新协议后，神州数码将代理Avaya全线产品，没有地域限制、没有行业限制。
对于为什么选择与Avaya加强合作?神州数码(中国)有限公司高级副总裁闫国荣表示：“统一通信就像2003年左右的视频通信市场，已经到了市场临界点，马上就要进入爆发期。神州数码不愿意做保姆，不想孩子养大了被别人抱走。增值分销协议的达成，使神州数码在该领域处于更加有利的位置。”
按用户选渠道
与此同时，闫国荣还特别强调：“目前，统一通信有两个主要市场，一是电信市场， Avaya虽然在市场已经取得领导地位，但在电信市场，市场格局已经形成。未来几年，比电信市场更大的是企业级市场。”在企业级市场，神州数码的工作核心是形成解决方案，以支持下游合作伙伴。目前，在神州数码的整体战略中，医疗和应急通信解决方案占有相当重要的地位。神州数码计划将统一通信技术引入到这两项解决方案中。
在渠道招募的方向上，神州数码也一改原来的做法。闫国荣说：“在渠道招募上，神州数码将以用户为导向，Avaya希望拓展什么样的渠道，神州数码都可以查到历史记录，发展哪类渠道。”可以看出，技术能力已经不是发展渠道的第一考察点，统一通信正在从“技术导向产品”向“用户导向产品”过渡。
与神州数码的签约，意味着Avaya此次渠道转型的开始，此前的另外两家顶级合作伙伴华普和华胜天成已经专做直销，之后Avaya很可能再签入1或2家增值分销商。此外，Avaya与神州数码宣布，双方将于2009年7月至8月在全国7个城市共同举办研讨会，以招募渠道伙伴。目前，Avaya在中国共有十余家金牌合作伙伴，此后Avaya的金牌代理也将大大增加。
