品牌：舒冰冰
基本信息
·出版社：人民邮电出版社
·页码：249 页码
·出版日：2006年
·ISBN：7115142149
·条码：9787115142146
·版次：1
·装帧：平装
·开本：16开 16开
·丛书名：正略钧策管理丛书
内容简介
本书从实际操作角度，系统详尽地解剖了电话销售整个流程各个环节电话销售人员使用的实用技巧和方法，总结并具体讲解了电话销售岗位准备的五个方面、六种经典工场白、突破秘书/前台的十个策略、与客户负责人谈判的13项修炼、16类客户拒绝应对策略、18种常用的成交促成法和建立长期信任关系的九种方法。这些方法和技巧实用有效。书中还详尽分析了电话销售人员在不同时期的心态，剖析了优秀电话销售人员的销售策略，读者可以从中受到启发。
本书适合在呼叫中心或类似机构使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员，以及其他所有销售人员和销售管理人员阅读，也适合对电话销售模式感兴趣，准备或正在使用电话销售模式的人员阅读。本书可作为团队培训教材，也可作为电话销售领域研究人员的参考资料。
作者简介
舒冰冰，从事电话销售一线工作长达五年，电话访问量平均每天超过100个，总电话访问量超过10万次之多，电话销售业绩从最初的零突破到每年1000万元。
现任广州朴石咨询有限公司台伙人、销售部经理，服务的客户包括中国移动、申国电信、中国联通，以及银行、保险、证券、IT等行业的数百家企业和机构。熟练掌握电话销售和沟通技巧，广泛受到同事、上级、客户、合作伙伴，甚至竞争对手的由衷敬佩和高度赞扬。主讲课程包括《实战电话营销》。
媒体推荐
书评
一部电话一年创造超过1000万元的销售业绩，是偶然，还是必然？
一部电话一年创造超过1000万元的销售业绩不是梦想。
她做到了！
本书作者从事电话销售一线工作长达五年之久，平均每天超过100个电话的访问量，总电话访问量超过10万次。只要功夫深，铁杵磨成针，10万次的电话访问量，不可谓没有下足功夫；电话销售业绩突飞猛进从零增加到100万元/月，仅凭一部电话就创造每年超过1000万元的销售业绩，功夫不负有心人。
你无须再摸索，成功的金钥匙就在这本书里！
编辑推荐
一部电话一年创造超过1000万元的销售业绩，是偶然，还是必然？一部电话一年创造超过1000万元销售业绩，不是梦想！她做到了！
本书作者从事电话销售一线工作长达五年之久，平均每天超过100个电话的访问量，总电话访问量超过10万次。“只要功夫深，铁杵磨成针”，10万玩的电话访问量，不可谓没有下足功夫；电话销售业绩突飞猛进从零增加到100万元／月，仅凭一部电话就创造每年超过1000万元的销售业绩，功夫不负有心人。你无须再摸索，成功的金钥匙就在这本书里！本书主要从实战角度，对电话销售整个流程的各个环节进行了系统而详尽的解剖，其中每招每式，几乎是招招制胜、剑剑封喉。
目录
第一章 电话销售岗前准备的五个方面/1
第一节 好环境好心情好业绩／2
一、环境方面／3
二、物品方面／4
第二节 因为专业所以值得信赖／5
第三节 选对池塘好钓鱼／7
……[看更多目录]
文摘
书摘
第一节 知己知彼 百战不殆
在战场上，最忌讳的是在还不了解敌方的情况下，就贸然发动进攻，因
为这样往往凶多吉少。从事电话销售也是一样。在和对方负责人通话之前，
一定要想办法尽可能多地掌握对方的相关资料。原一平曾是日本保险界的推
销冠军，他在收集目标客户的相关信息时，可谓是煞费苦心。他是如何仅仅
通过一个车牌号码就收集到关于车主人的大量翔实资料的呢?有一次，原一
平搭车出去办事，在一个红灯处看到前面是一辆豪华轿车，车里坐着一位头
发灰白但很有气派的绅士，他断定这位绅士必是一位非常成功的人士，他要
把保险卖给他，而第一步就是要掌握这位车主人的详细资料。
第一回合，他根据该车的车牌号码，打电话到监理所了解到这辆豪华轿
车所属的公司，然后直接打电话到该公司了解到车主人的姓名和职位，原来
那位气派的绅士就是那家公司的董事长。
第二回合，他通过手边常备的名人录、公司名录详细了解了该董事长的
出生地、学习经历、个人兴趣，公司的规模、营业项目、经营状况以及该董
事长的住宅地址，并获得了该董事长经常参加一个同乡会的重要信息。
第三回合，打电话到那个同乡会的举办单位，详细了解到该同乡会的举
办时间和该董事长的为人处事风格等很多宝贵的资料。
第四回合，坐车到这位董事长的住宅附近，从外面仔细观察了他的住房
状况，然后到附近的菜市场又了解到他的饮食习惯等信息。
经过以上四个回合，原一平对这位董事长的基本情况可谓是了如指掌，
最后，就在那个同乡会举办时，原一平“偶遇”了这位董事长。
电话销售人员如果能够拿出原一平一半的热情来收集相关负责人的资料
，则他就没有什么办不到的事情了。
一般来说，电话销售人员在与相关负责人联系之前，一定要对各位负责
人的基本资料有所了解，包括了解他们的姓名、职位、性别、年龄、婚否、
籍贯、身高、工作性质等，也包括了解其所在公司的核心业务、所经营的产
品、开展业务的方式、产品销售的主要渠道、目前销售状况等，知道得越详
细越好。
当然，现在电话销售人员和原一平们所处的时代不一样了，除了以上收
集目标客户资料的方法外，还可以利用以下途径。
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