信息来源：慧聪网汽车行业频道
——试论汽车市场的价格定位策略
对于价格一词，广为人知，从而造就了所有的人都有自己的概念，也是价值规律间接的发挥效应。当然，价格在商品社会里不可缺少，不仅是价值规律在宏观市场经济的调节工具，更对微观各类市场也发挥着巨大作用，这里自然也包括着汽车市场。
汽车市场上，群雄争斗，不论国内还是国外的汽车巨头不仅仅在拼配置、拼性能、拼档次等等，更主要的是拼价格。因为所有的营销目标均指向了市场竞争，而能够直接吸引消费者注意力并直接提高销售量从而扩大市场份额的价格武器尤显重要。车价的升降直接影响到消费者的心跳，随着汽车价格的或涨或跌而不断起伏。但由于在汽车细分市场上，不同的市场对于价格的敏感度互有不同，因而本文中仅以乘用车市场中的对于价格敏感度相对较低的中高档轿车为例，涉及的轿车品牌锁定为奥迪、宝马、奔驰、别克君威、皇冠、天籁六大品牌。
根据慧聪网行业研究院数据中心监测的数据可以发现，3、4月份六品牌媒体涉及文章宣传达到2305篇次，其中，宣传标题直接标明价格的宣传文章占据7%，而文中涉及价格的宣传文章则高达42.5%，由此愈发显示出价格要素在宣传中强烈的敏感性以及突出了其在汽车产业营销中的重要地位，因而，如何确定产品的价格即确立正确的价格策略也应成为汽车厂商们关注的重点之一，直接影响到汽车厂商市场营销的成败。
总体看来，价格策略可以粗略的统计为5种，仍以六品牌的2005年度宣传为例：
一、 高开低走策略
2005年元月1日开始，奥迪在04年销售佳绩的基础上，开始了涨价风潮，涨幅2万元，实现高开，但到了3月份，据说为给新品让路，不得不在11日宣布了春晖行动的开始，全系列产品降价1万元-4．3万元，形成低走态势，进行价格策略的调整。
显然，高开低走的价格定位策略属于动态的价格策略，存在阶段性，不可能成为长时期内的持续性价格策略，而此策略中的高开在于提升品牌的认知度，并以低走进一步刺激消费者的购买欲望，缺点则在于有可能加剧消费者的持币待购心态，期待着进一步降价空间，以达到其心理底线。
二、 低开高走策略
05年元月12日，华晨宝马放下高贵姿态，为狙击奥迪，价格一下跳水5万元-10万元，这前所未有的“火力”刷新了国产车降价纪录，更诠释了宝马价格策略的低开。直至3月份，借助“主动转向系统”技术的宣传，塑造加装了主动转向系统的530i将成为国内惟一一款配备该设备的高档车，实现加装主动转向系统后的530i比原配备贵2万元，也使得宝马最高配置的车价在1月份降价后又回归到60万元以上价格区间，呈现高走。
此策略也属于动态调整的价格策略，与高开低走类似，低价格有利于对有购车欲望的消费者抓住时机进场消费，实力全凭以往塑造的品牌形象支撑，而高开则进一步提高自身品牌形象的建设，要点在于自身所拥有的独特技术或配置，由此增强消费者对涨价的认可。缺点是无助于消费者持币待购心理的改善。
三、 多配置定价策略
在3月21日国产皇冠轿车正式下线之前，丰田便已清楚的标明：国产新皇冠根据配置不同共包括7种车型，售价32．8万元至48万元，从而形成多配置定价策略。
与上两种策略不同，多配置定价策略更倾向于静止价格策略，由于其能够为消费者提供更多的选择空间，更利于消费者接受，使得该策略广泛被各厂商运用，不足之处是宣传有可能过于分散，不利于主要目标市场的开拓。
四、 具体目标定价策略
2005年1月31日，上海通用对君威GL2.5豪华版的定价直接展现了具体目标定价策略，将销售指导价锁定为25.98万元。
具体目标定价策略显然极为直接，直来直去面对消费者，不考虑市场整体降价因素外，具体的价格给予消费者稳定感，减轻了对产品购买后的贬值等顾虑，但此策略覆盖面相对较窄，并有可能使得部分对价格承受能力不满的消费者放弃购买行为。
五、 模糊定价策略
４月之前，一汽大众虽对新国产奥迪Ａ６Ｌ早已进行市场预热宣传，但对其价格总是半遮半掩，进而在消费者心中仅存在一个模糊的价格。
模糊的定价可以深深引起消费者的注意，调动消费者的好奇心理，有助于培育潜在市场，但当真实价格公布时，觉得与心理预期不相称的消费者有可能放弃产品购买，更对产品形象可能产生部分负面影响。
综上所述，价格策略虽可粗略总结，但各个策略并不是单一存在的，更多的时候是相互结合、相互转化，针对不同时期、不同阶段、不同目的而采取的不同措施。且所有的价格策略都有一个共同的核心即具体产品的定价策略。只有正确地产品定价才会及时真正的占领市场，也只有正确的定价才能够在行业竞争中取得领先优势，这一点贯彻了整个汽车行业市场竞争过程。
因此，在执行价格策略之前，应该通过经验丰富的咨询研究机构展开对市场价格区间的分布、竞争对手的策略、消费者消费习惯的了解等多要素的市场调查，运用科学的分析方法结合实际，发现最佳指导性价格。如此，充分展现汽车行业中价格策略的多彩风姿。
作者：张金鹏