经济观察报：2003年你开始做电子商务，实际上是又一次创业，又一次进入了一个陌生的领域。
刘强东：是的，完全陌生。一开始是在垂直网站上发帖做团购，看到效果不错，就想自己做一个论坛。但是我们没有人懂电子商务，也没有人懂互联网，可以说是一窍不通。比方说，有网站就要有服务器，可是一开始这个问题就让我们很摸不着头脑。当时公司上下几十号人没有一个知道怎么搞服务器，大家找了半天终于发现原来前台的电脑性能最好，就把它当成服务器，实际就是台式机再加上块硬盘而已。然后做了一个简单的论坛的架构，就上线了。没想到第二天就被人攻破了。
经济观察报：刚开始的时候，遇到最大的困难是什么？
刘强东：并不是难在找客户。公司的商业模式能够给用户带来比较高的价值，就不愁没有客户，客户是口碑相传的，特别是服务质量。网民天天挂在网上，什么消息、重大新闻一下子就传遍天下了，好的坏的都知道。
经济观察报：卖东西不打广告是一件很奇怪的事。
刘强东：因为我们是一个零售商，做传统渠道也好，做网上销售也好，本质上都是零售。而零售是有实体的交易，不像做视频网站、社交网站需要集聚人气，我们是用实物去满足网民的需求，所以我们一直认为绝对不能依赖于广告，依赖于广告是最严重的问题。你看第一波互联网热潮中疯狂打广告烧钱的公司，差不多都死光了，当当网能存活到现在而且宣布盈利，你仔细研究就会发现他们在广告上也是很谨慎的。
在我们引入风险投资之前我们没做过一分钱广告，之后也是应投资人的建议开始尝试投放广告。实际上我们在这方面的投入非常少，目前只有3000万，还包括了京东优惠券的发放。主要都是在互联网上，只有在年底或者某些特殊的时候，才会有一些户外广告，比如公交车的车身广告。但是总体而言，在这方面我们是非常谨慎的。
经济观察报：产品、价格和服务这三点排序有先后吗？
刘强东：我觉得就目前情况下，对于一个电子商务公司来讲还应该是产品、价格、服务这样的顺序。为什么服务最后呢？服务应该是第一的，可是在中国目前的社会发展水平之下，服务想做好单靠自己的力量是不够的，还有大量的环节要靠第三方合作伙伴，比如支付公司、银行、民航，包括快递。可以说，超过50%以上的服务要靠你的合作伙伴，或者是说整个社会的服务水平。因此，我认为把服务放在第一位是不现实的，这不是单靠一家公司就可以完全解决的。
经济观察报：你怎么看淘宝网这种平台式的电子商务网站？它这几年的发展可以称得上是爆炸式的。
刘强东：平台发展的速度相对比较快，在美国也是。十年前eBay是亚马逊的10倍，但是现在倒过来了。在所有的国家刚开始的时候都是这种平台式的发展，带动整个电子商务发展。但是，到了一定阶段之后人们慢慢会选择B2C的方式去购买了。当然，平台式的电子商务网站依然会有它存在的价值。就像今天中关村电脑城还存在，不就是个平台吗？我相信B2C不可能把这种平台彻底取代了，只能说是各有各自的用户群体，C2C的用户可能是刚进入互联网、刚学会在网上消费的、对价格高度敏感的初级消费群体。但是消费群体稍微走到一定程度的时候，他不可避免地会选择B2C的平台。不管国内、国外都是这样的。
经济观察报：京东今年开始上大家电商品，直接叫板国美，你觉得有胜算吗？
刘强东：首先，电子产品并没有明确的界限，未来的产品发展，融合是大的趋势，比如现在液晶电视机，典型的家用电器，可是它还可以做显示器用，还有USB接口直接放电影，也可以做数码产品用。未来我觉得在电视机上打电话肯定可以实现。家电产品的电子商务前景，目前来讲我暂时还看不太清楚，但是我觉得在网上卖电器将来会有很大的市场份额，至少能超过20%，这已经足够了。能不能超过50%？有可能，不过还依赖于整个社会的发展。
所以我必须要先抢占位置，事实上，在讨论要不要上大家电的时候，我们的投资人都是明确反对的，但是我们还是坚持必须上。我们给投资者两个保证，第一是这条产品线不占公司一分钱的资金；第二是保证不亏钱。
经济观察报：怎么可能不占公司的资金？你们也是先拿货拖供货商的货款？
刘强东：没有，我们账期很短，因为我们经营效益非常高。国美一百天账期，我们只要十几天、二十天的账期就足够了。不同的经营效率也意味着我们能给厂商带来巨大的价值，我不需要占用多少资金。
经济观察报：供货商给你们的价格和国美是一样的吗？
