品牌：王文良
基本信息
·出版社：中国社会出版社
·页码：382 页码
·出版日：2006年
·ISBN：7801467787
·条码：9787801467782
·版次：2
·装帧：平装
·开本：16开 16开
内容简介
中国现代销售学创始人，中国第一部销售学全书；中国所有大学MBA、EMBA必修课；中国所有公司总经理、营销总监必读书 内容简介：
中国第一部销售学全书，中国第一部将跨国公司经验与中国具体国情相结合，并将西方经济学和MBA案例相结合的原创销售学全书，本书将为6000万中国销售人员提供巨大的帮助，本书将为中国的销售经理资格认证标准提供全面参考，本书将是MBA及市场营销专业学生的必读书。中国也好，世界也好，都把销售作为市场营销策划的一部分，销售工作本身没有科学的研究和结论性的成果。关于销售学，全中国居然没有一本教材，中国所有大学的市场营销专业的学生，都不懂什么是销售，也不知道怎样才能学到销售学的知识。这是十分可悲的事情。本书作者创立销售学，将销售学作为一门独立的学科来研究。这部销售学全书应该是中国销售学第一书，是中国第一部抛砖引玉的销售学全书。
作者简介
王文良：1965年5月生于黑龙江省佳木斯市。1984年9月考入北京大学俄语系。1989年8月进入北京市政府工作。1991年8月进入顶新国际集团（康师傅）任业务员、特供科长、上海分公司负责人、中国六大区业务负责人、北京营业所长。1997年8月在顶新国际集团处级培训中获全国第一。1998年1月担任台湾上市公司益华国际集团业务处长。1998年6月担任美国汇联公司中国销售总监。1999年8月就读于中国人民大学经济学研究生。2001年8月担任加拿大格林柯尔制冷剂公司销售总监。2001年4月就读于北方交大MBA。2001年7月起先后担任北京安瑞食品有限公司顾问；北京路路城公司顾问；北京双博士图书有限公司顾问；现任《北大学子》杂志高级顾问。日本大志电器公司中国顾问；北京鸿腾伟业集团顾问；《中国经营报》企业论断专家；中国高级营销经理培训师；2003年1月出版《北大毕业等于0》，《工人日报》、《北京晚报》等全国百余家媒体中报道。
编辑推荐
中国第一部销售学全书，中国第一部将跨国公司经验与中国具体国情相结合，并将西方经济学和MBA案例相结合的原创销售学全书，本书将为6000万中国销售人员提供巨大的帮助，本书将为中国的销售经理资格认证标准提供全面参考，本书将是MBA及市场营销专业学生的必读书。
中国也好，世界也好，都把销售作为市场营销策划的一部分，销售工作本身没有科学的研究和结论性的成果。关于销售学，全中国居然没有一本教材，中国所有大学的市场营销专业的学生，都不懂什么是销售，也不知道怎样才能学到销售学的知识。这是十分可悲的事情。本书作者创立销售学，将销售学作为一门独立的学科来研究。这部销售学全书应该是中国销售学第一书，是中国第一部抛砖引玉的销售学全书。
目录
序一 从日本流通革命看中国的销售
序二 从全球的角度看中国的销售工作
序三 万丈高楼平地起
第2版前言
第一章 销售的18个战略问题
第一个问题 销售学的定义是什么
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文摘
书摘
第一个问题销售学的定义是什么
一、销售的定义
销售：生产性企业或其他非生产性单位，把自己的有形产品或无形产品
通过直
接或间接的方式，卖给直接或间接的消费者手中并收回货款的过程，称为销
售。
销售是一个过程，销售是一个实现价值并产生增值的过程，它是产品价
值最终
实现的关键阶段。
如果一台电视被一个小偷偷回家，这个过程就不属于销售过程。因为它
没有货
款的回收，也没有产生增值。由此可见，货款的回收和增值的产生是销售实
现与否
的关键。
二、销售的要素
1．主体
主体指生产企业或产生无形资产的非生产型企业。它是整个销售过程中
核心的
部分。有些人把业务员当成了销售的主体是不对的，把产品当成主体也是不
对的。
业务员只是销售工作实现的一个载体，而产品是销售实现的标的物。产品与
业务员
是销售的重要组成部分。
2．产品
没有产品就没有销售。这里的产品包括有形的产品，如面包、汽车、飞
机等。
也包括无形的产品，如保险、股票、品牌等。无形产品又可分为：
经历(EXPERIENCE)；
事件(EVENT)；
个人(PERSONS)；
地点(PLACES)；
财产权(PROPERTYRIGHTS)：
组织(ORGANIZATIONS)；
信息(INFORMATION)；
观念(IDEA)等内容。
产品的最大特点是有价性。它的价值多少取决于人们对它的认可程度，
是一种
主观的反映。有人认为，商品的价值取决于商品中含有的社会必要劳动时间
的多少。
这种观点在今天的社会已经无法解释各种现实问题。例如，一名歌星与一名
大学教
授同样工作一天，歌星收入10万元，而教授只收入3000元。这位歌星只有19
岁，
而这位大学教授已有60余岁，我们能说歌星的劳动比教授的劳动含有更多的
社会必
要劳动时间么?歌星为练歌而付出的学习时间也比教授付出的学习时间少。
因此我
们说，商品的价值大小取决于人们对它的认可程度，即消费者的需求。例如
一个富
豪花费100万美元购买一件衬衫，这件衬衫的价值就是100万美元，它是由消
费者
决定的，而不是由所谓社会必要劳动时间决定，这是社会发展的必然。
产品对销售的影响是多方面的，既有产品本身的，也有消费者赋予产品
的，如，
品
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