主持人：
如果有什么对电纸书比较感兴趣，对汉王科技感兴趣的，大家可以提问。
网友提问：
现在汉王科技是上市公司，募集来的资金怎么花？第二个问题，据我所知，汉王科技电纸书在礼品市场上出货比例在下降，客户人群也在年轻化，是不是意味着大众消费市场正在渡过一个市场教育期？我们是不是还需要像以前一样在央视投大量的广告，然后来教育这个市场。
刘迎建：
我必须用标准语言回答你，招股说明书当中有说明，我们只能按照招股说明书，招股说明书是法律文件，按照它的要求去投，我们投了几个。一个是电纸书，还有绘图板，还有OCR，还有一个是我们叫营销网点的建设，还有一个是手写的多语种平台，其实电纸书投得最大的。现在正在进行，今天刚开了股东大会，像我们工厂汉王制造投过去一个亿扩充产能，产能增加到一百万。
第二个问题，今年从春节之后，买电纸书的客户群一下子变得年轻了，我们统计了一下年轻人大概平均岁数在35岁，这个也是出乎我们预料，没想到有这么多年轻客户群。说明了跨过了一些沟，跨过了鸿沟，有了已经到了高峰，然后再也过不去了。现在情况很好，都是年轻人，年轻人实际上从我们来讲，是真正的客户群，我们去年在市场启动的时候我们利用了礼品这个概念。因为大家知道一个产品刚刚开始如何启动很关键，我们抓住了会议，会议一般放会议文件，我们比较适合，在里面放了很多会议资料，相关资料，然后会议送礼，我们特别注意把里面放了很多书。我们当时夸张的放了一万本书，最后没有做到。因为版权谈了一半，版权很难，我们去年最多放了三千多本，所以去年我把这个市场启动了。但是今年出现了年轻客户群，他们一个很大特点计算机很熟，可以在网上下载书籍，所以这个东西对他来讲是很有用的东西。而我们去年送礼一些好的同志对计算机不熟，一定要里面放的书多才行，一定要看，看两三年这就够本了。下次再买的时候再接着看嘛，书放得多。但是到了二三十岁不用担心了，自己就下载看了。我出差得时候旁边有一个人里面就放了香港的书，那个书看得很带劲，因为你买不到的，很有办法把它利用得非常好。所以下一步就挡不住了，肯定可以很快卖出来了。
网友提问：
刘总您好，我比较欣赏你的激情，我们希望汉王科技也成为世界五百强。我作为一个消费者我会问一下你销售渠道的问题。我们会采集你产品总代理模式，还是电子商务，或者直销这一块，在几个销售渠道，我不知道汉王科技策略是比较倾向于哪一块？因为我是消费者我肯定通过网站预定，送给我的老师，送给我的亲人这样的。
刘迎建：
汉王科技现在重点三个渠道，第一个是电脑城渠道，第二个书城渠道，第三个3C卖场，这三个是主渠道，还有个是网上渠道，网上渠道我们自己有专卖店，在淘宝上也有公司开的店，代理商也会网上统一销售，但是现在说句话网上销售量还不是特别大，像那么贵的东西还是有，但是量不是特别大，大量的还是在电脑城最大，书城第二，第三个是3C卖场。现在在电脑城我们公司自己开专卖店，有大的分销商，在全国各地都有很多分销商，神州数码也是我们分销商，还有电脑城有一些柜台，我们叫三足鼎立，专卖店，分销商，柜台。
主持人：
中关村E世界，硅谷，很多电脑城都可以看到汉王科技专卖店。
刘迎建：
有12个专卖店。
主持人：
像别的品牌可能就会看见很少。
网友提问：
现在汉王科技您说卖了三千多，作为一个普通消费者自己使用的话，不是送礼，现在平时上网是在手机上下载，很多网站提供了小说下载，如果不行的话，还可以在计算机上下载，用内存卡，我现在想问一下汉王科技和手机下载他们有竞争吗？我们在这方面有没有一些优势或者竞争策略？谢谢！
刘迎建：
这个问题是一般在没有用电纸书的时候，很多人都提过这样的问题，手机也能看，干嘛要用阅读器。手机阅读器相当于专业设备和非专业设备的区别，这里面可以放很多书，夸张点放几万本都没问题，这里面可以支持很多格式，像PDF格式、DOC格式等等，看到各种可以支持，另外屏幕也比较大。半个月不用充电，重量也不是特别重，所以这些东西成了一个专业设备。假如说现在渡假去了，忙里偷闲看看书都方便多了。我看的第一本书就是《明朝那些事儿》，这个书很有名，我以前没有看，然后我看了一晚上没有睡觉，一直看下去了。在过去我从来没有这个劲头，好看啊，给我带来蛮大的快乐。还有《藏獒》、《驻京办主任》等等都看了，过去都不看的，发现又给我带来乐趣。有时候看病排队拿药的时候挺无聊的，看看去，入境的时候，人家都不耐烦，我在那儿特轻松，我利用这个打发时间它给你带来的乐趣比手机还是更专业一点。你不用不知道，一用就知道。