刘强东：会比国美高一些，不过即便这样我的零售价格已经可以做到比国美、苏宁要低得多。这就是京东公司的价值，我们有很低的运营成本，我们并不需要压榨供应商，把他们压得苦哈哈的，净利润只有百分之零点几，让他们没有钱做研发，就是天天在这儿生产砖头，然后搬出去，一台电视机只能赚回来二十块钱。
我们不需要这么做，这就是电子商务的价值。我们为什么对未来充满信心？因为我们坚信京东公司是有价值的，我们不需要压榨供货商很多利润，也不需要压榨供货商的账期。我们的客户也不需要支付很高的价格，因为我们成本很少很少，有较低的毛利率就可以实现很好的盈利。
经济观察报：你说只需要较低的毛利率就可以盈利，问题是京东到现在都还没有盈利，如果投资人突然说希望下个月或者明年盈利，能做到吗？
刘强东：幸运的是我们的投资人不会提这种要求。选投资人绝对不是你给我们钱我们就接受的。投资人必须能够理解我们的经营理念，认同我们的经营理念，同时跟我们一起坚持这种经营理念，然后双方才能合作。要不然肯定会有一方受伤害。
当然，我可以正面回答你的问题，如果需要盈利的话，我们只需要一个小时就可以盈利。因为并不亏钱，所以我们也不急于赚钱，还是要让这个公司有能力为更多的消费者服务。因为这家公司能够为更多的消费者服务，就意味着更大的价值，这更大的价值绝不代表你现在能赚更多的钱来体现。
经济观察报：你觉得中国的电子商务现在发展到了什么样的水平？现在电子商务公司很多，可是除了当当网号称自己盈利之外，大家还都不赚钱？
刘强东：今年正是中国电子商务即将爆炸的前夜，它即将爆发出真正对社会产生影响力的能力。任何新兴的行业往往都要经过前十年的市场培育。而中国电子商务刚刚走过了十年，最初期最原始的市场培育已经结束了，现在没有人会说在网上买东西是不可思议的行为，有太多消费者认同在网上购物。
经济观察报：如果说现在是前夜的话，那真正成熟还需要多少时间？
刘强东：未来五年吧。五年之内我相信整个中国的电子商务交易额，不包括B2B肯定能超过1万亿。仅仅是B2C部分大概就能达到两三千个亿，有这个市场规模就意味着整个行业已经融入了这个社会，整个社会也无法离开这个行业了。
(责编：mut)
经济观察报：2003年你开始做电子商务，实际上是又一次创业，又一次进入了一个陌生的领域。
刘强东：是的，完全陌生。一开始是在垂直网站上发帖做团购，看到效果不错，就想自己做一个论坛。但是我们没有人懂电子商务，也没有人懂互联网，可以说是一窍不通。比方说，有网站就要有服务器，可是一开始这个问题就让我们很摸不着头脑。当时公司上下几十号人没有一个知道怎么搞服务器，大家找了半天终于发现原来前台的电脑性能最好，就把它当成服务器，实际就是台式机再加上块硬盘而已。然后做了一个简单的论坛的架构，就上线了。没想到第二天就被人攻破了。
经济观察报：刚开始的时候，遇到最大的困难是什么？
刘强东：并不是难在找客户。公司的商业模式能够给用户带来比较高的价值，就不愁没有客户，客户是口碑相传的，特别是服务质量。网民天天挂在网上，什么消息、重大新闻一下子就传遍天下了，好的坏的都知道。
经济观察报：卖东西不打广告是一件很奇怪的事。
刘强东：因为我们是一个零售商，做传统渠道也好，做网上销售也好，本质上都是零售。而零售是有实体的交易，不像做视频网站、社交网站需要集聚人气，我们是用实物去满足网民的需求，所以我们一直认为绝对不能依赖于广告，依赖于广告是最严重的问题。你看第一波互联网热潮中疯狂打广告烧钱的公司，差不多都死光了，当当网能存活到现在而且宣布盈利，你仔细研究就会发现他们在广告上也是很谨慎的。
在我们引入风险投资之前我们没做过一分钱广告，之后也是应投资人的建议开始尝试投放广告。实际上我们在这方面的投入非常少，目前只有3000万，还包括了京东优惠券的发放。主要都是在互联网上，只有在年底或者某些特殊的时候，才会有一些户外广告，比如公交车的车身广告。但是总体而言，在这方面我们是非常谨慎的。
经济观察报：产品、价格和服务这三点排序有先后吗？
刘强东：我觉得就目前情况下，对于一个电子商务公司来讲还应该是产品、价格、服务这样的顺序。为什么服务最后呢？服务应该是第一的，可是在中国目前的社会发展水平之下，服务想做好单靠自己的力量是不够的，还有大量的环节要靠第三方合作伙伴，比如支付公司、银行、民航，包括快递。可以说，超过50%以上的服务要靠你的合作伙伴，或者是说整个社会的服务水平。因此，我认为把服务放在第一位是不现实的，这不是单靠一家公司就可以完全解决的。
