老买家、新卖家
有20年翡翠买卖经历的曲健文是广州长寿路上一名重量级的交易商。1987年，他第一次接触翡翠交易时，还是广东天河经济发展总公司的办公室主任。
“当时，天河公司分公司的一名业务员陪云南省陇川县的商业局局长到广东找到我们。说他们从云南带了一批‘石头’来，我从深圳机场把他们接了过来，把这批翡翠原石运到广州。”曲健文回忆说，从上世纪50年代起，翡翠一直是国家经营。由于当时缅甸人民军、独立军等占领产玉石的地区，军队长官用玉石物品运到中缅边境和中国做以物易物的交易。当时中国主要由外贸部门到边境一带的昆明、瑞丽去看货、定价、购买，然后由外贸部调拨给各省市的国营玉雕厂，翡翠数量极为有限，主要是一些“砖头料”、“公斤料”，大多用来制作摆件工艺品，出口赚取外汇。
“到上世纪80年代初期，中缅边境的翡翠贸易大为放开。由于开采翡翠原料的密支那地区距离中国云南瑞丽一带有200多公里，比起距离缅泰边境的清迈要近得多，而且危险也没那么大。所以，许多缅甸的翡翠原石货主就情愿将翡翠毛料运送到中缅边境的地市进行交易。瑞丽、芒市先后成立了几十个经营珠宝玉石的公司或商号。”
多年的边境往来中，像云南商业局这样的单位，积攒了一时无法消化的翡翠原石，仅仅依赖边境贸易，市场显然不够大。曲健文说，云南人也听说80年代后期，广东一带集中了大批香港和台湾地区过来的翡翠买家，就想试探一下广东这边的市场前景。“他们委托我们帮忙处理掉这批石头，看能不能赚些钱。”
这批在1987年从云南陇川运到广州的“石头”，很可能是这条买卖线路上最早的几笔交易之一。90年代涉足经营滇粤线玉石运输生意的商人赵启发说，这些探路交易的翡翠原石大多是为了绕开政府对于玉石交易的管制:在边境贸易，每一笔买卖都要在严格的税收政策下进行。“中缅双方对翡翠交易都征收重税的，我们国家边界税收政策后来做了适度降低。”他说，“从缅甸产区入境的玉石有两种方式征税，一种是立即缴纳进口税，税率降低为40%;另一种是首先进入保税库，不用立即缴税，等到成交完之后再缴税金，卖不掉的玉石可以不纳税而带出境去。对整个交易过程是要由海关在场监督完成，最终的成交价，由海关登记，原石存放在保税库的箱子里，这个箱子要由专职税务局、海关和公司老板三把钥匙才能打开。”
翡翠原石的淘汰率极高，几乎75%的石头开出来是完全要废弃的，能卖钱的也只占25%左右。这样一来，在原石阶段而非成品阶段收税，无疑加剧了翡翠交易风险，加重了买方和卖方的博弈心理。“风险必然最终转移到翡翠的成本和价格上来。”赵启发说，当时，很多翡翠原石都通过私人关系，长途运送到广州交易，这是80年代末90年代初翡翠走私的高发期。
曲健文后来并没有给云南陇川的那批翡翠找到买家，1987年，他对这个行当还是一无所知。他按照惯常思路，帮忙打听了南方玉器厂和广州玉器厂两家广东大型玉器加工单位是否愿意收购，但对方嫌380元1公斤的价贵了，最多只能出到320元。“现在想想，真是便宜。”他说，最后还是对方找了一名香港的买家，把石头出手了。
90年代的生意优先权在那些边境城市贸易局的人手中，他们是最早翡翠原石交易的大卖家。许多像曲健文这样的人，在弄清门路后，索性自己直接跑从云南进货，1988年，曲下海办了自己的公司，从事玉石生意。赵启发说，现在的翡翠大庄家中有不少都是当年从贸易局下海的人。
操纵翡翠
虽然一些交易开始逐渐远离中缅边境。缅甸始终仍是这个赌局的最大“荷官”，它掌握着发牌权。什么时候向市场释放多少货源，最终是由缅甸政府决定。每年缅甸的玉石销售额超过1亿美元，它是缅甸的第五大财政收入来源。翡翠价格一旦发生剧烈波动，会牵动这条漫长交易链上每一个买家和卖家的利益，但最大输家，一定是这个有一半建立在这种昂贵石头基础上的国家。
为了让原石的价格只升不跌，缅甸无所不用其极地有效控制着流入市场的原石量。第一个对“八三矿石”泛滥做出反应的，不是后来供过于求的市场，而是缅甸政府，当它意识到这种可以大量开采并给政府带来收益的翡翠上市后，产生了过多在外形上足以以假乱真的翡翠制品后，便果断地切了源头。
任何威胁到缅甸对于翡翠价格垄断地位的倾向都会被阻止。另一个富有代表性的例子是“铁龙生”翡翠。这种以矿的发现者命名的翡翠品种以“颜色取胜”，它和“八三矿石”的区别是不需要人工处理，就拥有极为诱人的绿色。桑金华说：“市场上刚见到这种石头，大家都没法判断是什么场口出的，就根据颜色来定价，用‘铁龙生’制成的翡翠镯子也可以卖到10多万元1只，但很快‘铁龙生’矿的开采开始加速，原石不断涌入市场。每公斤原石价格瞬间降了数十倍，这种在专业人士看来‘年限不够’的翡翠，在市场受到热捧。缅甸方面意识到，它对翡翠价格的冲击太厉害了，下令封存全部‘铁龙生矿’。”
1996年，缅甸政府宣布准许私人进行翡翠原石交易后，堵住了缅甸商人边境走私的通道，翡翠交易大多数回到缅甸本地进行。大陆的买家不用再像90年代初的广东人一样，先坐飞机到昆明，由昆明倒夜班车到大理，再从大理搭一天的车到保山，这样费尽周折才能进行一次原料的采购买卖了。他们可以直接飞到原料产地缅甸的瓦城。
以监管交易、增加税收为目的的缅甸“公盘”，因为可以减去云南这一道中间环节，对广东的翡翠商人有更大的诱惑力。
但对那些拥有货源的缅甸商人来说，则极不情愿接受这种选择。当面交易的传统议价方式，虽然效率低下，但对货主有利，他有充分的余地考察不同买家的出价，来决定手上的货可以卖什么价。“公开拍卖”方式下，货主就失去了不断试探买家的机会。在缅甸商人看来，政府增加的收入是分去了他们的收益。“更让他们心存不满的是缅甸‘公盘’的规定给他们增加了风险，因为如果他的报价过高，导致原石流拍，货主需要垫资给拍卖方买下自己的石头。”于冬河说，“这无疑给货主报价施加了压力，让卖方变主动为被动，他们在喊价时，要考虑买方可接受的价位。”
为了寻求更高的回报，一些翡翠毛料供应商想方设法绕开缅甸政府，寻找各自的生意伙伴。
