尽管士丹达、六方照明、光之鸟照明、开元等企业已经终止与ＭＯＨＯ美灯多的合作，但金达·维沙华、琪朗、诺克、新特丽、爱的华等品牌相继加盟，也让我们看到ＭＯＨＯ美灯多振作的希望。ＭＯＨＯ美灯多要健康发展下去，就有必要对前面走过的路进行审视。是什么原因导致企业与ＭＯＨＯ美灯多终止合作旅程？今后ＭＯＨＯ美灯多该如何与企业携手共进？
采购隐患多
按照ＢＤＳ操作方式，ＭＯＨＯ美灯多将由厂家直接供货，ＭＯＨＯ美灯多提供仓库，设置专门的区域供厂家库存商品，甚至连卖场都由厂家直接装修、挂灯，这对厂家来说有足够的自主权，但也正因为如此，为ＭＯＨＯ美灯多留下了严重的产品供货隐患。一位知情人士告诉记者，由于卖场内由入驻企业自主提供产品，这可以极大地调动部分企业的经营积极性，但这同样形成产品进场没有严格把关程序，造成进驻产品良莠不齐。一些缺乏经营道德的企业，甚至把过期的滞销产品整车整车地堆进ＭＯＨＯ美灯多仓库，一方面影响卖场的产品形象，另一方面造成库存产品积压严重。更严重的是，因为产品卖不出去，造成恶性循环，最终导致卖场与企业的经营矛盾日益突显。厂商之间的合作应是双赢，美灯多信赖企业，却没有换来企业对等的回报，利益天平已经倾斜。
灯饰经营人才需增加
“为什么会造成整车整车滞销货会被ＭＯＨＯ美灯多接收而无人发现，这是因为ＭＯＨＯ美灯多经营管理上存在漏洞，特别是灯饰卖场经验的不足导致的，而这归根结底是人的因素在起作用。”有业内人士这样分析。据了解，为更好地打造ＭＯＨＯ美灯多卖场的经营优势，借鉴其他成熟行业的卖场经验，ＭＯＨＯ美灯多从家电等行业内引进了一大批人才，这些人对于营销知识非常精通，但对于灯饰行业知识还相对欠缺，什么是新品、精品，卖场内该挂什么样的灯具，消费群体的爱好怎样，他们并没有进行更多的考虑，只要企业有灯供应，卖场工作人员就允许挂灯。另一方面，ＭＯＨＯ美灯多人员的不稳定也影响了ＭＯＨＯ美灯多与企业的对接工作。
产品定价多考虑
据了解，进驻ＭＯＨＯ美灯多的产品，由企业自行定价，ＭＯＨＯ美灯多根据企业产品利润进行提成，比如说，两成或者更多。此外，企业入驻后，还需要上交一定的进场费、管理费等，这就增加了企业入驻成本。据了解，产品陈列于自选区的光之鸟，每个月需要上交１０００元左右的费用。企业为了增加利润，不得不把产品价格拉高，这就让ＭＯＨＯ美灯多失去了一重要的市场竞争资本——价格优势。ＭＯＨＯ美灯多属于厂家直销，理论上来说，应该具备较大的价格优势，但因为ＭＯＨＯ美灯多这样的操作方法，使企业无形中把卖场产品价格提高了，以致把优势变成了劣势，产品失去了核心竞争力。
结算方式复杂
款到发货是国际上通常的结算方式，但入驻ＭＯＨＯ美灯多的企业，不仅要提供入场费用，还要在供货一个月后才能进行结算，这影响了企业的资金回笼速度。据胡海介绍，海菱对于每一经销商都已经实行款到发货，就连海菱入驻的东方家园等大型超市同样如此。因为照明行业不成熟，前几年还出现铺货、托运代付等现象，但随着行业的发展，款到发货已经成为行业人士的共识。月结显然不利于企业的资金周转，制约了企业的发展，美灯多在这方面考虑还是不够周全。
除以上问题之外，ＭＯＨＯ美灯多的资金实力还不够雄厚、与厂家配合的默契程度需提高等，都导致ＭＯＨＯ美灯多在发展上受到制约。
万里长征从头跃
“ＭＯＨＯ美灯多卖场内还有几十家入驻企业，这些企业的产品完全能够满足卖场需要，只要ＭＯＨＯ美灯多好好利用这些企业，与企业在产品、促销、渠道、价格等方面达成一致，整合各类产品的资源优势，同样可以形成良好的竞争优势，把ＢＤＳ模式经营好，再扩张至国内其他地区未尝不可。”光之鸟负责人孙辉这样建议。
“ＭＯＨＯ美灯多已经成为行业的知名渠道品牌，无论在卖场服务档次、装修以及广告宣传力度上，在行业内都排得上名，特别是ＭＯＨＯ美灯多在营销公关这一方面，拥有许多卖场无法比拟的优势。虽然ＭＯＨＯ美灯多已经失去了最好的发展机会，但只要经过调整，总结经验教训，ＭＯＨＯ美灯多同样可以获得成功，特别是如何整合厂家与ＭＯＨＯ美灯多资源，达到双赢甚至多赢的目的。”有关专家分析说。
据了解，已经意识到自行管理漏洞的ＭＯＨＯ美灯多，已经开始进行自我调整，特别是在厂家进驻和产品供货渠道上进行了改进，为了控制产品供货渠道，ＭＯＨＯ美灯多已经调整了进货方式，把由厂家自行供给改为由ＭＯＨＯ美灯多直接进行采购。另外，美灯多在行业内已经形成了一定的品牌知名度，许多企业对于ＢＤＳ模式还抱着很大的期望，这就需要美灯多自身苦练内功，完善管理，与企业多沟通。有专家分析：美灯多的发展就像万里长征的第一步，一切都需要从零做起，把细节完善，这样基础才能更加扎实。（文／本报记者 詹小乐）
信息来源：灯饰视界