经济观察报：你怎么看淘宝网这种平台式的电子商务网站？它这几年的发展可以称得上是爆炸式的。
刘强东：平台发展的速度相对比较快，在美国也是。十年前eBay是亚马逊的10倍，但是现在倒过来了。在所有的国家刚开始的时候都是这种平台式的发展，带动整个电子商务发展。但是，到了一定阶段之后人们慢慢会选择B2C的方式去购买了。当然，平台式的电子商务网站依然会有它存在的价值。就像今天中关村电脑城还存在，不就是个平台吗？我相信B2C不可能把这种平台彻底取代了，只能说是各有各自的用户群体，C2C的用户可能是刚进入互联网、刚学会在网上消费的、对价格高度敏感的初级消费群体。但是消费群体稍微走到一定程度的时候，他不可避免地会选择B2C的平台。不管国内、国外都是这样的。
经济观察报：京东今年开始上大家电商品，直接叫板国美，你觉得有胜算吗？
刘强东：首先，电子产品并没有明确的界限，未来的产品发展，融合是大的趋势，比如现在液晶电视机，典型的家用电器，可是它还可以做显示器用，还有USB接口直接放电影，也可以做数码产品用。未来我觉得在电视机上打电话肯定可以实现。家电产品的电子商务前景，目前来讲我暂时还看不太清楚，但是我觉得在网上卖电器将来会有很大的市场份额，至少能超过20%，这已经足够了。能不能超过50%？有可能，不过还依赖于整个社会的发展。
所以我必须要先抢占位置，事实上，在讨论要不要上大家电的时候，我们的投资人都是明确反对的，但是我们还是坚持必须上。我们给投资者两个保证，第一是这条产品线不占公司一分钱的资金；第二是保证不亏钱。
经济观察报：怎么可能不占公司的资金？你们也是先拿货拖供货商的货款？
刘强东：没有，我们账期很短，因为我们经营效益非常高。国美一百天账期，我们只要十几天、二十天的账期就足够了。不同的经营效率也意味着我们能给厂商带来巨大的价值，我不需要占用多少资金。
经济观察报：供货商给你们的价格和国美是一样的吗？
刘强东：会比国美高一些，不过即便这样我的零售价格已经可以做到比国美、苏宁要低得多。这就是京东公司的价值，我们有很低的运营成本，我们并不需要压榨供应商，把他们压得苦哈哈的，净利润只有百分之零点几，让他们没有钱做研发，就是天天在这儿生产砖头，然后搬出去，一台电视机只能赚回来二十块钱。
我们不需要这么做，这就是电子商务的价值。我们为什么对未来充满信心？因为我们坚信京东公司是有价值的，我们不需要压榨供货商很多利润，也不需要压榨供货商的账期。我们的客户也不需要支付很高的价格，因为我们成本很少很少，有较低的毛利率就可以实现很好的盈利。
经济观察报：你说只需要较低的毛利率就可以盈利，问题是京东到现在都还没有盈利，如果投资人突然说希望下个月或者明年盈利，能做到吗？
刘强东：幸运的是我们的投资人不会提这种要求。选投资人绝对不是你给我们钱我们就接受的。投资人必须能够理解我们的经营理念，认同我们的经营理念，同时跟我们一起坚持这种经营理念，然后双方才能合作。要不然肯定会有一方受伤害。
当然，我可以正面回答你的问题，如果需要盈利的话，我们只需要一个小时就可以盈利。因为并不亏钱，所以我们也不急于赚钱，还是要让这个公司有能力为更多的消费者服务。因为这家公司能够为更多的消费者服务，就意味着更大的价值，这更大的价值绝不代表你现在能赚更多的钱来体现。
经济观察报：你觉得中国的电子商务现在发展到了什么样的水平？现在电子商务公司很多，可是除了当当网号称自己盈利之外，大家还都不赚钱？
刘强东：今年正是中国电子商务即将爆炸的前夜，它即将爆发出真正对社会产生影响力的能力。任何新兴的行业往往都要经过前十年的市场培育。而中国电子商务刚刚走过了十年，最初期最原始的市场培育已经结束了，现在没有人会说在网上买东西是不可思议的行为，有太多消费者认同在网上购物。
经济观察报：如果说现在是前夜的话，那真正成熟还需要多少时间？
刘强东：未来五年吧。五年之内我相信整个中国的电子商务交易额，不包括B2B肯定能超过1万亿。仅仅是B2C部分大概就能达到两三千个亿，有这个市场规模就意味着整个行业已经融入了这个社会，整个社会也无法离开这个行业了。
(责编：mut)