网友提问：
想问问您汉王科技跟出版商合作的时候，对出版商有什么要求，除了刚才您说的二八分成原则以外。
刘迎建：
最大的要求把版权搞踏实。大家知道，数字版权是个比较复杂的问题。我们出版社跟作者，跟纸书版权是永久的，一旦跟你出版社跟作者签约之后，这个纸书永远是由出版社来帮助卖，然后做版权税了。但是电子的版权出版社是没有专业权的，这个是比较复杂的问题。像在2000年之前所有的书签约的时候都没有数字版权，对于出版社来说是作为跟作家的一个版权经纪人，我觉得最重要版权合同等等写清楚。我们也吃过亏，最后作家也跑来找我们，就是因为它那个版权过期了，其他没有什么太大问题，现在跟出版社合作还是相当不错的。但是也有一些校对，数字化过程中挺麻烦，我们遭到很多投诉，因为我们并不负责校对，但是里面有错别字。
网友提问：
会引入个人作者这种模式吗？
刘迎建：
也是可以的，现在还没有顾得上，现在有500多个出版社，现在在网上平面上开专卖店已经开了五十多家了，还有很多很多的。有一些版权比较多的，经营营业额比较大的，可以考虑自己专门开个专卖店都可以。
网友提问：
咱们现在汉王科技应该是一个技术型的工作，做制造业行业，以后的发展是一个制造业行业的范畴呢，还是一个服务业的范畴？为什么这么说呢？因为制造业范畴可能会有上游一些厂商索尼，亚马逊，后面还有山寨机，下一步竞争可能更激烈了。如果做服务业的范畴，微软，还有谷歌，当然服务业只是说盈利模式比较好做，但是也是比较复杂的，比如说谷歌数据图书馆也是一脑门子官司，咱们汉王科技下一步策略是做制造业，做电纸书平台，还是慢慢向一些个性化服务提供转变。
刘迎建：
有句话，2012年没有互联网公司。它的意思是2012年所有的IT公司都要是互联网公司，也就没有互联网公司，就是这么个逻辑。现在这个商业模式在IT界做产品的公司，有一个榜样，这个榜样就是Apple，还有一个就是亚马逊，他们的模式卖产品，然后提供服务，这个榜样就跟老的IT公司，像刚刚说的摩托罗拉，像诺基亚，三星等等，完全就不一样了。以前卖产品之后，就是服务，就是维修服务，是费用的开始。当然新型的模式，像亚马逊，像Apple，卖完以后就可以给你提供应用，提供书籍，还可以收费。我们现在提出二八原则，也可以收一点。现在汉王科技一定走这种新进的模式，卖产品提供服务，毫无疑问这是我们坚定不移的方向。所以现在为什么要建立一个平台，就是为了下载书报刊，提供网上的服务。我们为此下了大功夫，当然当下我们肯定是以卖终端作为第一步，但是这个量大到某个程度的时候，我们这个服务就能够产生盈利了。所以第一阶段是终端养平台，第二阶段是倒过来平台支持终端。所以这个商业模式非常清晰的。
网友提问：
我想问您如何看待盗版问题，因为前面也讲到终端还有平台，随着发展将来盗版也有可能影响平台这一块的发展，您怎么看的呢？
刘迎建：
现在这一点每个人都有不同的观点，但是我自己是旗帜鲜明的反对盗版，这一点我态度非常坚决的，而且我们公司不容商量，必须走正版路线，这一点我们是发自内心受到了这种痛苦。我们汉王科技软件被盗版，中国错过了软件时代。微软，adobe，都是软件公司，我们汉王科技很多软件做得非常好，比如汉王的OCR软件，非常好用、非常实用，盗版也非常严重，现在除了Office就是OCR。怎么办？我们只能通过连软带硬的方式赚了一些钱。盖茨要在中国卖光盘，他不会比我混得好。最后我们靠手机授权，卖给那些B2B大的厂家能够保证我们的收入，知识产权必须得保护，否则这就是对于人们劳动的不尊重。在书报刊的时候，我们也一定把版权保护好，当然我们希望价钱能卖得便宜一点，不要卖得那么贵。我们书报刊国内自己劳动，应该卖得便宜一点，让更多人拥有，因为成本低了，但是一定要保护。我在政协会上多次呼吁保护知识产权，保护知识产权我们才会有文化的繁荣，大家随便窃取他们的劳动知识，谁去写小说啊，谁去创作这些文化财富啊，我们要保护，写出更出色的小说。
主持人：
本期的博客训练营就到这儿，让我们再次以热烈的掌声感谢刘总的精彩观点！