在线旅游电子商务模式分析
接下来我们看一下旅游电子商务有几种大的模式，去哪儿其实是做的旅游电子商务中的一种模式，叫媒体模式，这个模式也是从2003年以后才逐渐发展的，最早的旅游电子商务模式就是跟携程一样，叫代理人模式，什么定义呢？我不吃任何库存，我去跟代理商谈，我帮你每卖一个产品给我一定的佣金，但是如果没卖掉跟我也没有责任，如果多卖多给我一点。美国的代理人模式也有人在做，但是美国因为各种各样的情况很快进入了另外一种模式，所谓的商人模式。很多酒店代理也好、航空公司代理也好，去找航空公司和酒店说，我这个月给你保证卖掉500间房，所以你把定价权让给我，我来定价，你告诉我说这个房你收多少钱，如果我不卖掉给你赔多少钱，一定程度上承担了资金的风险，但是这个产品给了他以后，由他来定价，他可以任意的打包，他可以任意的组装成别的产品，然后来卖。这个模式在中国不是很发达，但是在美国上市公司里面，有的最主要的就是靠这个商人模式来发展。近几年在欧洲、在东南亚有些公司，即使中国也有些公司开始做这个业务，但是做的规模不是很大，没有美国这么大。
第三种模式，中国没有，大家可能在美国听说过，叫倒定价模式，有更广泛的定义应该叫不透明模式。什么意思呢？就是说你在互联网上说我下周五到下周六要在纽约，我希望找一家三星到四星的酒店，我愿意出100美元一个晚上，有没有人愿意把这个酒店以这个价格卖给我。这个情况下会告诉你说，你把信用卡输入进去，如果我找到酒店符合你的条件，我直接就把钱收掉了，这个酒店你是不能退、不能改，这个钱就直接没有了，就是说你必须要住那个酒店了。但是这种情况下，一般来讲可以提供的酒店的价格要比无论是代理人的模式也好、商人的模式也好都要便宜50%以上，从这个开始就有更多的公司来试探不同的倒定价模式。美国还有一家公司，他的模式是你去搜酒店，说我要住纽约的酒店，他会告诉你说有一家酒店大约三星到四星左右，可能在某一个地方，不告诉你详细的，名字也没有，告诉你说消费者对它普遍评价是这样的，比如说打分是这样的，这个价格可能是140美金一个晚上，你要住还是不要，如果要住也是这个问题，把信用卡输给他，他直接扣掉，是不能退的。一般来讲要高一点，但是比代理人模式要低30%左右，这两种模式在信用卡比较发达的情况下，在美国占据了相当的份额，在欧洲或者世界其他国家这两种模式都没有得到特别火爆的发展。
欧洲在同样的情况下也有一种模式，叫最后一秒钟模式。因为刚才我说了，这个酒店的房间到最后一秒钟就不值钱了，所以这个时候对于酒店来讲能赚多少钱就多少钱，这个酒店如果卖500人民币，其实开这个房间和不开这个房间可能相差80块钱，最大的成本是房租、酒店装修的折旧还有基本的费用，所以最后一分钟甚至低到100块卖给消费者，也是赚钱的。在英国也一家公司做的最后一秒钟模式，对机票也好、酒店也好，可能临近房间要生效了或者航班要起飞了，需要消费者立刻下决定、立刻买单，这种模式在欧洲也有相当的市场份额。
所以大家可以看到，在旅游分销行业，在交易模式中有很多很多种创新，这些都是涉及到交易的。从2003年开始大家还有一种新的模式，这个模式存在的原因是什么？刚才我说到了，有很多种交易模式，消费者开始混乱了，到底我该怎么定机票、定酒店才是最便宜的，刚才说代理人模式也好、商人模式也好，各个酒店发出的佣金是不一样的，各个代理人根据自己的情况会采取不同的返点措施给消费者，所以同样的酒店在不同的代理人上就有不同的价格，这个价格差可能高达10%，如果模式不一样这个价格差可能高达40%，如果特殊的情况下甚至可以高达90%的价格差，机票和酒店都是这样的。大家发现会有混淆，各种模式有不同的特点怎么办。
第二个疑问，航空公司和酒店出现的疑问。过去为什么航空公司和酒店大量的发放佣金，因为有一个问题，航空公司也好、酒店也好，他的客户是来自于四面八方的，一个酒店要接的是全国的客人，他没有能力在全国部署销售网络，所以他愿意发放佣金，在全国各个地方找他的合作伙伴，帮他们销售。有了互联网以后他们发现我搞一个网站，我就做直销了，全世界的客户可以直接到我网上销售，我干吗付给我的代理人钱呢。所以2000年开始在美国就有这个浪潮，航空公司也好、酒店也好，他们开始建立自己的网页，直销，往往最近的价格、最好的产品吸引消费者，为什么？他节约了代理人的费用，第二，掌握了客户的信息，可以做跟进销售。第三，由于他是最了解目前我这个酒店、航空公司的产品的，他在和消费者交互的时候，可以非常有针对性推荐自己的产品，让自己最需要卖掉的产品卖掉，而代理人在中间有各种经济利益，包括信息沟通是不是畅通的问题，他没有办法完成这项功能。
所以因为这一系列的因素，航空公司和酒店开始大规模的直销，这样消费者就更混淆了，过去可能有几十个旅游网站、代理人网站去选择，后来又更多的模式可以选择，现在又多了一种模式直销的模式。美国的消费者很典型，选择机票和酒店的产品花费的时间上升，过去找一个网站一个小时预定完，到最高峰2004年的时候，美国的消费者平均每预定一个机票需要花3天—5天的时间，预定一个酒店也差不多花这么长的时间，美国消费者出行需要花多长时间来决定机票和酒店呢？答案是两个礼拜，有没有新的模式帮助消费者解决这个问题，就是媒体模式。媒体模式就是把所有的信息收集起来，因为做媒体的人往往对所有模式的优劣、它的特性、价格是最了解的，因为就做这一行的，把这些信息搜集起来以后做比较，给消费者节约时间去做选择。
第一家做这件事情的是美国的一家公司，他其实九几年已经开始做了，因为之前预定网站很少，所以业务不是特别大。到2001年的时候，由于旅游网站越来越多，他的业务量急剧上升，这家公司也是在2000年左右上的市，最高峰03年、04年的时候这家公司市值曾经高达20亿美金，同时有很多新的公司成立，包括跟我们模式相近的公司。同时大家知道Google上市的时候多达15%的收入来自于旅游网站，那个时候大量的网站试图在网上营销自己，就找到了新的机会，我用媒体解决这个问题，我站在专家的角度给消费者比较，各种产品有什么优劣，有的服务好价格自然就高，服务差一点的价格自然就低，有的价格很低，可能产品有一些局限性，可能掏了钱不改了，或者不完全知晓的情况就已经掏钱了，各种各样的范围，让消费者比较。
我印象中有一家99年成立的，很快就盈利了，盈利了之后就被别的公司收购了。像kayak大概在2004年成立，当时还有一家公司成立于2003年，这两家公司在2007年合并，现在准备上市，估值也是十几亿美元。
我当时在美国看到这个情况以后，就和国内的合伙人商量，我们有没有机会在中国也做这么一个公司。在中国我们看到的情况，其实跟美国早年是一样的，中国只有一家公司在线旅游做的比较好的就是携程，还有相对比较小的竞争对手就是艺龙。当时中国的酒店直销、航空公司直销都没有启动，但是我们的看法未来中国和美国都是很大规模的市场，其实本质上不会有太大的区别，可能时间有区别，可能形态上业务环境有一些区别，但是大方向上是没有区别的，所以我们回国做这项业务。
这就是去哪儿最初怎么从旅游行业基本的结构来导出我们这个业务的机会。
当我们开始做这项业务的时候就要考虑这个问题，去哪儿的产品策略是什么，我们到底解决消费者什么问题。在回答我们解决消费者什么问题之前先问一个问题是说，消费者在线旅游的时候到底有多少问题需要被得到解决，又分别是哪些问题，现在是怎么区别解决的？我们看了一下，第一个发现的问题是，其实消费者要完成一个在线旅游步骤是非常非常多的，他有很多问题要得到解决，大概我们分成七个阶段，第一个阶段，首先你要想打算去哪，第二个阶段，我可能有一个大概的想法是说，冬天我要去海滩，去南边的海岛，或者说冬天我要去东北滑雪，春天我可能要去看花，有哪些地方是可以供我去做旅游的。第三个阶段，当我大概方案制定的时候就是详细的计划了，比如我决定去三亚了，我到底哪天去、哪天回来，我和谁去、待几天，我大概做哪些事情，要请假、做一系列的行程安排。在做下一个阶段的时候就开始买旅游产品了，因为出行之前有些是必须定的，机票、酒店，现在开始越来越多的像门票。这种情况下消费者就要做产品的比较，等产品比较完了就要购买这个产品，购买完这个产品在他使用这个产品之前和使用这个产品过程当中还有一系列的问题，比如说我要坐飞机了，到底在哪个航站楼，如果延误飞机怎么办，住酒店在哪，怎么接机，行程是怎样的。去玩的时候问题就更多了，一系列的问题。行程结束以后很多消费者有很多照片、有很多感想，要分享给他的亲朋好友，把这个旅游的见闻分享出去。